Портал працює у тестовому режимі. Приймаємо зауваження або пропозиції

Експортний ґайд

Підприємцям варто оцінити нові обставини і можливості, подумати про розвиток бізнесу і його вихід на зовнішні ринки: а для цього потрібно вивчати алгоритми виходу на світові ринки, їхню роботу, логіку, технології пошуку партнерів, перевірки їх надійності, сучасний інструментарій для отримання інформації про ринки та ін.

Експортний ґайд

Експортер-початківець

Розпочніть свою експортну подорож

Для успішного експорту потрібна підготовка. Переконайтесь, що ви маєте відповідні ресурси та навички перед тим, як починати.

Дотримуйтесь наших інструкцій для нових експортерів, щоб ознайомитись з процесом експорту. Тут ви знайдете інформацію про умови та процеси, необхідні для успішних продажів за кордоном, - від дослідження ринку до операційної логістики.

1. Зробіть оцінку готовності до експорту

Головна мета «Оцінки готовності до експорту» - допомогти компаніям визначити свої сильні та слабкі сторони, ідентифікувати компетенції, які відсутні у компанії, та зрозуміти, яких знань та навичок їм не вистачає для експортної експансії.

Для того, аби здійснити онлайн-оцінку готовності до експорту, необхідно зареєструватися у особистому кабінеті на Порталі, створити профіль компанії та скористатися сервісом «Оцінка готовності до експорту» (Export Readiness Assessment), за результатами якої ви отримаєте інформацію про виклики, які постануть перед Вашим підприємством при здійсненні експортної діяльності та готовності до них.

Рекомендуємо вам уважно ознайомитися з результатами тесту і отриманими рекомендаціями, які допоможуть Вам розібратися в питаннях ведення експортної діяльності перш, ніж приступати до активних дій.

2. Дослідіть свій ринок

Прийняття рішення щодо виходу на конкретний ринок має ґрунтуватися на основі досліджень. Наприклад, дані можуть показувати, що в країні, до якої ви планували експортувати, занадто високий рівень конкуренції або спад попиту. І, навпаки, в іншій країні зростає попит на вашу продукцію та є ніша для виходу на цей ринок.

Таким чином, попередньо проведені дослідження зекономлять вам час та фінансові ресурси у процесі виходу на зарубіжні ринки. Дослідження допомагають експортерам визначити:

  • на які ринки виходити і коли;
  • які обрати шляхи для виходу на ринок;
  • які для вашого товару чи послуги є клієнти та які конкуренти;
  • як позиціонувати товар чи послугу на обраних ринках;
  • які є бар’єри для виходу на ринок.

Зберіть дані про кожну країну, яка вам цікава для експорту. Порівняйте результати та оберіть найкращий варіант на даний час. За якими критеріями збирати дані та як правильно порівнювати – читайте в онлайн-гайді «Вибір ринку для розвитку експорту».

Багато інформації про зовнішні ринки можна знайти онлайн. Офіс з просування експорту зробив підбірку таких джерел, які ви можете переглянути в гайді «Онлайн ресурси для проведення дослідження».

Після того, як ви провели попереднє дослідження та обрали перспективний ринок для експорту, варто провести дослідження безпосередньо на місці – у тій країні, куди ви плануєте експортувати. Будьте готові витратити більше часу та грошей на цей етап дослідження, відвідати фахові міжнародні виставки чи замовити послуги місцевого консультанта чи маркетингової компанії для детального вивчення особливостей ринку саме для вашого продукту чи послуги.

Ви також можете скористатися сервісами і послугами Офісу з просування експорту та переглянути наявні у відповіднму розділі.

3. Дізнайтеся про тарифні та нетарифні обмеження, вимоги до продукту

Перед ухваленням рішення виходу на ринок перевірте, чи немає торговельних бар’єрів у вигляді високих тарифів чи тарифних квот, а також які вимоги до вашої продукції на цьому ринку. Для того, щоб дізнатися тарифні та нетарифні обмеження можна скористатися безкоштовним онлайн-ресурсом Market Access Map. Путівник із користування цією міжнародною базою знаходиться на Порталі за посиланням.

Якщо Вас цікавить експорт до Європейського Союзу, радимо скористатися інструментом ДУ «Офісу з просування експорту» – ХЕЛПДЕСК для експортерів до ЄС – помічник щодо основних вимог до продукції на ринку ЄС та послідовності дій щодо виконання цих вимог.

Хелпдеск надає інформацію про те, як ідентифікувати код продукту, визначити тарифи, тарифні квоти, правила походження, основні вимоги ЄС до продуктів харчування та непродовольчих товарів, а також те, де знайти додаткову інформацію.

Потрібно враховувати, що поведінка іноземного споживача може значно відрізнятися. Це залежить від культурних та соціальних особливостей, рівня життя, уподобань та ін. Необхідною вимогою виходу на іноземні ринки є адаптація продукту до вимог ринку як законодавчих, так і вимог споживача: стандартів, обов’язкової та добровільної сертифікації, дизайну, очікувань, мовних особливостей, кольору, символіки тощо.

4. Дізнайтеся, хто ваші клієнти

Для розуміння, хто є вашими потенційними клієнтами, почніть з того, що ви знаєте про ваших існуючих клієнтів. Між ними, напевно, є подібності.

Аналізуючи клієнтів необхідно визначити:

  • хто купуватиме вашу продукцію чи послуги;
  • чи є ваші клієнти посередниками або кінцевими користувачами;
  • що впливає на поведінку клієнта.

Визначте переваги клієнтів, їх стимули та поведінку шляхом:

  • неформального спілкування під час торгових виставок, подій або місій;
  • проведення опитувань, офіційних інтерв’ю та фокус-груп;
  • пробного продажу невеликої кількості продукції.

Виконання комплексних перевірок

Ви повинні знайти інформацію про клієнтів та партнерів. Це можна виконати за допомогою онлайн-пошуку, використовуючи різних постачальників послуг або звертаючись до них напряму.

У потенційного партнера можна запитувати наступну інформацію:

  • свідоцтво про державну реєстрацію юридичної особи, останні банківські виписки та ліцензії;
  • рекомендації та резюме;
  • їх положення у ланцюгу поставок;
  • огляд їх офіційних звітів за попередні періоди.

Складання схеми ланцюга поставок

Збір інформації для складання схеми вашого ланцюга поставок є критично важливою частиною сучасного бізнесу. Складання схеми ланцюга поставок може використовуватися в якості інструмента для управління ризиками та отримання комерційної переваги.

Розуміння процесу ланцюга поставок дозволяє:

  • визначити правильну ціну для ваших клієнтів та кінцевих споживачів;
  • розрахувати вплив кожної надбавки до ціни на кожному етапі процесу виробництва та дистрибуції;
  • виявити ознаки хабарництва або шахрайства, такі як висока норма прибутку або невиправдані витрати.

Радимо ознайомитись зі статтею «Як розпізнати недобросовісного партнера».

5. Підготуйте експортний план

Експортний план — це бізнес-план для продажу за кордон. У ньому повинні бути вказані рішення, зроблені вами на основі дослідження ринку, ваші цілі та як ви плануєте досягти їх. Важливою складовою експортного плану є часові проміжки та кінцеві терміни для реалізації завдань такого плану.

Належним чином структурований план допоможе продумати всі можливості, вибрати логічні подальші дії та встановити цілі, щоб триматися правильного шляху.

Ваш експортний план — це інструмент, за допомогою якого ви підтверджуєте банкам, інвесторам або партнерам серйозність своїх намірів, а також реалістичність та досяжність поставлених цілей.

Експортний план повинен містити:

  • пояснення, чому ви бажаєте експортувати, та ваші вигоди;
  • вашу пропозицію продукції або послуг, а також те, що відрізняє вас від конкурентів;
  • ваші цільові ринки та причини їх вибору;
  • будь-які зміни, які необхідно внести до продукції або послуги для нового ринку(-ів);
  • як ви збираєтеся захищати вашу інтелектуальну власність;
  • як ви будете рекламувати свою продукцію;
  • як ви збираєтеся забезпечувати свій план ресурсами, в тому числі персоналом та фінансами;
  • вашу операційну модель або шлях виходу на ринок;
  • операційні дані, включаючи інформацію про транспорт, дистриб’юцію, митні збори та ліцензії;
  • цільові показники та як ви вимірюватиме їх.

6. Користуйтеся інструментами для пошуку партнерів

Каталог українських експортерів від ДУ «Офіс з просування експорту» якраз ставить собі за мету пошук іноземних партнерів для українських підприємств. За допомогою цього каталогу ви можете заявити про свою продукцію та послуги іноземним імпортерам, які шукають постачальників товарів та послуг в Україні.

Зареєструватися в каталозі можна через особистий кабінет, обравши Каталог українських експортерів та заповнивши необхідну інформацію англійською мовою про компанію та продукт.

Ознайомитися із структурою та наповненням Сорсингової платформи можна за посиланням.

Створення профілю в Європейській мережі підприємств (Enterprise Europe Network), яка об’єднала 66 країн, серед яких 28 країн ЄС, більш ніж 50,000 підприємств із 17 галузей. За допомогою EEN українські виробники мають доступ до інтернет-бази підприємств, інформацію щодо В2В зустрічей, про наукову співпрацю та про можливості розвитку у визначеній галузі.

Більше деталей та посилання для реєстрації.

Ще один інструмент пошуку партнерів - участь у торговельних місіях та міжнародних виставках. Дізнайтеся про заплановані нами торговельні місії та міжнародні виставки у календареві подій за посиланням.

7. Шукайте шляхи виходу на ринок

Методи продажу за кордон відрізняються за складністю, витратами та ризиками, пов’язаними з ними. Головні шляхи для продажу за кордон (починаючи з невеликих витрат та ризиків):

  • прямі продажі, включаючи продажі через мережу Інтернет;
  • використання торгових агентів або дистриб’юторів у цільовій країні;
  • ліцензування або франчайзинг;
  • спільне підприємство або партнерство;
  • створення представництва компанії.

Використовуйте дані для пошуку найкращого шляху виходу на ринок.

Вивчіть ваші варіанти виходу на ринок та використовуйте дані для прийняття зваженого рішення. Ваші прибутки та успіх залежатимуть від того, який спосіб продажу своєї продукції або послуг ви виберете. Пам'ятайте, що підходить для одного ринку, може не підходити для іншого.

Розпочніть з невеликого і перевірте ринок.

