Ситуативний експортер

(для підприємства із нерегулярними експортними продажами)

Продовження вашої експортної подорожі

Якщо ви вже експортуєте, ви повинні знати потенційні вигоди від цієї діяльності. Стратегічне планування вашої діяльності забезпечує сталий розвиток та збільшення прибутку від інвестицій.

Ознайомтесь з нашими рекомендаціями для ситуативних експортерів стосовно дослідження ринку та планування розвитку експортної діяльності.

1. Зробіть оцінку готовності до експорту

Головна мета «Оцінки готовності до експорту» - допомогти компаніям визначити свої сильні та слабкі сторони, а також ідентифікувати компетенції, які відсутні у компанії та зрозуміти, яких знань та навичок їм не вистачає для експортної експансії.

Для того, аби здійснити онлайн-оцінку готовності до експорту, необхідно зареєструватися у особистому кабінеті Порталу, створити профіль компанії та скористатися сервісом «Оцінка готовності до експорту» (Export Readiness Assessment), за результатами якої Ви отримаєте інформацію про виклики, які постануть перед Вашим підприємством при здійсненні експортної діяльності та готовності до них.

Рекомендуємо Вам уважно ознайомитися з результатами тесту і отриманими рекомендаціями, які допоможуть Вам розібратися в питаннях ведення експортної діяльності перш, ніж приступати до активних дій.

2. Дослідіть ринок

Спочатку проведіть дослідження, щоб мати інформацію, необхідну для прийняття рішень по наступних аспектах:

на які ринки треба виходити і коли;
найкращі шляхи виходу на ринок;
як позиціонувати свою продукцію або послуги на вибраних ринках.

Плани повинні розроблятися на основі ринкових даних. Наприклад, дані можуть показувати, що в країні до якої ви планували експортувати, занадто високий рівень конкуренції або спад попиту.

Вихід на новий ринок без наявності правильної інформації може коштувати вам часу та грошей. У крайніх випадках це може поставити під загрозу ваш бізнес. Вирішіть, що вам необхідно знати.

Сплануйте своє дослідження, щоб воно було цілеспрямованим. Спочатку поставте наступні запитання:

Який у ринку потенціал?
Які існують перешкоди для виходу на ринок?
Хто мої конкуренти?
Хто мої клієнти?
Які шляхи найкращі для виходу на ринок?

3. Визначте потенціал ринку

Ваші експортні плани повинні розроблятися на основі ринкових даних. Визначте потенціал ринку. Для дослідження розміру ринку необхідно шукати наступні дані:

ВВП країни, ВВП на душу населення та середній дохід;
кількість, розмір та вік населення;
кількість та вартість аналогічної продукції чи послуг;
об’єм імпорту аналогічної продукції чи послуг;
кількість пошукових запитів в Інтернеті для вашої продукції чи послуг.

Для дослідження привабливості ринку шукайте наступну інформацію:

тенденції збуту аналогічної продукції за декілька років;
тенденції споживчих витрат за декілька років;
бар'єри для виходу на ринок, такі як тарифи та регуляторні вимоги;
легкість ведення бізнесу, включаючи мовні та культурні відмінності;
сприйняття корупції та оцінки ризиків.

Шукайте інформацію про потенціал ринку.

Онлайн-ресурси з інформацією про розмір ринків:

База даних Світового Банку – статистика по країнах та населенню;
Довідник ЦРУ за країнами світу – інформація про населення, економіку, географію, комунікації, транспорт по країнах світу;
Національні управління статистики в цільових країнах – статистика за країнами;
globalEDGE – порівняння статистики по індустріях та країнах;
Nationmaster – швидке порівняння країн за світовою статистикою;
Trade Map – статистична інформація щодо експорту та імпорту за країнами світу;
Інструмент Market Finder від Google – рекомендації щодо найкращих ринків на основі щомісячних пошуків умов, пов’язаних вибраними вами категоріями продукції;

Онлайн-ресурси з інформацією про привабливість ринків:

Розділи Експорт, Країни та ринки, Можливості на порталі містять аналітичні матеріали, ґайди, секторальні огляди, можливості для експортерів та багато інших необхідних матеріалів.
Kwintessential – довідники по країнах, які охоплюють бізнес-етикет, традиції та культуру;
Transparency International – індекс сприйняття корупції.

