Як розпізнати недобросовісного партнера
До нас часто звертаються бізнесмени з питанням як перевірити потенційного імпортера і чи можна виявити недобросовісного контрагента на початковому етапі співпраці до підписання договору між сторонами.
Часом через велике бажання підкорити іноземний ринок експортери закривають очі на тривожні сигнали стосовно потенційного партнера, що в майбутньому може призвести до затримок у розвитку та суттєвих фінансових витрат. Тому необхідно ретельно підходити до оцінки партнера ще на початковому етапі.
Ми радимо звернути увагу на 7 можливих ознак недобросовісного партнера:
Попередження 1: Ваш потенційний партнер бажає якнайшвидше запустити проект замість того, щоб зробити все правильно. Однією з красномовних ознак ненадійного партнера є його бажання якнайшвидше запустити проект, щоб тільки спіймати сезон. Це може бути запуск вашого продукту у неправильну пору року (наприклад, під час передсвяткових розпродажів) або намагання експортувати обладнання чи матеріали на ринок за рекордно короткий час.
Порада: Думайте стратегічно – вибирайте партнера, який прагне розвивати бізнес, а не просто розмістити замовлення. Вашою найбільшою помилкою може бути вихід на ринок неготовим, або коли це недоцільно зі стратегічної чи логістичної точки зору. Надійні міжнародні партнери усвідомлюють важливість належного планування і готові почекати, якщо це треба для правильного запуску вашого продукту.
Попередження 2: Ваш потенційний партнер не надає вам фінансову звітність для перевірки кредитоспроможності, оскільки він буде «платити авансом». Незалежно від того, чи планує ваш потенційний партнер платити авансом, це не повинно впливати на виконання вами комплексної перевірки кредитоспроможності чи рекомендацій.
Перед підписанням контракту ви повинні знати 1) репутацію вашого партнера на ринку, 2) можливість вашого партнера належним чином підтримувати ваші плани з розширення присутності бренду на ринку та 3) чи залежить здатність партнера виконувати передоплату від його можливості стягувати оплату з клієнтів або продавати попередні запаси продукції.
Порада: Співпрацюйте тільки з фінансово стійкими партнерами, які можуть підтримувати просування вашого продукту незалежно від ринкової кон’юнктури. Захистіть себе, усунувши будь-які кредитні ризики, особливо в перші декілька років партнерства. Спільно з вашим потенційним партнером узгодьте оптимальний спосіб оплати: поставка з передоплатою (при замовленні робиться авансовий платіж), акредитив або інша форма надійної гарантії. Пам’ятайте, якщо партнер не може оплатити товар, у вас виникнуть труднощі із оборотним капіталом.
Попередження 3: Ваш потенційний партнер надає пропозицію, яка містить занадто амбітний план продажів. Задля укладання контракту слабкі компанії часто обіцяють зірку з неба, знаючи, що вони ніколи не зможуть виконати план. Вони сподіваються на те, що власник продукту не зможе швидко припинити з ними співпрацю, оскільки зміна партнера негативно відіб’ється на його розвитку.
Порада: Переконайтесь, що план продажів є реалістичним та ґрунтується на зваженому плані дистрибуції. Якщо у запропонованому переліку містяться великі ритейлери, переконайтесь, що вони дали свою згоду на продаж вашого бренду, і це не є пустими обіцянками компанії, яка бажає втягнути вас в угоду. Якщо ваш потенційний партнер може аргументувати план продажів, встановіть його мінімальну реалізацію на рівні 70–80%.
Пам’ятайте, що мінімальні обсяги за контрактом, які змушують партнера купувати продукцію, яку він не в змозі продати, є згубними і часто є початком занепаду вашого бренду.
Якщо план звучить неправдоподібно хорошим, скоріше за все він таки неправдоподібний!
Попередження 4: Ваш потенційний партнер хоче внести суттєві зміни у ваш продукт ще до початку співпраці. Хоча певні зміни вашого продукту неминучі на певних ринках через нормативно-правові вимоги чи особливості місцевої культури (наприклад, щодо маркування, перекладу і т. п.), остерігайтесь компанії, яка хоче піддати ваш продукт радикальній переробці без попередньої оцінки його ефективності та відгуків від клієнтів.