Випробування одного або декількох шляхів виходу на ринок в невеликих масштабах є хорошим способом випробування шляху виходу на конкретний ринок та перевірки вашої продукції чи послуг на ньому.

Наприклад, ви можете розпочати продажі за кордоном за допомогою платної електронної комерції. Витрати на підготовку невеликі, тому ви зможете перевірити попит на вашу продукцію без занадто високого ризику. Якщо продажі будуть успішними, ви можете розглянути питання про розширення своєї присутності в Інтернеті або почати використовувати торгового агента чи дистриб’ютора.

8. Прямі продажі за кордон

Якщо ви продаєте напряму закордонним клієнтам, ви відповідаєте за все, від пошуку нових клієнтів до післяпродажної підтримки. Ви контролюєте всі етапи процесу продажів, що дозволяє вам:

  • встановлювати більш високі норми прибутку;
  • вивчити ринок;
  • встановити особисті відносини з вашими клієнтами;
  • бачити, що роблять ваші конкуренти;
  • планувати ефективну ринкову стратегію.

Водночас така модель потребуватиме від вас більше ресурсів та є більш ризикованою.

Для повністю самостійної роботи потрібно багато ресурсів. Вам потрібно буде відвідувати клієнтів за кордоном та спілкуватися на їх мові або наймати перекладача. Час та гроші, які ви витрачаєте, піддають вас ризику, якщо трапиться щось неочікуване.

Ви можете дійти висновку, що прямі продажі не відповідають масштабу вашого бізнесу і що використання торгового агента чи дистриб’ютора є більш економним шляхом виходу на ринок.

Продавайте за кордоном через мережу Інтернет. Такі продажі — це дешевий спосіб прямих продаж закордонним клієнтам.

Ви можете продавати через мережу Інтернет за допомогою:

  • вашого міжнародного вей-сайту;
  • інтернет-магазинів;
  • платформ соціальних мереж.

9. Використовуйте закордонного торговельного агента

Торговельний агент виступає як ваш місцевий продавець на закордонному ринку. Він здійснює пошук клієнтів для вас в обмін на узгоджену комісійну винагороду. Після цього клієнт купує продукцію або послуги безпосередньо у вас.

Торговельні агенти часто бажають бути ексклюзивним представником для клієнтів у певному географічному регіоні. Легше домовитися про невеликий регіон і після пробного періоду збільшити його, ніж робити навпаки. Забезпечте, щоб всі ваші домовленості були чітко визначені у письмовій угоді.

Торговельний агент повинен:

  • володіти відповідною іноземною мовою;
  • знати ринок та галузь;
  • знати, що роблять конкуренти;
  • мати контакти з потенційними клієнтами;
  • зекономити вам витрати на пошук, навчання та оплату праці вашого власного продавця.

Керувати торговельними агентами в іншій країні може бути важко. Пропонування їм навчання та маркетингової підтримки є гарним способом їх мотивації. Сплата їм комісійної винагороди після того, як ви отримаєте оплату, заохочуватиме торговельних агентів контролювати своєчасність розрахунків клієнтів.

10. Використовуйте дистриб'ютора

Дистриб’ютор купує вашу продукцію з метою перепродажу на своєму ринку. Дистриб’ютор купує продукцію зі знижкою і заробляє гроші, продаючи її за вищою ціною.

Договір купівлі-продажу укладається між вами та дистриб’ютором. Запаси продукції, які він купує, є його відповідальністю, і він взаємодіє з кінцевим клієнтом.

Дистриб’ютор зазвичай купує великими партіями і повинен:

  • зменшувати ваші накладні витрати та ризики;
  • забезпечувати доступ до своїх дилерів та реселерів;
  • бути надійною та масштабованою точкою входу на ринок.

Менше ресурсів та контролю

Дистриб’ютор рекламує та продає продукцію й надає післяпродажну підтримку. Ваші витрати зменшаться, проте вам не потрібно контролювати маркетинг та встановлення цін на вашу продукцію. Дистриб’ютор може прийняти запропоновану вами ціну та маркетингові матеріали. Як і торгові агенти, дистриб’ютори можуть хотіти бути єдиним продавцем (мати ексклюзивні права) у певному географічному регіоні.

11. Торговий агент чи дистриб’ютор?

У деяких країнах може бути важко розірвати відносини з торговим агентом або дистриб’ютором до завершення їх контракту, і вони можуть мати законне право на отримання компенсації. Не поспішайте з вибором торгового агента чи дистриб’ютора. Обговоріть їх досвід і попросіть надати перелік інших експортерів, яких вони представляють, щоб звернутися до них за рекомендацією. Отримати такі переліки та рекомендації для торгових агентів або дистриб’юторів можна від:

  • інших компаній, які працюють в цьому ж секторі;
  • контактів на торгових ярмарках та виставках.

Ви повинні детально вказати зобов’язання, цільові показники і як вони будуть вимірюватися у письмовій угоді. Для підготовки контракту зверніться за юридичною допомогою.

12. Будуйте довгострокові партнерські відносини

Особиста зустріч з клієнтом, торговим агентом або дистриб’ютором допомагає управляти ризиками та є важливими для:

  • встановлення довіри;
  • оцінки їх мотивації, цінностей та зацікавленості у вашому бізнесі;
  • встановлення та управління очікуваннями.

Вивчіть традиції та культуру у вашій цільовій країні. Якщо ви плануєте особисті зустрічі, їх необхідно включити у ваш експортний план. Плануйте закордонні візити, щоб отримати максимальну віддачу від ваших затрат часу та коштів.

Ви повинні:

  • вивчити компанію та отримати інформацію про тих, з ким ви зустрічаєтесь;
  • ознайомитися з культурою, мовою та історією країни;
  • мати чіткі цілі для ваших зустрічей;
  • дізнатися, чи потрібен вам перекладач;
  • дізнатися, чи необхідно вам привезти свою продукцію;
  • запланувати декілька зустрічей, щоб забезпечити економічну ефективність вашої поїздки.

Думайте стратегічно про те, як ви розвиватимете відносини у майбутньому після першої зустрічі.

Альтернативи особистим зустрічам

Поїздки на закордонні зустрічі можуть потребувати великих витрат коштів та часу. Якщо ви не можете дозволити собі відвідати клієнта у його країні, ви можете організувати зустріч з ним на міжнародній торговельній виставці.

Торговельні виставки можуть бути економічно ефективними, якщо ви організовуєте особисті зустрічі з декількома клієнтами. Такі виставки є чудовим місцем для просування вашої продукції або послуг, а також для пошуку торгових агентів, дистриб’юторів та потенційних клієнтів.

Місцевий торговий агент або дистриб’ютор можуть допомогти підтримувати ваші відносини із закордонним клієнтом. Вони можуть особисто зустрічатися з клієнтом, керуючи відносинами від вашого імені.

Електронна пошта, телефон, повідомлення, відео та соціальні мережі — це ефективні способи підтримання контакту з клієнтом, проте вони не можуть замінити особистих зустрічей. Вирази обличчя та мова жестів часто втрачаються, навіть під час відеозв’язку, що ускладнює досягнення взаєморозуміння.

Якщо бізнес-культура країни цінує особисті зустрічі для будування відносин, альтернативи відвідуванню цієї країни може не бути, якщо ви бажаєте будувати в ній довгострокові бізнес-відносини.

13. Враховуйте мовні та культурні відмінності

Знання декількох слів та фраз на мові вашого клієнта може допомогти досягти взаєморозуміння, навіть якщо вам потрібен перекладач для більш глибокого спілкування.

Обміркуйте, як управляти мовними відмінностями, включаючи наступні аспекти:

  • необхідність перекладача для закордонних візитів;
  • доцільність перекладу ваших маркетингових текстів: буклету, презентації;
  • доцільність перекладу тендерної документації;
  • необхідність допомоги у написанні тендерних пропозицій на іншій мові;
  • забезпечення перекладу на декілька мов для різних ринків;
  • доцільність перекладу вашого веб-сайту;
  • переклад умов і положень контракту.

Кожна культура має свій набір цінностей, моделей поведінки, бізнес-етики та етикету. Незнання таких особливостей може зумовити появу не тільки комунікаційних бар’єрів, а навіть спричинити розрив угоди. Національна культура впливає на стиль проведення перемовин.

14. Фінансування в експортній діяльності

Експортне фінансування – це залучення, забезпечення та використання фінансових коштів для здійснення експортної операції.

Як експортеру вам можуть бути потрібні кошти для:

  • оплати ресурсів, необхідних для виконання замовлення;
  • ведення діяльності в період між поставкою продукції чи послуг та отриманням оплати за них;
  • страхування від ризику несплати;
  • участі в тендері на великий проект;
  • просування своєї продукції чи послуг;
  • відвідування закордонних ринків.

Сьогодні у міжнародній практиці існує багато різноманітних фінансових інструментів, які використовують експортери. В Україні найчастіше використовують такі:

  • банківські кредити;
  • банківські гарантії;
  • документарні акредитиви;
  • експортний факторинг.

Допомогти експортеру вирішити ці завдання можуть такі фінансові інституції, як: банки, факторингові компанії, експортні кредитні агентства. На етапі підготовки експортного контракту важливо особливу увагу звернути на розділ «Порядок розрахунків». У процесі підготовки цього розділу доречно залучати фахівців зазначених фінансових інституцій, щоб обрати оптимальну схему фінансування експортного контракту.

15. Дізнайтеся більше про правила Інкотермс 2020

Складання та укладання договорів поставки товарів вимагає від сторін знання спеціальної термінології. Щоб уникнути випадків невірного тлумачення понять, що використовують у сфері ЗЕД та, як наслідок, виникнення суперечок, необхідно керуватися правилами, закріпленими в Інкотермс. Інкотермс розробляє та впроваджує Міжнародна торговельна палата.

Звертаємо вашу увагу, що зовнішньоекономічний контракт має містити інформацію про:

  • Базисні умови поставки товарів (приймання-здавання виконаних робіт або послуг);
  • вид транспорту;
  • базисні умови поставки відповідно до ІНКОТЕРМС;
  • термін поставки товарів.

З 1 січня 2020 року в світі вступили в дію правила з використання термінів для внутрішньої та міжнародної торгівлі ІНКОТЕРМС 2020 року.

Більше інформації про ІНКОТЕРМС 2020 за посиланням.

16. Плануйте логістику

Вам необхідно вирішити питання:

  • самостійного управління логістикою;
  • використання третіх сторін, наприклад експедиторської компанії.