Порівняйте ринки, щоб обрати найбільш перспективний.

Зберіть однакову інформацію для кожної країни, важливу саме для вашої продукції або послуги. Це може бути:

розмір та динаміку ринку;
тарифи та нетарифні бар’єри;
рівень конкуренції;
ціна на ринку;
логістика (відстань, витрати);
необхідність адаптації продукту (потреби споживачів);
схожість ринку (мова, культура) та інші показники.

Дайте оцінку за обраними параметрами по кожній країні (наприклад, логістика в країну Х дешевше ніж логістика в країну Y). Порівняйте результати. Це дозволить легко отримати порівняльну оцінку щодо розміру та привабливості ринків, чітко побачити потенційний попит та зрозуміти, на які ринки легше вийти.

Отримайте індивідуалізовану інформацію про ринок.

Після вибору країни на основі використання онлайн-ресурсів, вам знадобиться детальніша інформація про країну та вашу продукцію чи послуги безпосередньо з обраного ринку. Зверніть увагу на наступні аспекти:

діяльність конкурентів у вибраній країні;
поведінка, мотивація та переваги клієнтів;
найкращі шляхи виводу вашої продукції чи послуг на ринок.

Будьте готові витратити більше часу та грошей на цей етап дослідження, який може включати як кабінетне дослідження за допомогою онлайн-ресурсів, так і дослідження на місці. Останнє передбачає відвідання країни, що може бути пов’язано з витратами.

Використовуйте послуги і сервіси ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту».

4. Дізнайтеся про тарифні та нетарифні обмеження, вимоги до продукту

Перед ухваленням рішення виходу на ринок перевірте, чи немає торговельних бар’єрів у вигляді високих тарифів чи тарифних квот, а також які вимоги до вашої продукції на цьому ринку.

Для того, щоб дізнатися тарифні та нетарифні обмеження можна скористатися безкоштовним онлайн-ресурсом Market Access Map. Путівник із користування цією міжнародною базою знаходиться на Порталі за посиланням.

Якщо Вас цікавить експорт до Європейського Союзу, радимо скористатися інструментом ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» – Хелпдеск для експортерів до ЄС – помічник щодо основних вимог до продукції на ринку ЄС та послідовності дій щодо виконання цих вимог.

Хелпдеск надає інформацію про те, як ідентифікувати код продукту, визначити тарифи, тарифні квоти, правила походження, основні вимоги ЄС до продуктів харчування та непродовольчих товарів, а також те, де знайти додаткову інформацію.

Потрібно враховувати, що поведінка іноземного споживача може значно відрізнятися. Це залежить від культурних та соціальних особливостей, рівня життя, уподобань та ін. Необхідною вимогою виходу на іноземні ринки є адаптація продукту до вимог ринку як законодавчих, так і вимог споживача: стандартів, обов’язкової та добровільної сертифікації, дизайну, очікувань, мовних особливостей, кольору, символіки тощо.

5. Проаналізуйте конкурентів

Аналіз конкурентів покаже вам наявність занадто високої конкуренції на ринку, можливостей чи пропусків, якими ви можете скористатися, а також як вам позиціонувати свою продукцію чи послуги. Вам необхідно знати:

хто є вашими конкурентами;
ціну їх продукції чи послуг;
як вони просувають свою продукцію чи послуги;
чому клієнти надають перевагу їх продукції чи послугам серед інших пропозицій.

Розпочніть з наступного:

міжнародні пошукові системи;
вебсайти торговельних виставок;
торговельні онлайн-довідники, наприклад One World Yellow Pages або Alibaba.com;
вебсайти конкурентів, рекламні оголошення та маркетингові матеріали;

Для отримання більш конкретної інформації спробуйте:

торговельні довідники;
відвідування цільових торговельних виставок;
участь у торговельних місіях;
торговельні асоціації та журнали;
ваші галузеві контакти та мережі партнерів.

6. Дізнайтеся, хто ваші клієнти

Для розуміння, хто є вашими потенційними клієнтами, почніть з того, що ви знаєте про ваших існуючих клієнтів. Між ними, напевно, є подібності.

