Експортер-початківець

Розпочніть свою експортну подорож

Для успішного експорту потрібна підготовка. Переконайтесь, що ви маєте відповідні ресурси та навички перед тим, як починати.

Дотримуйтесь наших інструкцій для нових експортерів, щоб ознайомитись з процесом експорту. Тут ви знайдете інформацію про умови та процеси, необхідні для успішних продажів за кордоном, - від дослідження ринку до операційної логістики.

1. Зробіть оцінку готовності до експорту

Головна мета «Оцінки готовності до експорту» - допомогти компаніям визначити свої сильні та слабкі сторони, ідентифікувати компетенції, які відсутні у компанії, та зрозуміти, яких знань та навичок їм не вистачає для експортної експансії.

Для того, аби здійснити онлайн-оцінку готовності до експорту, необхідно зареєструватися у особистому кабінеті на порталі, створити профіль компанії та скористатися сервісом «Оцінка готовності до експорту» (Export Readiness Assessment), за результатами якої ви отримаєте інформацію про виклики, які постануть перед вашим підприємством при здійсненні експортної діяльності та готовності до них.

Рекомендуємо вам уважно ознайомитися з результатами тесту і отриманими рекомендаціями, які допоможуть Вам розібратися в питаннях ведення експортної діяльності перш, ніж приступати до активних дій.

2. Дослідіть свій ринок

Прийняття рішення щодо виходу на конкретний ринок має ґрунтуватися на основі досліджень. Наприклад, дані можуть показувати, що в країні, до якої ви планували експортувати, занадто високий рівень конкуренції або спад попиту. І, навпаки, в іншій країні зростає попит на вашу продукцію та є ніша для виходу на цей ринок.

Таким чином, попередньо проведені дослідження зекономлять вам час та фінансові ресурси у процесі виходу на зарубіжні ринки. Дослідження допомагають експортерам визначити:

• на які ринки виходити і коли;
• які обрати шляхи для виходу на ринок;
• які для вашого товару чи послуги є клієнти та які конкуренти;
• як позиціонувати товар чи послугу на обраних ринках;
• які є бар’єри для виходу на ринок.

Зберіть дані про кожну країну, яка вам цікава для експорту. Порівняйте результати та оберіть найкращий варіант на даний час. За якими критеріями збирати дані та як правильно порівнювати – читайте в онлайн-ґайді «Вибір ринку для розвитку експорту».

Багато інформації про зовнішні ринки можна знайти онлайн. ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» зробив підбірку таких джерел, які ви можете переглянути в ґайді «Онлайн ресурси для проведення дослідження».

Після того, як ви провели попереднє дослідження та обрали перспективний ринок для експорту, варто провести дослідження безпосередньо на місці – у тій країні, куди ви плануєте експортувати. Будьте готові витратити більше часу та грошей на цей етап дослідження, відвідати фахові міжнародні виставки чи замовити послуги місцевого консультанта чи маркетингової компанії для детального вивчення особливостей ринку саме для вашого продукту чи послуги.

Ви також можете скористатися сервісами і послугами ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» та переглянути наявні у відповіднму розділі.

3. Дізнайтеся про тарифні та нетарифні обмеження, вимоги до продукту

Перед ухваленням рішення виходу на ринок перевірте, чи немає торговельних бар’єрів у вигляді високих тарифів чи тарифних квот, а також які вимоги до вашої продукції на цьому ринку. Для того, щоб дізнатися тарифні та нетарифні обмеження можна скористатися безкоштовним онлайн-ресурсом Market Access Map. Путівник із користування цією міжнародною базою знаходиться на порталі за посиланням.

Якщо Вас цікавить експорт до Європейського Союзу, радимо скористатися інструментом ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» – Хелпдеск для експортерів до ЄС – помічник щодо основних вимог до продукції на ринку ЄС та послідовності дій щодо виконання цих вимог.

Хелпдеск надає інформацію про те, як ідентифікувати код продукту, визначити тарифи, тарифні квоти, правила походження, основні вимоги ЄС до продуктів харчування та непродовольчих товарів, а також те, де знайти додаткову інформацію.

Потрібно враховувати, що поведінка іноземного споживача може значно відрізнятися. Це залежить від культурних та соціальних особливостей, рівня життя, уподобань та ін. Необхідною вимогою виходу на іноземні ринки є адаптація продукту до вимог ринку як законодавчих, так і вимог споживача: стандартів, обов’язкової та добровільної сертифікації, дизайну, очікувань, мовних особливостей, кольору, символіки тощо.