Самостійне управління логістикою може потребувати багато часу та коштів. Вам потрібно буде:

  • узгоджувати фрахтові ставки;
  • вивчати графіки перевезень та руху літаків;
  • готувати всю товаросупровідну та експорту документацію.

17. Захист інтелектуальної власності

Інтелектуальною власністю (ІВ) може бути ідея, творча робота, дані, винахід або бренд. Захист ІВ, ще те, що захищає її від викрадення або копіювання іншими особами. Потрібний вам тип захисту залежить від типу ІВ, якою ви володієте.

Навіщо вам потрібно захищати свою інтелектуальну власність?

Захист вашої ІВ допомагає гарантувати успішне майбутнє для вашого бізнесу. Іншою небезпекою для вашого бізнесу, крім крадіжки, може бути виготовлення контрафактної продукції. Сучасні технології дозволяють шахраям легко робити реалістичні копії продукції, а мережа Інтернет дозволяє легко продавати такі підробки.

18. Отримайте знання для початкового експорту

ДУ «Офіс з просування експорту» розробляє освітні події та програми у сфері сприяння експорту, що спрямовані на розвиток людського капіталу та зміцнення навичок і компетенцій підприємств, зокрема МСП, необхідних для участі в міжнародній торгівлі.

Країні потрібні підприємства, які володіють необхідними знаннями в галузі бізнесу та міжнародного маркетингу, розуміють вимоги іноземних покупців і здатні реагувати на них.

Ситуативний експортер

(для підприємства із нерегулярними експортними продажами)

Продовження вашої експортної подорожі

Якщо ви вже експортуєте, ви повинні знати потенційні вигоди від цієї діяльності. Стратегічне планування вашої діяльності забезпечує сталий розвиток та збільшення прибутку від інвестицій.

Ознайомтесь з нашими рекомендаціями для ситуативних експортерів стосовно дослідження ринку та планування розвитку експортної діяльності.

1. Зробіть оцінку готовності до експорту

Головна мета «Оцінки готовності до експорту» - допомогти компаніям визначити свої сильні та слабкі сторони, а також ідентифікувати компетенції, які відсутні у компанії та зрозуміти, яких знань та навичок їм не вистачає для експортної експансії.

Для того, аби здійснити онлайн-оцінку готовності до експорту, необхідно зареєструватися у особистому кабінеті Порталу, створити профіль компанії та скористатися сервісом «Оцінка готовності до експорту» (Export Readiness Assessment), за результатами якої Ви отримаєте інформацію про виклики, які постануть перед Вашим підприємством при здійсненні експортної діяльності та готовності до них.

Рекомендуємо Вам уважно ознайомитися з результатами тесту і отриманими рекомендаціями, які допоможуть Вам розібратися в питаннях ведення експортної діяльності перш, ніж приступати до активних дій.

2. Дослідіть ринок

Спочатку проведіть дослідження, щоб мати інформацію, необхідну для прийняття рішень по наступних аспектах:

  • на які ринки треба виходити і коли;
  • найкращі шляхи виходу на ринок;
  • як позиціонувати свою продукцію або послуги на вибраних ринках.

Плани повинні розроблятися на основі ринкових даних. Наприклад, дані можуть показувати, що в країні до якої ви планували експортувати, занадто високий рівень конкуренції або спад попиту.

Вихід на новий ринок без наявності правильної інформації може коштувати вам часу та грошей. У крайніх випадках це може поставити під загрозу ваш бізнес. Вирішіть, що вам необхідно знати.

Сплануйте своє дослідження, щоб воно було цілеспрямованим. Спочатку поставте наступні запитання:

  • Який у ринку потенціал?
  • Які існують перешкоди для виходу на ринок?
  • Хто мої конкуренти?
  • Хто мої клієнти?
  • Які шляхи найкращі для виходу на ринок?

3. Визначте потенціал ринку

Ваші експортні плани повинні розроблятися на основі ринкових даних. Визначте потенціал ринку. Для дослідження розміру ринку необхідно шукати наступні дані:

  • ВВП країни, ВВП на душу населення та середній дохід;
  • кількість, розмір та вік населення;
  • кількість та вартість аналогічної продукції чи послуг;
  • об’єм імпорту аналогічної продукції чи послуг;
  • кількість пошукових запитів в Інтернеті для вашої продукції чи послуг.

Для дослідження привабливості ринку шукайте наступну інформацію:

  • тенденції збуту аналогічної продукції за декілька років;
  • тенденції споживчих витрат за декілька років;
  • бар'єри для виходу на ринок, такі як тарифи та регуляторні вимоги;
  • легкість ведення бізнесу, включаючи мовні та культурні відмінності;
  • сприйняття корупції та оцінки ризиків.

Шукайте інформацію про потенціал ринку.

Онлайн-ресурси з інформацією про розмір ринків:

Онлайн-ресурси з інформацією про привабливість ринків:

  • Розділи Експорт, Країни та ринки, Можливості на Порталі містять аналітичні матеріали, гайди, секторальні огляди, можливості для експортерів та багато інших необхідних матеріалів.
  • Kwintessential – довідники по країнах, які охоплюють бізнес-етикет, традиції та культуру;
  • Transparency International – індекс сприйняття корупції.

Порівняйте ринки, щоб обрати найбільш перспективний.

Зберіть однакову інформацію для кожної країни, важливу саме для вашої продукції або послуги. Це може бути:

  1. розмір та динаміку ринку;
  2. тарифи та нетарифні бар’єри;
  3. рівень конкуренції;
  4. ціна на ринку;
  5. логістика (відстань, витрати);
  6. необхідність адаптації продукту (потреби споживачів);
  7. схожість ринку (мова, культура) та інші показники.

Дайте оцінку за обраними параметрами по кожній країні (наприклад, логістика в країну Х дешевше ніж логістика в країну Y). Порівняйте результати. Це дозволить легко отримати порівняльну оцінку щодо розміру та привабливості ринків, чітко побачити потенційний попит та зрозуміти, на які ринки легше вийти.

Отримайте індивідуалізовану інформацію про ринок.

Після вибору країни на основі використання онлайн ресурсів, вам знадобиться детальніша інформація про країну та вашу продукцію чи послуги безпосередньо з обраного ринку. Зверніть увагу на наступні аспекти:

  • діяльність конкурентів у вибраній країні;
  • поведінка, мотивація та переваги клієнтів;
  • найкращі шляхи виводу вашої продукції чи послуг на ринок.

Будьте готові витратити більше часу та грошей на цей етап дослідження, який може включати як кабінетне дослідження за допомогою онлайн-ресурсів, так і дослідження на місці. Останнє передбачає відвідання країни, що може бути пов’язано з витратами.

Використовуйте послуги і сервіси державної установи Офіс з Просування Експорту України.

4. Дізнайтеся про тарифні та нетарифні обмеження, вимоги до продукту

Перед ухваленням рішення виходу на ринок перевірте, чи немає торговельних бар’єрів у вигляді високих тарифів чи тарифних квот, а також які вимоги до вашої продукції на цьому ринку.

Для того, щоб дізнатися тарифні та нетарифні обмеження можна скористатися безкоштовним онлайн-ресурсом Market Access Map. Путівник із користування цією міжнародною базою знаходиться на Порталі за посиланням.

Якщо Вас цікавить експорт до Європейського Союзу, радимо скористатися інструментом ДУ «Офісу з просування експорту» – ХЕЛПДЕСК для експортерів до ЄС – помічник щодо основних вимог до продукції на ринку ЄС та послідовності дій щодо виконання цих вимог.

Хелпдеск надає інформацію про те, як ідентифікувати код продукту, визначити тарифи, тарифні квоти, правила походження, основні вимоги ЄС до продуктів харчування та непродовольчих товарів, а також те, де знайти додаткову інформацію.

Потрібно враховувати, що поведінка іноземного споживача може значно відрізнятися. Це залежить від культурних та соціальних особливостей, рівня життя, уподобань та ін. Необхідною вимогою виходу на іноземні ринки є адаптація продукту до вимог ринку як законодавчих, так і вимог споживача: стандартів, обов’язкової та добровільної сертифікації, дизайну, очікувань, мовних особливостей, кольору, символіки тощо.

5. Проаналізуйте конкурентів

Аналіз конкурентів покаже вам наявність занадто високої конкуренції на ринку, можливостей чи пропусків, якими ви можете скористатися, а також як вам позиціонувати свою продукцію чи послуги. Вам необхідно знати:

  • хто є вашими конкурентами;
  • ціну їх продукції чи послуг;
  • як вони просувають свою продукцію чи послуги;
  • чому клієнти надають перевагу їх продукції чи послугам серед інших пропозицій.

Розпочніть з наступного:

  • міжнародні пошукові системи;
  • веб-сайти торговельних виставок;
  • торговельні онлайн-довідники, наприклад One World Yellow Pages або Alibaba.com;
  • веб-сайти конкурентів, рекламні оголошення та маркетингові матеріали;

Для отримання більш конкретної інформації спробуйте:

  • торговельні довідники;
  • відвідування цільових торговельних виставок;
  • участь у торговельних місіях;
  • торговельні асоціації та журнали;
  • ваші галузеві контакти та мережі партнерів.

6. Дізнайтеся, хто ваші клієнти

Для розуміння, хто є вашими потенційними клієнтами, почніть з того, що ви знаєте про ваших існуючих клієнтів. Між ними, напевно, є подібності.

Аналізуючи клієнтів необхідно визначити:

  • хто купуватиме вашу продукцію чи послуги;
  • чи є ваші клієнти посередниками або кінцевими користувачами;
  • що впливає на поведінку клієнта.

Визначте переваги клієнтів, їх стимули та поведінку шляхом:

  • неформального спілкування під час торгових виставок, подій або місій;
  • проведення опитувань, офіційних інтерв’ю та фокус-груп;
  • пробного продажу невеликої кількості продукції.

Виконання комплексних перевірок

Ви повинні знайти інформацію про клієнтів та партнерів. Це можна виконати за допомогою онлайн-пошуку, використовуючи різних постачальників послуг або звертаючись до них напряму.

У потенційного партнера можна запитувати наступну інформацію:

  • свідоцтво про державну реєстрацію юридичної особи, останні банківські виписки та ліцензії;рекомендації та резюме;
  • їх положення у ланцюгу поставок;
  • огляд їх офіційних звітів за попередні періоди.

Складання схеми ланцюга поставок

Збір інформації для складання схеми вашого ланцюга поставок є критично важливою частиною сучасного бізнесу. Складання схеми ланцюга поставок може використовуватися в якості інструмента для управління ризиками та отримання комерційної переваги.