Аналізуючи клієнтів необхідно визначити:

хто купуватиме вашу продукцію чи послуги;
чи є ваші клієнти посередниками або кінцевими користувачами;
що впливає на поведінку клієнта.

Визначте переваги клієнтів, їх стимули та поведінку шляхом:

неформального спілкування під час торгових виставок, подій або місій;
проведення опитувань, офіційних інтерв’ю та фокус-груп;
пробного продажу невеликої кількості продукції.

Виконання комплексних перевірок

Ви повинні знайти інформацію про клієнтів та партнерів. Це можна виконати за допомогою онлайн-пошуку, використовуючи різних постачальників послуг або звертаючись до них напряму.

У потенційного партнера можна запитувати наступну інформацію:

свідоцтво про державну реєстрацію юридичної особи, останні банківські виписки та ліцензії; рекомендації та резюме;
їх положення у ланцюгу поставок;
огляд їх офіційних звітів за попередні періоди.

Складання схеми ланцюга постачань

Збір інформації для складання схеми вашого ланцюга постачань є критично важливою частиною сучасного бізнесу. Складання схеми ланцюга постачань може використовуватися як інструмент для управління ризиками та отримання комерційної переваги.

Розуміння процесу ланцюга постачань дозволяє:

визначити правильну ціну для ваших клієнтів та кінцевих споживачів;
розрахувати вплив кожної надбавки до ціни на кожному етапі процесу виробництва та дистрибуції;
виявити ознаки хабарництва або шахрайства, такі як висока норма прибутку або невиправдані витрати.

Радимо ознайомитись зі статтею «Як розпізнати недобросовісного партнера».

7. Підготуйте експортний план

Експортний план — це бізнес-план для продажу за кордон. У ньому повинні бути вказані рішення, зроблені вами на основі дослідження ринку, ваші цілі та як ви плануєте досягти їх. Важливою складовою експортного плану є часові проміжки та кінцеві терміни для реалізації завдань такого плану.

Належним чином структурований план допоможе продумати всі можливості, вибрати логічні подальші дії та встановити цілі, щоб триматися правильного шляху.

Ваш експортний план — це інструмент, за допомогою якого ви підтверджуєте банкам, інвесторам або партнерам серйозність своїх намірів, а також реалістичність та досяжність поставлених цілей.

Експортний план повинен містити:

пояснення, чому ви бажаєте експортувати, та ваші вигоди;
вашу пропозицію продукції або послуг, а також те, що відрізняє вас від конкурентів;
ваші цільові ринки та причини їх вибору;
будь-які зміни, які необхідно внести до продукції або послуги для нового ринку(-ів);
як ви збираєтеся захищати вашу інтелектуальну власність;
як ви будете рекламувати свою продукцію;
як ви збираєтеся забезпечувати свій план ресурсами, в тому числі персоналом та фінансами;
вашу операційну модель або шлях виходу на ринок;
операційні дані, включаючи інформацію про транспорт, дистриб’юцію, митні збори та ліцензії;
цільові показники та як ви вимірюватиме їх.

8. Візьміть участь у торговельній місії

Торговельна місія – це ефективний інструмент, який допомагає підготовленим до експорту компаніям виходити на нові ринки, або ж збільшувати об’єми експорту до вже відкритих ринків.

Заздалегідь підготовлені зустрічі з цільовою аудиторією забезпечать максимальний результат участі у місії та дозволять зекономити час на пошук шляхів виходу на нові ринки збуту.

ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» організовує участь у торговельних місіях, які у середньому тривають не більше трьох днів, під час яких українські компанії проводять заздалегідь організовані зустрічі з локальними та іноземними представниками бізнесу, потенційними дистриб’юторами, ритейлерами тощо, а також відвідують місцеві підприємства, представництва компаній в рамках налагодження нових контактів та набуття досвіду.

Деякі торговельні місії також включають проведення двостороннього торговельно-економічного форуму, в якому беруть участь представники уряду України та іншої сторони.

Календар міжнародних заходів за посиланням.