Порада: Проведіть дослідження та не передавайте повний контроль над своїм продуктом вашому місцевому партнеру. Якщо ви провели дослідження, ви вже повинні знати потенціал свого асортименту продукції, а також які зміни до вашої продукції, матеріалів або позиціонування бренду необхідно зробити перед запуском проекту, щоб уникнути логістичних або культурних проблем. Як правило, надійні партнери мають прагнути зберегти цілісність вашого бренду і будуть чекати відгуків клієнтів, перш ніж надавати будь-які рекомендації щодо суттєвих змін продукції.
Попередження 5: Ваш потенційний партнер одразу підписує з вами контракт без жодних переговорів. Енергійний партнер — це не завжди погана ознака, особливо якщо ваш продукт користується популярністю та великим попитом. З іншого боку, якщо партнер просто підписує будь-який контракт навіть без його перевірки юристом, це часто вказує на відсутність професіоналізму та нерозсудливість.
Порада: Уважно подивіться на інші бренди партнера, щоб перевірити їх успішність. Будь-який контракт — це двостороння угода, і кожен з партнерів повинен захищати інтереси своєї компанії та забезпечити відповідність всіх пунктів контракту вимогам чинного законодавства своєї країни. Якщо компанія приділяє недостатньо уваги захисту своїх власних інтересів, ймовірно, що вона не буде турбуватися і про ваші інтереси також.
Попередження 6: Ваш потенційний партнер представляє бренд або бренди, які є вашими прямими конкурентами. Це складна ситуація. Якщо ви укладаєте угоду з роздрібною мережею, те, що вона буде продавати бренди-конкуренти є очікуваним. Крім того, у певних країнах найсерйозніші компанії мають великий асортимент брендів, які є конкурентними по відношенню до ваших брендів. Проте Вам необхідно остерігатися партнера, який «кладе під сукно» або «збирає» бренди, і ваш бренд йому потрібен виключно для контролю конкуренції.
Порада: Забезпечте, щоб у вашому договорі були передбачені умови, які допоможуть запобігти ситуації, коли ваш бренд «кладеться під сукно». Це може включати встановлення високих, проте досяжних мінімальних обсягів у вашому контракті або положеннях, які дозволять вам вилучити категорії продукції, які ефективно не просуваються. В залежності від сили вашого бренду та його бізнес-моделі ви також можете прив’язати ваш договір до плану дистрибуції, який передбачає наявність певної кількості фірмових магазинів або оптових клієнтів, а також, можливо, вимогу до мінімальної торгової площі, за необхідності.
Попередження 7: У вас виникли проблеми зв’язку до підписання контракту. Якщо у вас виникають проблеми зв’язку з персоналом вашого потенційного партнера, або для отримання потрібної інформації необхідно декілька разів звертатися, це є великою тривожною ознакою. Ефективний зв’язок з вашим партнером критично важливий для досягнення успіху на ринку. Після підписання проблеми зв’язку зазвичай погіршуються, а не покращуються.
Порада: Визначте причини проблем зв’язку та обговоріть їх з вашим потенційним партнером. Якщо проблема полягає у мові, забезпечте, щоб ваш потенційний партнер мав спеціаліста, який розмовляє знайомою вам мовою та відповідає за комунікацію. Якщо ви вважаєте, що проблеми пов’язані з культурним непорозумінням, дуже ефективним може бути інвестування в культурне навчання. Проте, якщо ви переконані, що проблеми пов’язані з недостатньої організацією, відсутністю досвіду у персоналу або загальною некомпетентністю, вам краще знайти нового партнера.
Підводячи підсумок слід зазначити, що ваш міжнародний партнер виступатиме в якості амбасадора вашого бренду на цільовому ринку, тому необхідно бути надзвичайно уважним при здійсненні вибору. Не поспішайте та звертайте увагу на підказки, які можуть сигналізувати про майбутні проблеми. Інколи тривожні ознаки можуть не бути очевидними, тому важливо довіряти своїй інтуїції, адже вона завжди права.
Автор: Олена Журавльова, керівник відділу експортного консалтингу Офісу з просування експорту