Розуміння процесу ланцюга поставок дозволяє:

  • визначити правильну ціну для ваших клієнтів та кінцевих споживачів;
  • розрахувати вплив кожної надбавки до ціни на кожному етапі процесу виробництва та дистрибуції;
  • виявити ознаки хабарництва або шахрайства, такі як висока норма прибутку або невиправдані витрати.

Радимо ознайомитись зі статтею «Як розпізнати недобросовісного партнера».

7. Підготуйте експортний план

Експортний план — це бізнес-план для продажу за кордон. У ньому повинні бути вказані рішення, зроблені вами на основі дослідження ринку, ваші цілі та як ви плануєте досягти їх. Важливою складовою експортного плану є часові проміжки та кінцеві терміни для реалізації завдань такого плану.

Належним чином структурований план допоможе продумати всі можливості, вибрати логічні подальші дії та встановити цілі, щоб триматися правильного шляху.

Ваш експортний план — це інструмент, за допомогою якого ви підтверджуєте банкам, інвесторам або партнерам серйозність своїх намірів, а також реалістичність та досяжність поставлених цілей.

Експортний план повинен містити:

  • пояснення, чому ви бажаєте експортувати, та ваші вигоди;
  • вашу пропозицію продукції або послуг, а також те, що відрізняє вас від конкурентів;
  • ваші цільові ринки та причини їх вибору;
  • будь-які зміни, які необхідно внести до продукції або послуги для нового ринку(-ів);
  • як ви збираєтеся захищати вашу інтелектуальну власність;
  • як ви будете рекламувати свою продукцію;
  • як ви збираєтеся забезпечувати свій план ресурсами, в тому числі персоналом та фінансами;
  • вашу операційну модель або шлях виходу на ринок;
  • операційні дані, включаючи інформацію про транспорт, дистриб’юцію, митні збори та ліцензії;
  • цільові показники та як ви вимірюватиме їх.

8. Візьміть участь у торговельній місії

Торговельна місія – це ефективний інструмент, який допомагає підготовленим до експорту компаніям виходити на нові ринки, або ж збільшувати об’єми експорту до вже відкритих ринків.

Заздалегідь підготовлені зустрічі з цільовою аудиторією забезпечать максимальний результат участі у місії та дозволять зекономити час на пошук шляхів виходу на нові ринки збуту.

ДУ «Офіс з просування експорту» організовує участь у торговельних місіях, які в середньому тривають не більше трьох днів, під час яких українські компанії проводять заздалегідь організовані зустрічі з локальними та іноземними представниками бізнесу, потенційними дистриб’юторами, рітейлерами тощо, а також відвідують місцеві підприємства, представництва компаній в рамках налагодження нових контактів та набуття досвіду.

Деякі торговельні місії також включають проведення двостороннього торговельно-економічного форуму, в якому беруть участь представники уряду України та іншої сторони.

Календар міжнародних заходів за посиланням.

9. Відвідайте міжнародну торговельну виставку

Відвідування закордонної торговельної виставки чи ярмарки — це гарний спосіб:

  • дослідити новий ринок;
  • дізнатися про місцевих конкурентів;
  • зустрітися з потенційними клієнтами;
  • встановити робочі зв’язки та контакти;
  • знайти торговельних агентів або дистриб’юторів;
  • представити свою продукцію чи послуги зацікавленій аудиторії;
  • оцінити попит на вашу продукцію чи послуги.

Організація стенду на міжнародній виставці може потребувати великих витрат. Тому першу торгову виставку можна відвідати як відвідувач. Це дасть вам змогу самостійно побачити виставку та ваших конкурентів, щоб підготуватися до першого досвіду як учасник виставки.

Сплануйте логістику, пов’язану з торговельною виставкою.

Ретельна підготовка до торговельної виставки допоможе отримати максимальну віддачу від затраченого часу та коштів. Організація участі у виставці потребує багатьох зусиль. Для спрощення роботи можна призначити одну особу, яка відповідатиме за управління всією логістикою. Обміркуйте наступне:

  • розташування стенду перед бронюванням місця на виставці;
  • інфраструктура на торговельній виставці (електроживлення, водопостачання, зона завантаження, Wi-Fi);
  • як презентувати свій стенд, включаючи графіку стенду, банери або меблі;
  • друк рекламних матеріалів, наприклад, брошур, листівок або візитних карток;
  • наявність форми запиту на стенді для збирання інформації про потенційних клієнтів або партнерів;
  • підготовка графіку для робітників, які працюватимуть на стенді під час виставки;
  • необхідність поставки продукції або друкованих матеріалів, а також отримання будь-яких дозволів;
  • візові вимоги, бронювання поїздки та готелів.

Отримайте максимальний ефект від торговельних виставок. Встановлення цілей допоможе виміряти успіх торговельної виставки та прибуток від інвестицій. Вирішіть, чого ви хочете досягти та уявіть це у кількісній формі. Ваші цілі повинні включати:

  • кількість підтверджених продаж;
  • кількість нових клієнтів;
  • пошук нових торговельних агентів або дистриб’юторів;
  • отримання інформації про місцевих конкурентів.

Коли у вас буде чітке розуміння того, чого ви хочете досягти, вам необхідно просувати свою присутність на виставці. Стандартні маркетингові заходи:

  • профіль у маркетингових матеріалах торгової виставки;
  • друковані брошури, листівки та візитні картки;
  • надсилання електронних листів поточним клієнтам;
  • телефонні дзвінки потенційним клієнтам;
  • розміщення рекламних оголошень у місцевій пресі;
  • конкурси або рекламні сувеніри для привертання уваги до себе на виставці.

Підготуйтесь до встановлення робочих довгострокових зв’язків. Продумайте, як ви будете спілкуватися з потенційними клієнтами або партнерами про ваш бізнес, продукцію чи послуги. Не забувайте брати контактні дані та роздавати візитні картки.

Календар участі у міжнародних виставках та інших заходах ДУ «Офіс з просування експорту» за посиланням.

10. Шукайте шлях виходу на ринок

Методи продажу за кордон відрізняються за складністю, витратами та ризиками, пов’язаними з ними. Головні шляхи для продажу за кордон (починаючи з невеликих витрат та ризиків):

  • прямі продажі, включаючи продажі через мережу Інтернет;
  • використання торговельних агентів або дистриб’юторів в цільовій країні;
  • ліцензування або франчайзинг;
  • спільне підприємство або партнерство;
  • створення представництва компанії.

Використовуйте дані для пошуку найкращого шляху виходу на ринок

Вивчіть ваші варіанти виходу на ринок та використовуйте дані для прийняття зваженого рішення. Ваші прибутки та успіх залежатимуть від того, який спосіб продажу своєї продукції або послуг ви виберете. Що підходить для одного ринку, може не підходити для іншого.

Розпочніть з невеликого і перевірте ринок

Випробування одного або декількох шляхів виходу на ринок в невеликих масштабах є гарним способом випробування шляху виходу на ринок та перевірки вашої продукції чи послуг на цьому ринку.

Наприклад, ви можете розпочати продажі за кордоном за допомогою платної електронної комерції. Витрати на підготовку невеликі, тому ви зможете перевірити попит на вашу продукцію без занадто високого ризику. Якщо продажі будуть успішними, ви можете розглянути питання про розширення своєї присутності в мережі Інтернет або почати використовувати торговельного агента чи дистриб’ютора.

11. Прямі продажі за кордон

Якщо ви продаєте напряму закордонним клієнтам, ви відповідаєте за все, від пошуку нових клієнтів до післяпродажної підтримки. Ви контролюєте всі етапи процесу продажів, що дозволяє вам:

  • встановлювати більш високі норми прибутку;
  • вивчити ринок;
  • встановити особисті відносини з вашими клієнтами;
  • бачити, що роблять ваші конкуренти;
  • планувати ефективну ринкову стратегію.

Більше ресурсів та ризику

Для повністю самостійної роботи потрібно багато ресурсів. Вам потрібно буде відвідувати клієнтів за кордоном та при необхідності наймати перекладача. Час та гроші які ви витрачаєте, піддають вас ризику, якщо трапиться щось неочікуване. Ви можете дійти висновку, що прямі продажі не відповідають масштабу вашого бізнесу і що використання торговельного агента чи дистриб’ютора є більш економним шляхом виходу на ринок.

Продавайте за кордоном через мережу Інтернет

Продажі через мережу Інтернет — це дешевий спосіб прямих продаж закордонним клієнтам. Ви можете продавати через мережу Інтернет за допомогою:

  • вашого міжнародного веб-сайту;
  • інтернет-магазинів;
  • платформ соціальних мереж.

12. Користуйтеся інструментами для пошуку партнерів

Каталог українських експортерів від ДУ «Офіс з просування експорту» якраз ставить собі за мету пошук іноземних партнерів для українських підприємств. За допомогою цього каталогу ви можете заявити про свою продукцію та послуги іноземним імпортерам, які шукають постачальників товарів та послуг в Україні.

Зареєструватися в каталозі можна через особистий кабінет, обравши Каталог українських експортерів та заповнивши необхідну інформацію англійською мовою про компанію та продукт.

Ознайомитися із структурою та наповненням Сорсингової платформи можна за посиланням.

Створення профілю в Європейській мережі підприємств (Enterprise Europe Network), яка об’єднала 66 країн, серед яких 28 країн ЄС, більш ніж 50,000 підприємств із 17 галузей. За допомогою EEN українські виробники мають доступ до інтернет-бази підприємств, інформацію щодо В2В зустрічей, про наукову співпрацю та про можливості розвитку у визначеній галузі.

Більше деталей та посилання для реєстрації.

Ще один інструмент пошуку партнерів - участь у торговельних місіях та міжнародних виставках. Дізнайтеся про заплановані нами торговельні місії та міжнародні виставки у календареві подій за посиланням.

14. Використовуйте закордонного торговельного агента

Торговельний агент виступає як ваш місцевий продавець на закордонному ринку. Він здійснює пошук клієнтів для вас в обмін на узгоджену комісійну винагороду. Після цього клієнт купує продукцію або послуги безпосередньо у вас.

Торговельні агенти часто бажають бути ексклюзивним представником для клієнтів у певному географічному регіоні. Легше домовитися про невеликий регіон і після пробного періоду збільшити його, ніж робити навпаки. Забезпечте, щоб всі ваші домовленості були чітко визначені у письмовій угоді.