9. Відвідайте міжнародну торговельну виставку

Відвідування закордонної торговельної виставки чи ярмарки — це гарний спосіб:

дослідити новий ринок;
дізнатися про місцевих конкурентів;
зустрітися з потенційними клієнтами;
встановити робочі зв’язки та контакти;
знайти торговельних агентів або дистриб’юторів;
представити свою продукцію чи послуги зацікавленій аудиторії;
оцінити попит на вашу продукцію чи послуги.

Організація стенду на міжнародній виставці може потребувати великих витрат. Тому першу торговельну виставку можна відвідати як відвідувач. Це дасть вам змогу самостійно побачити виставку та ваших конкурентів, щоб підготуватися до першого досвіду як учасник виставки.

Сплануйте логістику, пов’язану з торговельною виставкою.

Ретельна підготовка до торговельної виставки допоможе отримати максимальну віддачу від затраченого часу та коштів. Організація участі у виставці потребує багатьох зусиль. Для спрощення роботи можна призначити одну особу, яка відповідатиме за управління всією логістикою. Обміркуйте наступне:

розташування стенду перед бронюванням місця на виставці;
інфраструктура на торговельній виставці (електроживлення, водопостачання, зона завантаження, Wi-Fi);
як презентувати свій стенд, включаючи графіку стенду, банери або меблі;
друк рекламних матеріалів, наприклад, брошур, листівок або візитних карток;
наявність форми запиту на стенді для збирання інформації про потенційних клієнтів або партнерів;
підготовка графіку для робітників, які працюватимуть на стенді під час виставки;
необхідність поставки продукції або друкованих матеріалів, а також отримання будь-яких дозволів;
візові вимоги, бронювання поїздки та готелів.

Отримайте максимальний ефект від торговельних виставок. Встановлення цілей допоможе виміряти успіх торговельної виставки та прибуток від інвестицій. Вирішіть, чого ви хочете досягти та уявіть це у кількісній формі. Ваші цілі повинні включати:

кількість підтверджених продаж;
кількість нових клієнтів;
пошук нових торговельних агентів або дистриб’юторів;
отримання інформації про місцевих конкурентів.

Коли у вас буде чітке розуміння того, чого ви хочете досягти, вам необхідно просувати свою присутність на виставці. Стандартні маркетингові заходи:

профіль у маркетингових матеріалах торгової виставки;
друковані брошури, листівки та візитні картки;
надсилання електронних листів поточним клієнтам;
телефонні дзвінки потенційним клієнтам;
розміщення рекламних оголошень у місцевій пресі;
конкурси або рекламні сувеніри для привертання уваги до себе на виставці.

Підготуйтесь до встановлення робочих довгострокових зв’язків. Продумайте, як ви будете спілкуватися з потенційними клієнтами або партнерами про ваш бізнес, продукцію чи послуги. Не забувайте брати контактні дані та роздавати візитні картки.

Календар участі у міжнародних виставках та інших заходах ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» за посиланням.

10. Шукайте шлях виходу на ринок

Методи продажу за кордон відрізняються за складністю, витратами та ризиками, пов’язаними з ними. Головні шляхи для продажу за кордон (починаючи з невеликих витрат та ризиків):

прямі продажі, включаючи продажі через мережу Інтернет;
використання торговельних агентів або дистриб’юторів в цільовій країні;
ліцензування або франчайзинг;
спільне підприємство або партнерство;
створення представництва компанії.

Використовуйте дані для пошуку найкращого шляху виходу на ринок

Вивчіть ваші варіанти виходу на ринок та використовуйте дані для прийняття зваженого рішення. Ваші прибутки та успіх залежатимуть від того, який спосіб продажу своєї продукції або послуг ви виберете. Що підходить для одного ринку, може не підходити для іншого.

Розпочніть з невеликого і перевірте ринок

Випробування одного або декількох шляхів виходу на ринок в невеликих масштабах є гарним способом випробування шляху виходу на ринок та перевірки вашої продукції чи послуг на цьому ринку.

Наприклад, ви можете розпочати продажі за кордоном за допомогою платної електронної комерції. Витрати на підготовку невеликі, тому ви зможете перевірити попит на вашу продукцію без занадто високого ризику. Якщо продажі будуть успішними, ви можете розглянути питання про розширення своєї присутності в мережі Інтернет або почати використовувати торговельного агента чи дистриб’ютора.