4. Дізнайтеся, хто ваші клієнти

Для розуміння, хто є вашими потенційними клієнтами, почніть з того, що ви знаєте про ваших існуючих клієнтів. Між ними, напевно, є подібності.

Аналізуючи клієнтів необхідно визначити:

• хто купуватиме вашу продукцію чи послуги;
• чи є ваші клієнти посередниками або кінцевими користувачами;
• що впливає на поведінку клієнта.

Визначте переваги клієнтів, їх стимули та поведінку шляхом:

• неформального спілкування під час торгових виставок, подій або місій;
• проведення опитувань, офіційних інтерв’ю та фокус-груп;
• пробного продажу невеликої кількості продукції.

Виконання комплексних перевірок

Ви повинні знайти інформацію про клієнтів та партнерів. Це можна виконати за допомогою онлайн-пошуку, використовуючи різних постачальників послуг або звертаючись до них напряму.

У потенційного партнера можна запитувати наступну інформацію:

• свідоцтво про державну реєстрацію юридичної особи, останні банківські виписки та ліцензії;
• рекомендації та резюме;
• їх положення у ланцюгу поставок;
• огляд їх офіційних звітів за попередні періоди.

Складання схеми ланцюга постачань

Збір інформації для складання схеми вашого ланцюга постачань є критично важливою частиною сучасного бізнесу. Складання схеми ланцюга постачань може використовуватися як інструмент для управління ризиками та отримання комерційної переваги.

Розуміння процесу ланцюга постачань дозволяє:

• визначити правильну ціну для ваших клієнтів та кінцевих споживачів;
• розрахувати вплив кожної надбавки до ціни на кожному етапі процесу виробництва та дистрибуції;
• виявити ознаки хабарництва або шахрайства, такі як висока норма прибутку або невиправдані витрати.

Радимо ознайомитись зі статтею «Як розпізнати недобросовісного партнера».

5. Підготуйте експортний план

Експортний план — це бізнес-план для продажу за кордон. У ньому повинні бути вказані рішення, зроблені вами на основі дослідження ринку, ваші цілі та як ви плануєте досягти їх. Важливою складовою експортного плану є часові проміжки та кінцеві терміни для реалізації завдань такого плану.

Належним чином структурований план допоможе продумати всі можливості, вибрати логічні подальші дії та встановити цілі, щоб триматися правильного шляху.

Ваш експортний план — це інструмент, за допомогою якого ви підтверджуєте банкам, інвесторам або партнерам серйозність своїх намірів, а також реалістичність та досяжність поставлених цілей.

Експортний план повинен містити:

• пояснення, чому ви бажаєте експортувати, та ваші вигоди;
• вашу пропозицію продукції або послуг, а також те, що відрізняє вас від конкурентів;
• ваші цільові ринки та причини їх вибору;
• будь-які зміни, які необхідно внести до продукції або послуги для нового ринку(-ів);
• як ви збираєтеся захищати вашу інтелектуальну власність;
• як ви будете рекламувати свою продукцію;
• як ви збираєтеся забезпечувати свій план ресурсами, в тому числі персоналом та фінансами;
• вашу операційну модель або шлях виходу на ринок;
• операційні дані, включаючи інформацію про транспорт, дистриб’юцію, митні збори та ліцензії;
• цільові показники та як ви вимірюватиме їх.

6. Користуйтеся інструментами для пошуку партнерів

Каталог українських експортерів від ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» якраз ставить собі за мету пошук іноземних партнерів для українських підприємств. За допомогою цього каталогу ви можете заявити про свою продукцію та послуги іноземним імпортерам, які шукають постачальників товарів та послуг в Україні.

Зареєструватися в каталозі можна через особистий кабінет, обравши Каталог українських експортерів та заповнивши необхідну інформацію англійською мовою про компанію та продукт.

Ознайомитися із структурою та наповненням платформи можна за посиланням.

Створення профілю в Європейській мережі підприємств (Enterprise Europe Network), яка об’єднала 66 країн, серед яких 27 країн ЄС, більш ніж 50,000 підприємств із 17 галузей. За допомогою EEN українські виробники мають доступ до інтернет-бази підприємств, інформацію щодо В2В-зустрічей, про наукову співпрацю та про можливості розвитку у визначеній галузі.