Торговельний агент повинен:

  • володіти відповідною іноземною мовою;
  • знати ринок та галузь;
  • знати, що роблять конкуренти;
  • мати контакти з потенційними клієнтами;
  • зекономити вам витрати на пошук, навчання та оплату праці вашого власного продавця.

Керувати торговельними агентами в іншій країні може бути важко. Пропонування їм навчання та маркетингової підтримки є гарним способом їх мотивації. Сплата їм комісійної винагороди після того, як ви отримаєте оплату, заохочуватиме торговельних агентів контролювати своєчасність розрахунків клієнтів.

15. Використовуйте дистриб'ютора

Дистриб’ютор купує вашу продукцію з метою перепродажу на своєму ринку. Дистриб’ютор купує продукцію зі знижкою і заробляє гроші, продаючи її за вищою ціною.

Договір купівлі-продажу укладається між вами та дистриб’ютором. Запаси продукції, які він купує, є його відповідальністю, і він взаємодіє з кінцевим клієнтом.

Дистриб’ютор зазвичай купує великими партіями і повинен:

  • зменшувати ваші накладні витрати та ризики;
  • забезпечувати доступ до своїх дилерів та реселерів;
  • бути надійною та масштабованою точкою входу на ринок.

Менше ресурсів та контролю

Дистриб’ютор рекламує та продає продукцію й надає післяпродажну підтримку. Ваші витрати зменшаться, проте вам не потрібно контролювати маркетинг та встановлення цін на вашу продукцію. Дистриб’ютор може прийняти запропоновану вами ціну та маркетингові матеріали. Як і торгові агенти, дистриб’ютори можуть хотіти бути єдиним продавцем (мати ексклюзивні права) у певному географічному регіоні.

16. Торговий агент чи дистриб’ютор?

У деяких країнах може бути важко розірвати відносини з торговим агентом або дистриб’ютором до завершення їх контракту, і вони можуть мати законне право на отримання компенсації. Не поспішайте з вибором торгового агента чи дистриб’ютора. Обговоріть їх досвід і попросіть надати перелік інших експортерів, яких вони представляють, щоб звернутися до них за рекомендацією. Отримати такі переліки та рекомендації для торгових агентів або дистриб’юторів можна від:

  • інших компаній, які працюють в цьому ж секторі;
  • контактів на торгових ярмарках та виставках.

Ви повинні детально вказати зобов’язання, цільові показники і як вони будуть вимірюватися у письмовій угоді. Для підготовки контракту зверніться за юридичною допомогою.

16. Ліцензуйте свою продукцію чи послуги

Ліцензування — це швидкий та економічно вигідний спосіб виводу вашої продукції чи послуг на новий ринок.

Вартість виготовлення, просування та продажу продукції сплачує ліцензіат. У свою чергу ліцензіату не потрібно витрачати час та гроші на створення, проектування та перевірку ідеї.

Ліцензування також можна використовувати для отримання максимальної вигоди від вашої інтелектуальної власності. Проте на деяких ринках ліцензування не є прийнятним варіантом.

Укладіть ліцензійну угоду

Існує ризик крадіжки вашої ідеї чи інтелектуальної власності або знецінення бренду внаслідок зниження стандарту якості вашої продукції чи послуг. Правильно складена ліцензійна угода дозволяє вирішити ці питання.

Для підготовки ліцензійної угоди, щоб захистити вашу інтелектуальну власність (гіперпосилання на розділ 6.7), вам необхідна допомога юридичного консультанта. Це може потребувати великих витрат, проте такі витрати є одноразовими.

Ліцензійна угода має чітко визначати наступне:

  • тип ліцензії, що надається (ексклюзивна, неексклюзивна або виключна);
  • обмеження щодо використання (галузь або географічний регіон);
  • підтримка, яку ви будете надавати;
  • порядок проведення аудита у ліцензіата для перевірки продаж;
  • термін дії ліцензії;
  • наслідки завершення ліцензії.

17. Створіть спільне підприємство

Спільне підприємство — це випадок, коли дві або більше компаній об’єднуються задля реалізації певного проекту. При цьому вони залишаються окремими юридичними особами, однак спільно несуть витрати, приймають участь у прибутках та витратах згідно з умовами договору про спільне підприємство.

Перед створенням спільного підприємства ретельно обміркуйте наступне:

  • культурні відмінності;
  • умови вашого договору;
  • способи захисту своїх інвестицій;
  • відповідність ваших стилів та навичок управління.

Зверніться до юридичного консультанта для підготовки договору, в якому будуть чітко визначені функції та зобов’язання сторін. Забезпечте прийнятний для вас рівень контролю та захист вашої інтелектуальної власності.

Зверніть увагу, що спільні підприємства або партнерства є єдиним способом роботи у деяких країнах.

18. Враховуйте мовні та культурні відмінності

Знання декількох слів та фраз на мові вашого клієнта може допомогти досягти взаєморозуміння, навіть якщо вам потрібен перекладач для більш глибокого спілкування.

Обміркуйте, як управляти мовними відмінностями, включаючи наступні аспекти:

  • необхідність перекладача для закордонних візитів;
  • доцільність перекладу ваших маркетингових текстів: буклету, презентації;
  • доцільність перекладу тендерної документації;
  • необхідність допомоги у написанні тендерних пропозицій на іншій мові;
  • забезпечення перекладу на декілька мов для різних ринків;
  • доцільність перекладу вашого веб-сайту;
  • переклад умов і положень контракту.

Кожна культура має свій набір цінностей, моделей поведінки, бізнес-етики та етикету. Незнання таких особливостей може зумовити появу не тільки комунікаційних бар’єрів, а навіть спричинити розрив угоди. Національна культура впливає на стиль проведення перемовин.

Для прибуткових ділових відносин необхідна довіра. Зацікавленість у культурі країни вашого клієнта допомагає встановити довіру та показує ваше серйозне ставлення до довгострокових відносин. Витратьте час на дослідження культури, традицій та поведінкових моделей, включаючи наступні аспекти:

  • як люди вітають один одного;
  • мова міміки та жестів;
  • який одяг люди носять у різних ситуаціях;
  • вручення та отримання візитних карток;
  • вручення та отримання подарунків;
  • порядок проведення зустрічей;
  • що необхідно включити в презентацію.

Веб-сайт Kwintessential містить довідники за країнами, які охоплюють бізнес-етикет, традиції та культуру. Неготовність може призвести до непорозумінь, які негативно вплинуть на ваші ділові відносини.

Звертайте увагу на тривожні ознаки протизаконних дій. Ви можете уникнути ризику для себе та свого бізнесу, знаючи, яких ситуацій треба остерігатися. Будьте особливо пильними, якщо ваш клієнт, торговельний агент або дистриб’ютор:

  • не бажає проходити процедуру комплексної перевірки або надавати запитувані документи;
  • наполягає на тому, щоб ви використовували конкретного постачальника, не надаючи економічного обґрунтування цього;
  • вимагає високу комісійну винагороду або незвичайно великі ставки для вибраного ринку;
  • відмовляється від укладання письмового договору або підписання контракту;
  • вимагає виконання оплати на офшорний рахунок, готівкою або як благодійний внесок.

19. Фінансування в експортній діяльності

Експортне фінансування – це залучення, забезпечення та використання фінансових ресурсів для здійснення експортної операції.

Як експортеру вам можуть бути потрібні кошти для:

  • оплати ресурсів, необхідних для виконання замовлення;
  • ведення діяльності у період між поставкою продукції чи послуг та отриманням оплати за них;
  • страхування від ризику несплати;
  • участі в тендері на великий проект;
  • просування своєї продукції чи послуг;
  • відвідування закордонних ринків.

Сьогодні у міжнародній практиці існує багато різноманітних фінансових інструментів, які використовують експортери. В Україні найчастіше використовують такі:

  • банківські кредити;
  • банківські гарантії;
  • документарні акредитиви;
  • експортний факторинг.

Допомогти експортеру вирішити ці завдання можуть такі фінансові інституції, як банки, факторингові компанії, експортні кредитні агентства. На етапі підготовки експортного контракту важливо особливу увагу звернути на розділ «Порядок розрахунків». У процесі підготовки цього розділу доречно залучати фахівців зазначених фінансових інституцій, щоб обрати оптимальну схему фінансування експортного контракту.

20. Розгляньте питання отримання оплати

Отримати оплату при міжнародних продажах не завжди просто.

Обміркуйте наступне:

  • валюта, у якій треба буде виставляти рахунки;
  • умови оплати: передоплата або проведення за кредитом;
  • спосіб оплати.

Ці рішення можуть вплинути на ваші:

  • ціни;
  • конкурентоспроможність;
  • рух готівкових коштів;
  • ризики;
  • необхідність у кредитуванні.

21. Вирішіть, коли ви повинні отримати оплату

При продажах B2C («бізнес-споживач») покупець зазвичай робить оплату у місці продажу. При покупці через мережу Інтернет існує ризик того, що покупець не отримає продукцію. Сервіс відстеження посилки та система захисту прав споживача зменшують цей ризик.

Продажі B2B можуть бути більш складними. Покупець може вимагати кредитні умови, що створює для вас ризик того, що ви не отримаєте оплату за поставлений товар.

Отримуйте передоплату

Передоплата:

  • більш безпечна для вас;
  • передає ризик на покупця;
  • дозволяє вам керувати рухом готівкових коштів;
  • може зробити вас менш конкурентоспроможним для покупця.

Ви повинні вимагати передоплату, якщо клієнти:

  • нові;
  • мають низький кредитний рейтинг;
  • знаходяться у країні з високими ризиками;
  • не можуть надати кредитну страховку або гарантії оплати.

Розподіляйте ризик

Існують способи оплати, які дозволяють вам і клієнту рівною мірою знизити свої ризики. Зважаючи на комісійні збори банку, ці методи є більш ефективними за витратами для платежів на велику суму.

Акредитив — це гарантія оплати від банку від імені покупця. Банк приймає на себе зобов’язання зробити оплату, якщо покупець не може зробити це.

Кошти розблоковуються після виконання суворих умов, що зазвичай включає надання:

  • рахунку-фактури;
  • товаросупровідної документації;
  • документів, які підтверджують якість;
  • митних документів.

Інформація та формулювання в цих документах повинні бути однаковими. Невиконання умов може затримати оплату.

Банківське або документарне інкасо — ситуація, коли ваш банк отримує оплату від вашого імені від банку покупця. Оплата розблоковується після отримання банком покупця певних документів. Оплата не є гарантованою, проте цей варіант забезпечує певну ступінь безпеки для вас та покупця.