11. Прямі продажі за кордон

Якщо ви продаєте напряму закордонним клієнтам, ви відповідаєте за все, від пошуку нових клієнтів до післяпродажної підтримки. Ви контролюєте всі етапи процесу продажів, що дозволяє вам:

встановлювати більш високі норми прибутку;
вивчити ринок;
встановити особисті відносини з вашими клієнтами;
бачити, що роблять ваші конкуренти;
планувати ефективну ринкову стратегію.

Більше ресурсів та ризику

Для повністю самостійної роботи потрібно багато ресурсів. Вам потрібно буде відвідувати клієнтів за кордоном та при необхідності наймати перекладача. Час та гроші які ви витрачаєте, піддають вас ризику, якщо трапиться щось неочікуване.

Ви можете дійти висновку, що прямі продажі не відповідають масштабу вашого бізнесу і що використання торговельного агента чи дистриб’ютора є більш економним шляхом виходу на ринок.

Продавайте за кордоном через мережу Інтернет

Продажі через мережу Інтернет — це дешевий спосіб прямих продаж закордонним клієнтам. Ви можете продавати через мережу Інтернет за допомогою:

вашого міжнародного вебсайту;
інтернет-магазинів;
платформ соціальних мереж.

12. Користуйтеся інструментами для пошуку партнерів

Каталог українських експортерів від ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» якраз ставить собі за мету пошук іноземних партнерів для українських підприємств. За допомогою цього каталогу ви можете заявити про свою продукцію та послуги іноземним імпортерам, які шукають постачальників товарів та послуг в Україні.

Зареєструватися в каталозі можна через особистий кабінет, обравши Каталог українських експортерів та заповнивши необхідну інформацію англійською мовою про компанію та продукт.

Ознайомитися із структурою та наповненням платформи можна за посиланням.

Створення профілю в Європейській мережі підприємств (Enterprise Europe Network), яка об’єднала 66 країн, серед яких 27 країн ЄС, більш ніж 50,000 підприємств із 17 галузей. За допомогою EEN українські виробники мають доступ до інтернет-бази підприємств, інформацію щодо В2В-зустрічей, про наукову співпрацю та про можливості розвитку у визначеній галузі.

Більше деталей та посилання для реєстрації.

Ще один інструмент пошуку партнерів - участь у торговельних місіях та міжнародних виставках. Дізнайтеся про заплановані нами торговельні місії та міжнародні виставки у календареві подій за посиланням.

14. Використовуйте закордонного торговельного агента

Торговельний агент виступає як ваш місцевий продавець на закордонному ринку. Він здійснює пошук клієнтів для вас в обмін на узгоджену комісійну винагороду. Після цього клієнт купує продукцію або послуги безпосередньо у вас.

Торговельні агенти часто бажають бути ексклюзивним представником для клієнтів у певному географічному регіоні. Легше домовитися про невеликий регіон і після пробного періоду збільшити його, ніж робити навпаки. Забезпечте, щоб всі ваші домовленості були чітко визначені у письмовій угоді.

Торговельний агент повинен:

володіти відповідною іноземною мовою;
знати ринок та галузь;
знати, що роблять конкуренти;
мати контакти з потенційними клієнтами;
зекономити вам витрати на пошук, навчання та оплату праці вашого власного продавця.

Керувати торговельними агентами в іншій країні може бути важко. Пропонування їм навчання та маркетингової підтримки є гарним способом їх мотивації. Сплата їм комісійної винагороди після того, як ви отримаєте оплату, заохочуватиме торговельних агентів контролювати своєчасність розрахунків клієнтів.

15. Використовуйте дистриб'ютора

Дистриб’ютор купує вашу продукцію з метою перепродажу на своєму ринку. Дистриб’ютор купує продукцію зі знижкою і заробляє гроші, продаючи її за вищою ціною.

Договір купівлі-продажу укладається між вами та дистриб’ютором. Запаси продукції, які він купує, є його відповідальністю, і він взаємодіє з кінцевим клієнтом.