Більше деталей та посилання для реєстрації.

Ще один інструмент пошуку партнерів - участь у торговельних місіях та міжнародних виставках. Дізнайтеся про заплановані нами торговельні місії та міжнародні виставки у календареві подій за посиланням.

7. Шукайте шляхи виходу на ринок

Методи продажу за кордон відрізняються за складністю, витратами та ризиками, пов’язаними з ними. Головні шляхи для продажу за кордон (починаючи з невеликих витрат та ризиків):

• прямі продажі, включаючи продажі через мережу Інтернет;
• використання торгових агентів або дистриб’юторів у цільовій країні;
• ліцензування або франчайзинг;
• спільне підприємство або партнерство;
• створення представництва компанії.

Використовуйте дані для пошуку найкращого шляху виходу на ринок.

Вивчіть ваші варіанти виходу на ринок та використовуйте дані для прийняття зваженого рішення. Ваші прибутки та успіх залежатимуть від того, який спосіб продажу своєї продукції або послуг ви виберете. Пам'ятайте, що підходить для одного ринку, може не підходити для іншого.

Розпочніть з невеликого і перевірте ринок.

Випробування одного або декількох шляхів виходу на ринок в невеликих масштабах є хорошим способом випробування шляху виходу на конкретний ринок та перевірки вашої продукції чи послуг на ньому.

Наприклад, ви можете розпочати продажі за кордоном за допомогою платної електронної комерції. Витрати на підготовку невеликі, тому ви зможете перевірити попит на вашу продукцію без занадто високого ризику. Якщо продажі будуть успішними, ви можете розглянути питання про розширення своєї присутності в Інтернеті або почати використовувати торгового агента чи дистриб’ютора.

8. Прямі продажі за кордон

Якщо ви продаєте напряму закордонним клієнтам, ви відповідаєте за все, від пошуку нових клієнтів до післяпродажної підтримки. Ви контролюєте всі етапи процесу продажів, що дозволяє вам:

• встановлювати більш високі норми прибутку;
• вивчити ринок;
• встановити особисті відносини з вашими клієнтами;
• бачити, що роблять ваші конкуренти;
• планувати ефективну ринкову стратегію.

Водночас така модель потребуватиме від вас більше ресурсів та є більш ризикованою.

Для повністю самостійної роботи потрібно багато ресурсів. Вам потрібно буде відвідувати клієнтів за кордоном та спілкуватися на їх мові або наймати перекладача. Час та гроші, які ви витрачаєте, піддають вас ризику, якщо трапиться щось неочікуване.

Ви можете дійти висновку, що прямі продажі не відповідають масштабу вашого бізнесу і що використання торгового агента чи дистриб’ютора є більш економним шляхом виходу на ринок.

Продавайте за кордоном через мережу Інтернет. Такі продажі — це дешевий спосіб прямих продаж закордонним клієнтам.

Ви можете продавати через мережу Інтернет за допомогою:

• вашого міжнародного вей-сайту;
• інтернет-магазинів;
• платформ соціальних мереж.

9. Використовуйте закордонного торговельного агента

Торговельний агент виступає як ваш місцевий продавець на закордонному ринку. Він здійснює пошук клієнтів для вас в обмін на узгоджену комісійну винагороду. Після цього клієнт купує продукцію або послуги безпосередньо у вас.

Торговельні агенти часто бажають бути ексклюзивним представником для клієнтів у певному географічному регіоні. Легше домовитися про невеликий регіон і після пробного періоду збільшити його, ніж робити навпаки. Забезпечте, щоб всі ваші домовленості були чітко визначені у письмовій угоді.

Торговий агент повинен:

• володіти відповідною іноземною мовою;
• знати ринок та галузь;
• знати, що роблять конкуренти;
• мати контакти з потенційними клієнтами;
• зекономити вам витрати на пошук, навчання та оплату праці вашого власного продавця.

Керувати торговими агентами в іншій країні може бути важко. Пропонування їм навчання та маркетингової підтримки є гарним способом їх мотивації. Сплата їм комісійної винагороди після того, як ви отримаєте оплату, заохочуватиме торговельних агентів контролювати своєчасність розрахунків клієнтів.

10. Використовуйте дистриб'ютора

Дистриб’ютор купує вашу продукцію з метою перепродажу на своєму ринку. Дистриб’ютор купує продукцію зі знижкою і заробляє гроші, продаючи її за вищою ціною.