Для великих контрактів банк може надати контрактну гарантію. Це гарантія завершення вами роботи, яка зазвичай поширюється на виконання умов контракту, гарантійні зобов’язання та порядок технічного обслуговування. На деяких ринках контрактні гарантії є невід’ємною частиною ведення бізнесу.

Ви повинні дуже добре подумати перед тим, як пропонувати умови оплати новому покупцю.

Пропонування кредитних умов може негативно вплинути на ваш рух готівкових коштів. Окрім цього, вам доведеться довше чекати між оплатою за виготовлення продукту до отримання оплати за його продаж. Для перекриття цього проміжку вам може знадобитися залучення коштів шляхом кредитування експорту.

22. Скористайтеся послугами експедиторської компанії

Послуги експедиторської компанії дозволять вам зекономити час та гроші, якщо ви експортуєте великі обсяги товарів або цінні вантажі. При експорті невеликих обсягів можна скористатися послугами кур'єрської служби доставки.

Експедиторська компанія:

  • забезпечить підготовку всієї товаросупровідної та експортної документації;
  • узгодить фрахтові витрати та організує страхування вантажу;
  • забронює вантажний простір, що зекономить вам кошти завдяки консолідації ваших поставок;
  • проконсультує щодо нормативно-правових вимог країни;
  • подбає про митне очищення або сплату ввізного мита;
  • організує та забезпечить декілька різних способів транспортування для поставки.

Наполегливо рекомендується користуватися послугами досвідченого оператора.

Виберіть ваш спосіб транспортування.

Ви можете вибрати будь-яке поєднання автомобільного, залізничного, повітряного або морського транспорту для перевезення ваших товарів. Враховуйте наступне:

  • витрати та відстань;
  • необхідні строки доставки товарів;
  • розмір продукції, її масу, схильність до псування та необхідність у забезпеченні захисту;
  • спеціальні вимоги, наприклад, для небезпечних вантажів.

Якщо ви працюєте з експедиторською компанією, яка допомагає вам управляти транспортом та логістикою, детально обговоріть з нею всі варіанти, отримайте інформацію про різні види транспорту для міжнародної торгівлі.

23. Дізнайтеся більше про правила Інкотермс 2020

Складання та укладання договорів поставки товарів вимагає від сторін знання спеціальної термінології. Щоб уникнути випадків невірного тлумачення понять, що використовують у сфері ЗЕД та, як наслідок, виникнення суперечок, необхідно керуватися правилами, закріпленими в Інкотермс. Інкотермс розробляє та впроваджує Міжнародна торговельна палата.

Згідно з українським законодавством при укладенні зовнішньоекономічного контракту необхідно обов’язково враховувати вимоги Положення про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів), затвердженого наказом Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції України від 06.09.2001 № 201.

Відповідно до Положення зовнішньоекономічний контракт обов'язково має містити інформацію про:

  • Базисні умови поставки товарів (приймання-здавання виконаних робіт або послуг)
  • вид транспорту;
  • базисні умови поставки відповідно до ІНКОТЕРМС;
  • термін поставки товарів.

З 1 січня 2020 року в світі вступили в дію правила з використання термінів для внутрішньої та міжнародної торгівлі ІНКОТЕРМС 2020 року.

Більше інформації про ІНКОТЕРМС 2020 за посиланням.

24. Правильно підготуйте свою експортну діяльність

Правильно оформлена документація має велике значення при перевезенні товарів через кордони. Відсутня або неправильно оформлена документація може призвести до затримок та додаткових витрат або навіть невиконання замовлення.

Вам потрібно знати, які документи ви або ваша експедиторська компанія повинні підготувати на кожному етапі. Перелік необхідних документів залежатиме від вибраного способу транспортування, тому нижче наводимо орієнтовний перелік документів, що можуть знадобитися для проведення процедури митного оформлення:

  • зовнішньоекономічний договір (зокрема додатки);
  • специфікація товару на поставку;
  • протокол узгодження ціни (за наявності);
  • рахунок-фактура (із вказівкою країни походження товару, умов поставки, номера контракту та ін.);
  • залежно від виду транспортування вантажу – накладні CMR, залізничні, авіаційні, поштові накладні;
  • пакувальний лист;
  • документи, що підтверджують дотримання заходів нетарифного регулювання;
  • документи на придбання товару (якщо експортер не є виробником);
  • документи, що підтверджують країну походження товару (якщо товар має українське походження);
  • дані перевізника (адреса, контактні дані, код ЄДРПОУ);
  • дані водія (для авто – копія паспорта водія та технічного паспорта машини, причепа);
  • свідоцтво на перевезення вантажів з митним забезпеченням (за наявності);
  • книжка МДП (CARNET TIR – за необхідності);
  • книжка АТА (CARNET ATA – за необхідності);
  • довідка про транспортні витрати до кордону України від перевізника (за необхідності);
  • сертифікати якості, паспорти, технічні описи, креслення на товар (за необхідності) та ін.;
  • документи, що підтверджують повноваження особи, яка подає митну декларацію.

25. Захист інтелектуальної власності

Інтелектуальною власністю (ІВ) може бути ідея, творча робота, дані, винахід або бренд. Захист ІВ, ще те, що захищає її від викрадення або копіювання іншими особами. Потрібний вам тип захисту залежить від типу ІВ, якою ви володієте.

Навіщо вам потрібно захищати свою інтелектуальну власність?

Захист вашої ІВ допомагає гарантувати успішне майбутнє для вашого бізнесу. Іншою небезпекою для вашого бізнесу, крім крадіжки, може бути виготовлення контрафактної продукції. Сучасні технології дозволяють шахраям легко робити реалістичні копії продукції, а мережа Інтернет дозволяє легко продавати такі підробки.

26. Типи інтелектуальної власності

Стандартні типи інтелектуальної власності:

  • патенти;
  • торгові знаки;
  • авторське право.

Патенти

Ви можете подати заявку на патент для захисту своїх ідей, якщо це продукт, процес або нова ідея. Ви не можете отримати патент на бізнес-метод. Ви можете захистити свою ідею безкоштовно, тримаючи її в секреті. Якщо ви її розголошуєте третім особам, укладіть з такими сторонами угоду про нерозголошення конфіденційної інформації.

Торгові знаки

Ви не повинні реєструвати торговий знак, проте реєстрація — це найкращий спосіб його захисту. Для успішної реєстрації торгового знаку, він повинен бути унікальним; крім того він не може описувати ваш продукт.

Спочатку зареєструйте назву своєї фірми як товарний знак. Якщо цього не робити, є ризик того, що хтось може вкрасти цю назву та використовувати її. Ви також повинні зареєструвати всі бренди, які використовуються для просування вашої продукції.

Наприклад, Coca-Cola належить зареєстрований бренд Sprite, який є частиною компанії Coca-Cola.

У кожній країні діють різні правила. До прикладу, у Китаї права належать першому, хто подає успішну заявку на реєстрацію торгового знака. У Великобританії торговий знак може бути оскаржений компанією, яка вже заробила репутацію завдяки продажам.

Авторське право

Робота, створена вами, може отримати автоматичний захист без необхідності звернення за ним. До таких робіт відносяться:

  • літературні, драматичні, музичні або художні твори;
  • програмне забезпечення, веб-контент та бази даних.

27. Міжнародний захист інтелектуальної власності

В ЄС вам потрібно лише подати одну заявку на торговий знак або патент. Для цього треба звернутися до Відомства з інтелектуальної власності ЄС.

За межами ЄС зазвичай потрібно подати заявку в кожну країну, в якій вам потрібен захист. При цьому ви можете звернутись до Міжнародної організації з інтелектуальної власності (WIPO) за захистом у країнах, які підписали Мадридський протокол.

Для кожної країни вам необхідно дізнатися порядок подачі заявки на захист інтелектуальної власності. Як варіант можна звернутися до юриста з питань інтелектуальної власності. Залучення юриста з питань інтелектуальної власності спрощує процес, оскільки він:

  • може подати заявку від вашого імені;
  • може надати експертну консультацію щодо інтелектуальної власності, виходячи з вашого бізнес-плану;
  • має зв’язки з юристами в інших країнах.

28. Отримайте знання для системного експорту

ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту » розробляє освітні події та програми у сфері сприяння експорту, що спрямовані на розвиток людського капіталу та зміцнення навичок і компетенцій підприємств, зокрема МСП, необхідних для участі в міжнародній торгівлі.

Країні потрібні підприємства, які володіють необхідними знаннями в галузі бізнесу та міжнародного маркетингу, розуміють вимоги іноземних покупців і здатні реагувати на них.

Системний експортер

(для підприємств із регулярними експортними продажами)

Розвивайте свій експортний бізнес

Укріплюйте свої позиції на ринку, де ви вже працюєте, або виходьте на новий ринок. Для розширення вашої експортної діяльності завжди є шляхи.

Ринки можуть швидко змінюватися, тому необхідно завжди бути на крок попереду. Актуалізуйте свій підхід за допомогою наших рекомендацій для системних експортерів.

1. Зробіть оцінку експортної готовності

Для оцінки експортної готовності вам необхідно проаналізуйте поточну діяльність підприємства, а саме:

  • стратегічну мету діяльності підприємства, експортні цілі та очікування;
  • виробництво;
  • продукцію;
  • трудові та фінансові ресурси;
  • діяльність відділів залучених до збуту продукції;
  • попередню маркетингову діяльність;
  • інфраструктуру підприємства тощо.

Для того, щоб здійснити онлайн-оцінку готовності до експорту, необхідно зареєструватися у особистому кабінеті Порталу, створити профіль компанії та скористатися сервісом «Оцінка готовності до експорту» (Export Readiness Assessment), за результатами якої Ви отримаєте інформацію про виклики, які постануть перед Вашим підприємством при здійсненні експортної діяльності та готовності до них.

Головна мета «Оцінки готовності до експорту» - допомогти компаніям визначити свої сильні та слабкі сторони, а також ідентифікувати компетенції, які відсутні у компанії та зрозуміти, яких знань та навичок їм не вистачає для експортної експансії.

Рекомендуємо Вам уважно ознайомитися з результатами тесту і отриманими рекомендаціями, які допоможуть Вам розібратися в питаннях ведення експортної діяльності перш, ніж приступати до активних дій.