Дистриб’ютор зазвичай купує великими партіями і повинен:

зменшувати ваші накладні витрати та ризики;
забезпечувати доступ до своїх дилерів та реселерів;
бути надійною та масштабованою точкою входу на ринок.

Менше ресурсів та контролю

Дистриб’ютор рекламує та продає продукцію й надає післяпродажну підтримку. Ваші витрати зменшаться, проте вам не потрібно контролювати маркетинг та встановлення цін на вашу продукцію. Дистриб’ютор може прийняти запропоновану вами ціну та маркетингові матеріали. Як і торгові агенти, дистриб’ютори можуть хотіти бути єдиним продавцем (мати ексклюзивні права) у певному географічному регіоні.

16. Торговий агент чи дистриб’ютор?

У деяких країнах може бути важко розірвати відносини з торговим агентом або дистриб’ютором до завершення їх контракту, і вони можуть мати законне право на отримання компенсації. Не поспішайте з вибором торгового агента чи дистриб’ютора. Обговоріть їх досвід і попросіть надати перелік інших експортерів, яких вони представляють, щоб звернутися до них за рекомендацією. Отримати такі переліки та рекомендації для торгових агентів або дистриб’юторів можна від:

інших компаній, які працюють в цьому ж секторі;
контактів на торгових ярмарках та виставках.

Ви повинні детально вказати зобов’язання, цільові показники і як вони будуть вимірюватися у письмовій угоді. Для підготовки контракту зверніться за юридичною допомогою.

16. Ліцензуйте свою продукцію чи послуги

Ліцензування — це швидкий та економічно вигідний спосіб виводу вашої продукції чи послуг на новий ринок.

Вартість виготовлення, просування та продажу продукції сплачує ліцензіат. У свою чергу ліцензіату не потрібно витрачати час та гроші на створення, проектування та перевірку ідеї.

Ліцензування також можна використовувати для отримання максимальної вигоди від вашої інтелектуальної власності. Проте на деяких ринках ліцензування не є прийнятним варіантом.

Укладіть ліцензійну угоду

Існує ризик крадіжки вашої ідеї чи інтелектуальної власності або знецінення бренду внаслідок зниження стандарту якості вашої продукції чи послуг. Правильно складена ліцензійна угода дозволяє вирішити ці питання.

Для підготовки ліцензійної угоди, щоб захистити вашу інтелектуальну власність (гіперпосилання на розділ 6.7), вам необхідна допомога юридичного консультанта. Це може потребувати великих витрат, проте такі витрати є одноразовими.

Ліцензійна угода має чітко визначати наступне:

тип ліцензії, що надається (ексклюзивна, неексклюзивна або виключна);
обмеження щодо використання (галузь або географічний регіон);
підтримка, яку ви будете надавати;
порядок проведення аудита у ліцензіата для перевірки продаж;
термін дії ліцензії;
наслідки завершення ліцензії.

17. Створіть спільне підприємство

Спільне підприємство — це випадок, коли дві або більше компаній об’єднуються задля реалізації певного проекту. При цьому вони залишаються окремими юридичними особами, однак спільно несуть витрати, приймають участь у прибутках та витратах згідно з умовами договору про спільне підприємство.

Перед створенням спільного підприємства ретельно обміркуйте наступне:

культурні відмінності;
умови вашого договору;
способи захисту своїх інвестицій;
відповідність ваших стилів та навичок управління.

Зверніться до юридичного консультанта для підготовки договору, в якому будуть чітко визначені функції та зобов’язання сторін. Забезпечте прийнятний для вас рівень контролю та захист вашої інтелектуальної власності.

Зверніть увагу, що спільні підприємства або партнерства є єдиним способом роботи у деяких країнах.

18. Враховуйте мовні та культурні відмінності

Знання декількох слів та фраз на мові вашого клієнта може допомогти досягти взаєморозуміння, навіть якщо вам потрібен перекладач для більш глибокого спілкування.

Обміркуйте, як управляти мовними відмінностями, включаючи наступні аспекти:

необхідність перекладача для закордонних візитів;
доцільність перекладу ваших маркетингових текстів: буклету, презентації;
доцільність перекладу тендерної документації;
необхідність допомоги у написанні тендерних пропозицій на іншій мові;
забезпечення перекладу на декілька мов для різних ринків;
доцільність перекладу вашого вебсайту;
переклад умов і положень контракту.