Договір купівлі-продажу укладається між вами та дистриб’ютором. Запаси продукції, які він купує, є його відповідальністю, і він взаємодіє з кінцевим клієнтом.

Дистриб’ютор зазвичай купує великими партіями і повинен:

• зменшувати ваші накладні витрати та ризики;
• забезпечувати доступ до своїх дилерів та реселерів;
• бути надійною та масштабованою точкою входу на ринок.

Менше ресурсів та контролю

Дистриб’ютор рекламує та продає продукцію й надає післяпродажну підтримку. Ваші витрати зменшаться, проте вам не потрібно контролювати маркетинг та встановлення цін на вашу продукцію. Дистриб’ютор може прийняти запропоновану вами ціну та маркетингові матеріали. Як і торгові агенти, дистриб’ютори можуть хотіти бути єдиним продавцем (мати ексклюзивні права) у певному географічному регіоні.

11. Торговий агент чи дистриб’ютор?

У деяких країнах може бути важко розірвати відносини з торговим агентом або дистриб’ютором до завершення їх контракту, і вони можуть мати законне право на отримання компенсації. Не поспішайте з вибором торгового агента чи дистриб’ютора. Обговоріть їх досвід і попросіть надати перелік інших експортерів, яких вони представляють, щоб звернутися до них за рекомендацією. Отримати такі переліки та рекомендації для торгових агентів або дистриб’юторів можна від:

• інших компаній, які працюють в цьому ж секторі;
• контактів на торгових ярмарках та виставках.

Ви повинні детально вказати зобов’язання, цільові показники і як вони будуть вимірюватися у письмовій угоді. Для підготовки контракту зверніться за юридичною допомогою.

12. Будуйте довгострокові партнерські відносини

Особиста зустріч з клієнтом, торговим агентом або дистриб’ютором допомагає управляти ризиками та є важливими для:

• встановлення довіри;
• оцінки їх мотивації, цінностей та зацікавленості у вашому бізнесі;
• встановлення та управління очікуваннями.

Вивчіть традиції та культуру у вашій цільовій країні. Якщо ви плануєте особисті зустрічі, їх необхідно включити у ваш експортний план. Плануйте закордонні візити, щоб отримати максимальну віддачу від ваших затрат часу та коштів.

Ви повинні:

• вивчити компанію та отримати інформацію про тих, з ким ви зустрічаєтесь;
• ознайомитися з культурою, мовою та історією країни;
• мати чіткі цілі для ваших зустрічей;
• дізнатися, чи потрібен вам перекладач;
• дізнатися, чи необхідно вам привезти свою продукцію;
• запланувати декілька зустрічей, щоб забезпечити економічну ефективність вашої поїздки.

Думайте стратегічно про те, як ви розвиватимете відносини у майбутньому після першої зустрічі.

Альтернативи особистим зустрічам

Поїздки на закордонні зустрічі можуть потребувати великих витрат коштів та часу. Якщо ви не можете дозволити собі відвідати клієнта у його країні, ви можете організувати зустріч з ним на міжнародній торговельній виставці.

Торговельні виставки можуть бути економічно ефективними, якщо ви організовуєте особисті зустрічі з декількома клієнтами. Такі виставки є чудовим місцем для просування вашої продукції або послуг, а також для пошуку торгових агентів, дистриб’юторів та потенційних клієнтів.

Місцевий торговий агент або дистриб’ютор можуть допомогти підтримувати ваші відносини із закордонним клієнтом. Вони можуть особисто зустрічатися з клієнтом, керуючи відносинами від вашого імені.

Електронна пошта, телефон, повідомлення, відео та соціальні мережі — це ефективні способи підтримання контакту з клієнтом, проте вони не можуть замінити особистих зустрічей. Вирази обличчя та мова жестів часто втрачаються, навіть під час відеозв’язку, що ускладнює досягнення взаєморозуміння.

Якщо бізнес-культура країни цінує особисті зустрічі для будування відносин, альтернативи відвідуванню цієї країни може не бути, якщо ви бажаєте будувати в ній довгострокові бізнес-відносини.

13. Враховуйте мовні та культурні відмінності

Знання декількох слів та фраз на мові вашого клієнта може допомогти досягти взаєморозуміння, навіть якщо вам потрібен перекладач для більш глибокого спілкування.