2. Визначте потенціал ринку

Ваші експортні плани повинні розроблятися на основі ринкових даних. Визначте потенціал ринку. Для дослідження розміру ринку необхідно шукати наступні дані:

  • ВВП країни, ВВП на душу населення та середній дохід;
  • кількість, розмір та вік населення;
  • кількість та вартість аналогічної продукції чи послуг;
  • об’єм імпорту аналогічної продукції чи послуг;
  • кількість пошукових запитів в Інтернеті для вашої продукції чи послуг.

Для дослідження привабливості ринку шукайте наступну інформацію:

  • тенденції збуту аналогічної продукції за декілька років;
  • тенденції споживчих витрат за декілька років;
  • бар'єри для виходу на ринок, такі як тарифи та регуляторні вимоги;
  • легкість ведення бізнесу, включаючи мовні та культурні відмінності;
  • сприйняття корупції та оцінки ризиків.

Шукайте інформацію про потенціал ринку.

Онлайн-ресурси з інформацією про розмір ринків:

Онлайн-ресурси з інформацією про привабливість ринків:

  • Розділи Експорт, Країни та ринки, Можливості на Порталі містять аналітичні матеріали, гайди, секторальні огляди, можливості для експортерів та багато інших необхідних матеріалів.

  • Kwintessential – довідники по країнах, які охоплюють бізнес-етикет, традиції та культуру;

  • Transparency International – індекс сприйняття корупції.

Порівняйте ринки, щоб обрати найбільш перспективний.

Зберіть однакову інформацію для кожної країни, важливу саме для вашої продукції або послуги. Це може бути:

  1. розмір та динаміку ринку;
  2. тарифи та нетарифні бар’єри;
  3. рівень конкуренції;
  4. ціна на ринку;
  5. логістика (відстань, витрати);
  6. необхідність адаптації продукту (потреби споживачів);
  7. схожість ринку (мова, культура) та інші показники.

Дайте оцінку за обраними параметрами по кожній країні (наприклад, логістика в країну Х дешевше ніж логістика в країну Y). Порівняйте результати. Це дозволить легко отримати порівняльну оцінку щодо розміру та привабливості ринків, чітко побачити потенційний попит та зрозуміти, на які ринки легше вийти.

Отримайте індивідуалізовану інформацію про ринок.

Після вибору країни на основі використання онлайн ресурсів, вам знадобиться детальніша інформація про країну та вашу продукцію чи послуги безпосередньо з обраного ринку. Зверніть увагу на наступні аспекти:

  • діяльність конкурентів у вибраній країні;
  • поведінка, мотивація та переваги клієнтів;
  • найкращі шляхи виводу вашої продукції чи послуг на ринок.

Будьте готові витратити більше часу та грошей на цей етап дослідження, який може включати як кабінетне дослідження за допомогою онлайн-ресурсів, так і дослідження на місці. Останнє передбачає відвідання країни, що може бути пов’язано з витратами.

Використовуйте послуги і сервіси державної установи Офіс з Просування Експорту України.

3. Проаналізуйте конкурентів

Аналіз конкурентів покаже вам наявність занадто високої конкуренції на ринку, можливостей чи пропусків, якими ви можете скористатися, а також як вам позиціонувати свою продукцію чи послуги. Вам необхідно знати:

  • хто є вашими конкурентами;
  • ціну їх продукції чи послуг;
  • як вони просувають свою продукцію чи послуги;
  • чому клієнти надають перевагу їх продукції чи послугам серед інших пропозицій.

Розпочніть з наступного:

  • міжнародні пошукові системи;
  • веб-сайти торговельних виставок;
  • торговельні онлайн-довідники, наприклад One World Yellow Pages або Alibaba.com;
  • веб-сайти конкурентів, рекламні оголошення та маркетингові матеріали;

Для отримання більш конкретної інформації спробуйте:

  • торговельні довідники;
  • відвідування цільових торговельних виставок;
  • участь у торговельних місіях;
  • торговельні асоціації та журнали;
  • ваші галузеві контакти та мережі партнерів.

4. Користуйтеся інструментами для пошуку партнерів

Каталог українських експортерів від ДУ «Офіс з просування експорту» якраз ставить собі за мету пошук іноземних партнерів для українських підприємств. За допомогою цього каталогу ви можете заявити про свою продукцію та послуги іноземним імпортерам, які шукають постачальників товарів та послуг в Україні.

Зареєструватися в каталозі можна через особистий кабінет, обравши Каталог українських експортерів та заповнивши необхідну інформацію англійською мовою про компанію та продукт.

Ознайомитися із структурою та наповненням Сорсингової платформи можна за посиланням.

Створення профілю в Європейській мережі підприємств (Enterprise Europe Network), яка об’єднала 66 країн, серед яких 28 країн ЄС, більш ніж 50,000 підприємств із 17 галузей. За допомогою EEN українські виробники мають доступ до інтернет-бази підприємств, інформацію щодо В2В зустрічей, про наукову співпрацю та про можливості розвитку у визначеній галузі. Більше деталей та посилання для реєстрації.

Ще один інструмент пошуку партнерів - участь у торговельних місіях та міжнародних виставках. Дізнайтеся про заплановані нами торговельні місії та міжнародні виставки у календареві подій за посиланням.

5. Враховуйте мовні та культурні відмінності

Знання декількох слів та фраз на мові вашого клієнта може допомогти досягти взаєморозуміння, навіть якщо вам потрібен перекладач для більш глибокого спілкування.

Обміркуйте, як управляти мовними відмінностями, включаючи наступні аспекти:

  • необхідність перекладача для закордонних візитів;
  • доцільність перекладу ваших маркетингових текстів: буклету, презентації;
  • доцільність перекладу тендерної документації;
  • необхідність допомоги у написанні тендерних пропозицій на іншій мові;
  • забезпечення перекладу на декілька мов для різних ринків;
  • доцільність перекладу вашого веб-сайту;
  • переклад умов і положень контракту.

Кожна культура має свій набір цінностей, моделей поведінки, бізнес-етики та етикету. Незнання таких особливостей може зумовити появу не тільки комунікаційних бар’єрів, а навіть спричинити розрив угоди. Національна культура впливає на стиль проведення перемовин.

Для прибуткових ділових відносин необхідна довіра. Зацікавленість у культурі країни вашого клієнта допомагає встановити довіру та показує ваше серйозне ставлення до довгострокових відносин. Витратьте час на дослідження культури, традицій та поведінкових моделей, включаючи наступні аспекти:

  • як люди вітають один одного;
  • мова міміки та жестів;
  • який одяг люди носять у різних ситуаціях;
  • вручення та отримання візитних карток;
  • вручення та отримання подарунків;
  • порядок проведення зустрічей;
  • що необхідно включити в презентацію.

Веб-сайт Kwintessential містить довідники за країнами, які охоплюють бізнес-етикет, традиції та культуру. Неготовність може призвести до непорозумінь, які негативно вплинуть на ваші ділові відносини.

Звертайте увагу на тривожні ознаки протизаконних дій. Ви можете уникнути ризику для себе та свого бізнесу, знаючи, яких ситуацій треба остерігатися. Будьте особливо пильними, якщо ваш клієнт, торговельний агент або дистриб’ютор:

  • не бажає проходити процедуру комплексної перевірки або надавати запитувані документи;
  • наполягає на тому, щоб ви використовували конкретного постачальника, не надаючи економічного обґрунтування цього;
  • вимагає високу комісійну винагороду або незвичайно великі ставки для вибраного ринку;
  • відмовляється від укладання письмового договору або підписання контракту;
  • вимагає виконання оплати на офшорний рахунок, готівкою або як благодійний внесок.

6. Ліцензуйте свою продукцію чи послуги

Ліцензування — це швидкий та економічно вигідний спосіб виводу вашої продукції чи послуг на новий ринок.

Вартість виготовлення, просування та продажу продукції сплачує ліцензіат. У свою чергу ліцензіату не потрібно витрачати час та гроші на створення, проектування та перевірку ідеї.

Ліцензування також можна використовувати для отримання максимальної вигоди від вашої інтелектуальної власності. Проте на деяких ринках ліцензування не є прийнятним варіантом.

Укладіть ліцензійну угоду

Існує ризик крадіжки вашої ідеї чи інтелектуальної власності або знецінення бренду внаслідок зниження стандарту якості вашої продукції чи послуг. Правильно складена ліцензійна угода дозволяє вирішити ці питання.

Для підготовки ліцензійної угоди, щоб захистити вашу інтелектуальну власність (гіперпосилання на розділ 6.7), вам необхідна допомога юридичного консультанта. Це може потребувати великих витрат, проте такі витрати є одноразовими.

Ліцензійна угода має чітко визначати наступне:

  • тип ліцензії, що надається (ексклюзивна, неексклюзивна або виключна);
  • обмеження щодо використання (галузь або географічний регіон);
  • підтримка, яку ви будете надавати;
  • порядок проведення аудита у ліцензіата для перевірки продаж;
  • термін дії ліцензії;
  • наслідки завершення ліцензії.

7. Франчайзинг вашого бізнесу

Франчайзинг передбачає ліцензування розвиненої бізнес-моделі третій стороні. Гонорари та роялті виплачуються за право використання назви бренду, продажу продукції чи послуг, а також використання бізнес-систем та процесів. Це може включати навчання та обладнання.

Для використання франчайзингу вам потрібен розвинений бізнес з відомим брендом та операційною моделлю. Прибуток може бути нижчим, ніж при використанні інших варіантів виходу на ринок, проте організаційні витрати є відносно низькими, а модель можна швидко поширити на багато різних ринків.

Укладіть франчайзингову угоду

Зверніться за юридичною консультацією до спеціаліста, щоб підготувати продуману франчайзингову угоду, яка захистить ваш бізнес. Подібно до ліцензування, франчайзингові угоди укладаються на фіксований період часу і потребують пролонгації. При цьому, термін їх дії зазвичай більший, ніж у ліцензійних угод.

Контроль якості та дотримання стандартів може потребувати багато часу, особливо, якщо у вас укладено декілька франчайзингових угод у різних країнах. Вам необхідно знати вимоги законодавства кожної країни.

8. Створіть спільне підприємство

Спільне підприємство — це випадок, коли дві або більше компаній об’єднуються задля реалізації певного проекту. При цьому вони залишаються окремими юридичними особами, однак спільно несуть витрати, приймають участь у прибутках та витратах згідно з умовами договору про спільне підприємство.

Перед створенням спільного підприємства ретельно обміркуйте наступне:

  • культурні відмінності;
  • умови вашого договору;
  • способи захисту своїх інвестицій;
  • відповідність ваших стилів та навичок управління.