Кожна культура має свій набір цінностей, моделей поведінки, бізнес-етики та етикету. Незнання таких особливостей може зумовити появу не тільки комунікаційних бар’єрів, а навіть спричинити розрив угоди. Національна культура впливає на стиль проведення перемовин.

Для прибуткових ділових відносин необхідна довіра. Зацікавленість у культурі країни вашого клієнта допомагає встановити довіру та показує ваше серйозне ставлення до довгострокових відносин. Витратьте час на дослідження культури, традицій та поведінкових моделей, включаючи наступні аспекти:

як люди вітають один одного;
мова міміки та жестів;
який одяг люди носять у різних ситуаціях;
вручення та отримання візитних карток;
вручення та отримання подарунків;
порядок проведення зустрічей;
що необхідно включити до презентації.

Вебсайт Kwintessential містить довідники за країнами, які охоплюють бізнес-етикет, традиції та культуру.

Неготовність може призвести до непорозумінь, які негативно вплинуть на ваші ділові відносини.

Звертайте увагу на тривожні ознаки протизаконних дій. Ви можете уникнути ризику для себе та свого бізнесу, знаючи, яких ситуацій треба остерігатися. Будьте особливо пильними, якщо ваш клієнт, торговельний агент або дистриб’ютор:

не бажає проходити процедуру комплексної перевірки або надавати запитувані документи;
наполягає на тому, щоб ви використовували конкретного постачальника, не надаючи економічного обґрунтування цього;
вимагає високу комісійну винагороду або незвичайно великі ставки для вибраного ринку;
відмовляється від укладання письмового договору або підписання контракту;
вимагає виконання оплати на офшорний рахунок, готівкою або як благодійний внесок.

19. Фінансування в експортній діяльності

Експортне фінансування – це залучення, забезпечення та використання фінансових ресурсів для здійснення експортної операції.

Як експортеру вам можуть бути потрібні кошти для:

оплати ресурсів, необхідних для виконання замовлення;
ведення діяльності у період між поставкою продукції чи послуг та отриманням оплати за них;
страхування від ризику несплати;
участі в тендері на великий проект;
просування своєї продукції чи послуг;
відвідування закордонних ринків.

Сьогодні у міжнародній практиці існує багато різноманітних фінансових інструментів, які використовують експортери. В Україні найчастіше використовують такі:

банківські кредити;
банківські гарантії;
документарні акредитиви;
експортний факторинг.

Допомогти експортеру вирішити ці завдання можуть такі фінансові інституції, як банки, факторингові компанії, експортні кредитні агентства. На етапі підготовки експортного контракту важливо особливу увагу звернути на розділ «Порядок розрахунків». У процесі підготовки цього розділу доречно залучати фахівців зазначених фінансових інституцій, щоб обрати оптимальну схему фінансування експортного контракту.

20. Розгляньте питання отримання оплати

Отримати оплату при міжнародних продажах не завжди просто.

Обміркуйте наступне:

валюта, у якій треба буде виставляти рахунки;
умови оплати: передоплата або проведення за кредитом;
спосіб оплати.

Ці рішення можуть вплинути на ваші:

ціни;
конкурентоспроможність;
рух готівкових коштів;
ризики;
необхідність у кредитуванні.

21. Вирішіть, коли ви повинні отримати оплату

При продажах B2C («бізнес-споживач») покупець зазвичай робить оплату у місці продажу. При покупці через мережу Інтернет існує ризик того, що покупець не отримає продукцію. Сервіс відстеження посилки та система захисту прав споживача зменшують цей ризик.

Продажі B2B можуть бути більш складними. Покупець може вимагати кредитні умови, що створює для вас ризик того, що ви не отримаєте оплату за поставлений товар.

Отримуйте передоплату

Передоплата:

більш безпечна для вас;
передає ризик на покупця;
дозволяє вам керувати рухом готівкових коштів;
може зробити вас менш конкурентоспроможним для покупця.

Ви повинні вимагати передоплату, якщо клієнти:

нові;
мають низький кредитний рейтинг;
знаходяться у країні з високими ризиками;
не можуть надати кредитну страховку або гарантії оплати.