Обміркуйте, як управляти мовними відмінностями, включаючи наступні аспекти:

• необхідність перекладача для закордонних візитів;
• доцільність перекладу ваших маркетингових текстів: буклету, презентації;
• доцільність перекладу тендерної документації;
• необхідність допомоги у написанні тендерних пропозицій на іншій мові;
• забезпечення перекладу на декілька мов для різних ринків;
• доцільність перекладу вашого веб-сайту;
• переклад умов і положень контракту.

Кожна культура має свій набір цінностей, моделей поведінки, бізнес-етики та етикету. Незнання таких особливостей може зумовити появу не тільки комунікаційних бар’єрів, а навіть спричинити розрив угоди. Національна культура впливає на стиль проведення перемовин.

14. Фінансування в експортній діяльності

Експортне фінансування – це залучення, забезпечення та використання фінансових коштів для здійснення експортної операції.

Як експортеру вам можуть бути потрібні кошти для:

• оплати ресурсів, необхідних для виконання замовлення;
• ведення діяльності в період між поставкою продукції чи послуг та отриманням оплати за них;
• страхування від ризику несплати;
• участі в тендері на великий проект;
• просування своєї продукції чи послуг;
• відвідування закордонних ринків.

Сьогодні у міжнародній практиці існує багато різноманітних фінансових інструментів, які використовують експортери. В Україні найчастіше використовують такі:

• банківські кредити;
• банківські гарантії;
• документарні акредитиви;
• експортний факторинг.

Допомогти експортеру вирішити ці завдання можуть такі фінансові інституції, як: банки, факторингові компанії, експортні кредитні агентства. На етапі підготовки експортного контракту важливо особливу увагу звернути на розділ «Порядок розрахунків». У процесі підготовки цього розділу доречно залучати фахівців зазначених фінансових інституцій, щоб обрати оптимальну схему фінансування експортного контракту.

15. Дізнайтеся більше про правила Інкотермс 2020

Складання та укладання договорів поставки товарів вимагає від сторін знання спеціальної термінології. Щоб уникнути випадків невірного тлумачення понять, що використовують у сфері ЗЕД та, як наслідок, виникнення суперечок, необхідно керуватися правилами, закріпленими в Інкотермс. Інкотермс розробляє та впроваджує Міжнародна торговельна палата.

Звертаємо вашу увагу, що зовнішньоекономічний контракт має містити інформацію про:

• базисні умови постачання товарів (приймання-здавання виконаних робіт або послуг);
• вид транспорту;
• базисні умови постачання відповідно до ІНКОТЕРМС;
• термін постачання товарів.

З 1 січня 2020 року в світі вступили в дію правила з використання термінів для внутрішньої та міжнародної торгівлі ІНКОТЕРМС 2020 року.

Більше інформації про ІНКОТЕРМС 2020 за посиланням.

16. Плануйте логістику

Вам необхідно вирішити питання:

• самостійного управління логістикою;
• використання третіх сторін, наприклад експедиторської компанії.

Самостійне управління логістикою може потребувати багато часу та коштів. Вам потрібно буде:

• узгоджувати фрахтові ставки;
• вивчати графіки перевезень та руху літаків;
• готувати всю товаросупровідну та експорту документацію.

17. Захист інтелектуальної власності

Інтелектуальною власністю (ІВ) може бути ідея, творча робота, дані, винахід або бренд. Захист ІВ, ще те, що захищає її від викрадення або копіювання іншими особами. Потрібний вам тип захисту залежить від типу ІВ, якою ви володієте.

Навіщо вам потрібно захищати свою інтелектуальну власність?

Захист вашої ІВ допомагає гарантувати успішне майбутнє для вашого бізнесу. Іншою небезпекою для вашого бізнесу, крім крадіжки, може бути виготовлення контрафактної продукції.

Сучасні технології дозволяють шахраям легко робити реалістичні копії продукції, а мережа Інтернет дозволяє легко продавати такі підробки.

18. Отримайте знання для початкового експорту

ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» розробляє освітні події та програми у сфері сприяння експорту, що спрямовані на розвиток людського капіталу та зміцнення навичок і компетенцій підприємств, зокрема МСП, необхідних для участі у міжнародній торгівлі.

Країні потрібні підприємства, які володіють необхідними знаннями в галузі бізнесу та міжнародного маркетингу, розуміють вимоги іноземних покупців і здатні реагувати на них.