Зверніться до юридичного консультанта для підготовки договору, в якому будуть чітко визначені функції та зобов’язання сторін. Забезпечте прийнятний для вас рівень контролю та захист вашої інтелектуальної власності. Зверніть увагу, що спільні підприємства або партнерства є єдиним способом роботи у деяких країнах.

9. Створіть представництво компанії за кордоном

Після перевірки ринку за допомогою торговельного агента, дистриб’ютора або іншого способу продаж, якщо спостерігається високий попит на вашу продукцію чи послуги ви можете прийняти рішення про створення представництва компанії у цій країні.

Відкриття представництва компанії часто є довгостроковим проектом для малого і середнього бізнесу. Переваги цього рішення:

  • зменшення ваших витрат у довгостроковій перспективі;
  • збільшення вашого проникнення на ринок;
  • позитивний меседж для місцевого ринку;
  • покращення якості обслуговування клієнтів та підтримки після продажів;
  • створення у клієнтів відчуття вашої відповідальності за їх ринок.

Ретельно плануйте

Витрати на створення представництва компанії ймовірно будуть великими, тому потрібне ретельне планування. Обміркуйте, як ви будете:

  • управляти офісом на відстані;
  • управляти логістикою;
  • усувати культурні розбіжності;
  • дотримуватися вимог до найму працівників, сплати податків та інших законодавчих вимог.

Шляхи створення представництва компанії за кордоном. Основні варіанти:

  • відкриття власного офісу або магазину;
  • придбання існуючої місцевої компанії;
  • створення дочірньої або відособленої компанії.

Зверніться за підтримкою та консультацією замовивши послуги Індивідуального консалтингу з підбору міжнародного консультанта ДУ «Офіс з просування експорту України».

10. Фінансування в експортній діяльності

Експортне фінансування – це залучення, забезпечення та використання фінансових ресурсів для здійснення експортної операції.

Як експортеру вам можуть бути потрібні кошти для:

  • оплати ресурсів, необхідних для виконання замовлення;
  • ведення діяльності у період між поставкою продукції чи послуг та отриманням оплати за них;
  • страхування від ризику несплати;
  • участі в тендері на великий проект;
  • просування своєї продукції чи послуг;
  • відвідування закордонних ринків.

Сьогодні у міжнародній практиці існує багато різноманітних фінансових інструментів, які використовують експортери. В Україні найчастіше використовують такі:

  • банківські кредити;
  • банківські гарантії;
  • документарні акредитиви;
  • експортний факторинг.

Під час підготовки експортного контракту експортеру треба розглянути різноманітні інструменти фінансування, щоб вибрати оптимальний. Для пошуку цього оптимального рішення доцільно залучати фахівців-фінансистів, які добре обізнані з інструментами фінансування міжнародної торгівлі. Насамперед, це працівники великих західних банків, що представлені в Україні і мають додаткові можливості супроводження експортних операцій.

11. Застрахуйтесь від несплати

Перш, ніж виконувати замовлення, обміркуйте, що станеться, якщо покупець не заплатить вам. Ви повинні:

  • дослідити країну, щоб побачити, які юридичні ресурси ви маєте;
  • розглянути спосіб оплати, який забезпечує більший ступінь безпеки, наприклад, акредитив;
  • розглянути питання придбання страховки для покриття ризику несплати.

Зменшення ризиків неотримання оплати

При веденні торгівлі для вас існують різноманітні способи оплати, які пов’язані з різними ризиками. Перш, ніж відправляти чи отримувати оплату, звертайте увагу на тривожні ознаки. Ви або ваш фінансовий відділ повинні розробити інструкцію, яка повинна розглядати наступні аспекти, пов’язані з платежами:

  • пояснення, за що ви точно сплачуєте, та порядок дій у випадку будь-яких сумнівів;
  • політика щодо гостинності, подарунків та витрат;
  • оцінка ризиків для визначення найбільш прийнятного способу оплати;
  • прийнятні умови оплати у ваших контрактах, які повинні бути узгоджені перед їх підписанням;
  • платежі, які поступають від необхідних компаній, положення щодо юрисдикції та валюти розрахунків;
  • рахунки-фактури від юридичних осіб, які відрізняються від тих, з якими ви спочатку уклали угоду.

Обговорюйте всі питання, що викликають занепокоєння з вашим банком.

12. Дізнайтеся, якою інтелектуальної власністю ви володієте

Якщо ви не впевнені, якою інтелектуальною власністю (ІВ) ви володієте, це можна дізнатися звернувшись до юриста з питань ІВ.

Спочатку зареєструйте назву своєї фірми як товарний знак. Якщо цього не робити, є ризик того, що хтось може вкрасти цю назву та використовувати її. Ви також повинні зареєструвати всі бренди, які використовуються для просування вашої продукції.

Наприклад, Coca-Cola належить зареєстрований бренд Sprite, який є частиною компанії Coca-Cola.

У кожній країні діють різні правила. До прикладу, у Китаї права належать першому, хто подає успішну заявку на реєстрацію торгового знака. У Великобританії торговий знак може бути оскаржений компанією, яка вже заробила репутацію завдяки продажам.

13. Міжнародний захист інтелектуальної власності

В ЄС вам потрібно лише подати одну заявку на торговий знак або патент. Для цього треба звернутися до Відомства з інтелектуальної власності ЄС.

За межами ЄС зазвичай потрібно подати заявку в кожну країну, в якій вам потрібен захист. При цьому ви можете звернутись до Міжнародної організації з інтелектуальної власності (WIPO) за захистом у країнах, які підписали Мадридський протокол.

Для кожної країни вам необхідно дізнатися порядок подачі заявки на захист інтелектуальної власності. Як варіант можна звернутися до юриста з питань інтелектуальної власності. Залучення юриста з питань інтелектуальної власності спрощує процес, оскільки він:

  • може подати заявку від вашого імені;
  • може надати експертну консультацію щодо інтелектуальної власності, виходячи з вашого бізнес-плану;
  • має зв’язки з юристами в інших країнах.

14. Візьміть участь у торговельній місії

Торговельна місія – це ефективний інструмент, який допомагає підготовленим до експорту компаніям виходити на нові ринки, або ж збільшувати об’єми експорту до вже відкритих ринків.

Заздалегідь підготовлені зустрічі з цільовою аудиторією забезпечать максимальний результат участі у місії та дозволять зекономити час на пошук шляхів виходу на нові ринки збуту.

ДУ «Офіс з просування експорту» організовує участь у торговельних місіях, які в середньому тривають не більше трьох днів, під час яких українські компанії проводять заздалегідь організовані зустрічі з локальними та іноземними представниками бізнесу, потенційними дистриб’юторами, рітейлерами тощо, а також відвідують місцеві підприємства, представництва компаній в рамках налагодження нових контактів та набуття досвіду.

Деякі торговельні місії також включають проведення двостороннього торговельно-економічного форуму, в якому беруть участь представники уряду України та іншої сторони.

Календар міжнародних заходів за посиланням.

15. Відвідайте міжнародну торговельну виставку

Відвідування закордонної торговельної виставки чи ярмарки — це гарний спосіб:

  • дослідити новий ринок;
  • дізнатися про місцевих конкурентів;
  • зустрітися з потенційними клієнтами;
  • встановити робочі зв’язки та контакти;
  • знайти торговельних агентів або дистриб’юторів;
  • представити свою продукцію чи послуги зацікавленій аудиторії;
  • оцінити попит на вашу продукцію чи послуги.

Організація стенду на міжнародній виставці може потребувати великих витрат. Тому першу торгову виставку можна відвідати як відвідувач. Це дасть вам змогу самостійно побачити виставку та ваших конкурентів, щоб підготуватися до першого досвіду як учасник виставки.

Сплануйте логістику, пов’язану з торговельною виставкою.

Ретельна підготовка до торговельної виставки допоможе отримати максимальну віддачу від затраченого часу та коштів. Організація участі у виставці потребує багатьох зусиль. Для спрощення роботи можна призначити одну особу, яка відповідатиме за управління всією логістикою. Обміркуйте наступне:

  • розташування стенду перед бронюванням місця на виставці;
  • інфраструктура на торговельній виставці (електроживлення, водопостачання, зона завантаження, Wi-Fi);
  • як презентувати свій стенд, включаючи графіку стенду, банери або меблі;
  • друк рекламних матеріалів, наприклад, брошур, листівок або візитних карток;
  • наявність форми запиту на стенді для збирання інформації про потенційних клієнтів або партнерів;
  • підготовка графіку для робітників, які працюватимуть на стенді під час виставки;
  • необхідність поставки продукції або друкованих матеріалів, а також отримання будь-яких дозволів;
  • візові вимоги, бронювання поїздки та готелів.

Отримайте максимальний ефект від торговельних виставок. Встановлення цілей допоможе виміряти успіх торговельної виставки та прибуток від інвестицій. Вирішіть, чого ви хочете досягти та уявіть це у кількісній формі. Ваші цілі повинні включати:

  • кількість підтверджених продаж;
  • кількість нових клієнтів;
  • пошук нових торговельних агентів або дистриб’юторів;
  • отримання інформації про місцевих конкурентів.

Коли у вас буде чітке розуміння того, чого ви хочете досягти, вам необхідно просувати свою присутність на виставці. Стандартні маркетингові заходи:

  • профіль у маркетингових матеріалах торгової виставки;
  • друковані брошури, листівки та візитні картки;
  • надсилання електронних листів поточним клієнтам;
  • телефонні дзвінки потенційним клієнтам;
  • розміщення рекламних оголошень у місцевій пресі;
  • конкурси або рекламні сувеніри для привертання уваги до себе на виставці.

Підготуйтесь до встановлення робочих довгострокових зв’язків. Продумайте, як ви будете спілкуватися з потенційними клієнтами або партнерами про ваш бізнес, продукцію чи послуги. Не забувайте брати контактні дані та роздавати візитні картки.

Календар участі у міжнародних виставках та інших заходах ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» за посиланням.

16. Постійно вдосконалюйте експортні знання

ДУ «Офіс з просування експорту» розробляє освітні події та програми у сфері сприяння експорту, що спрямовані на розвиток людського капіталу та зміцнення навичок і компетенцій підприємств, зокрема МСП, необхідних для участі в міжнародній торгівлі.

Країні потрібні підприємства, які володіють необхідними знаннями в галузі бізнесу та міжнародного маркетингу, розуміють вимоги іноземних покупців і здатні реагувати на них.

Продовжуючи відвідування веб-сайту, Ви надаєте згоду на використання cookies та погоджуєтесь з Політикою конфіденційності