Розподіляйте ризик

Існують способи оплати, які дозволяють вам і клієнту рівною мірою знизити свої ризики. Зважаючи на комісійні збори банку, ці методи є більш ефективними за витратами для платежів на велику суму.

Акредитив — це гарантія оплати від банку від імені покупця. Банк приймає на себе зобов’язання зробити оплату, якщо покупець не може зробити це.

Кошти розблоковуються після виконання суворих умов, що зазвичай включає надання:

рахунку-фактури;
товаросупровідної документації;
документів, які підтверджують якість;
митних документів.

Інформація та формулювання в цих документах повинні бути однаковими. Невиконання умов може затримати оплату.

Банківське або документарне інкасо — ситуація, коли ваш банк отримує оплату від вашого імені від банку покупця. Оплата розблоковується після отримання банком покупця певних документів. Оплата не є гарантованою, проте цей варіант забезпечує певну ступінь безпеки для вас та покупця.

Для великих контрактів банк може надати контрактну гарантію. Це гарантія завершення вами роботи, яка зазвичай поширюється на виконання умов контракту, гарантійні зобов’язання та порядок технічного обслуговування. На деяких ринках контрактні гарантії є невід’ємною частиною ведення бізнесу.

Ви повинні дуже добре подумати перед тим, як пропонувати умови оплати новому покупцю.

Пропонування кредитних умов може негативно вплинути на ваш рух готівкових коштів. Окрім цього, вам доведеться довше чекати між оплатою за виготовлення продукту до отримання оплати за його продаж. Для перекриття цього проміжку вам може знадобитися залучення коштів шляхом кредитування експорту.

22. Скористайтеся послугами експедиторської компанії

Послуги експедиторської компанії дозволять вам зекономити час та гроші, якщо ви експортуєте великі обсяги товарів або цінні вантажі. При експорті невеликих обсягів можна скористатися послугами кур'єрської служби доставки.

Експедиторська компанія:

забезпечить підготовку всієї товаросупровідної та експортної документації;
узгодить фрахтові витрати та організує страхування вантажу;
забронює вантажний простір, що зекономить вам кошти завдяки консолідації ваших поставок;
проконсультує щодо нормативно-правових вимог країни;
подбає про митне очищення або сплату ввізного мита;
організує та забезпечить декілька різних способів транспортування для поставки.

Наполегливо рекомендується користуватися послугами досвідченого оператора.

Виберіть ваш спосіб транспортування.

Ви можете вибрати будь-яке поєднання автомобільного, залізничного, повітряного або морського транспорту для перевезення ваших товарів. Враховуйте наступне:

витрати та відстань;
необхідні строки доставки товарів;
розмір продукції, її масу, схильність до псування та необхідність у забезпеченні захисту;
спеціальні вимоги, наприклад, для небезпечних вантажів.

Якщо ви працюєте з експедиторською компанією, яка допомагає вам управляти транспортом та логістикою, детально обговоріть з нею всі варіанти, отримайте інформацію про різні види транспорту для міжнародної торгівлі.

23. Дізнайтеся більше про правила Інкотермс 2020

Складання та укладання договорів поставки товарів вимагає від сторін знання спеціальної термінології. Щоб уникнути випадків невірного тлумачення понять, що використовують у сфері ЗЕД та, як наслідок, виникнення суперечок, необхідно керуватися правилами, закріпленими в Інкотермс. Інкотермс розробляє та впроваджує Міжнародна торговельна палата.

Згідно з українським законодавством при укладенні зовнішньоекономічного контракту необхідно обов’язково враховувати вимоги Положення про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів), затвердженого наказом Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції України від 06.09.2001 № 201.

Відповідно до Положення зовнішньоекономічний контракт обов'язково має містити інформацію про:

Базисні умови поставки товарів (приймання-здавання виконаних робіт або послуг)
вид транспорту;
базисні умови поставки відповідно до ІНКОТЕРМС;
термін поставки товарів.

З 1 січня 2020 року в світі вступили в дію правила з використання термінів для внутрішньої та міжнародної торгівлі ІНКОТЕРМС 2020 року.

Більше інформації про ІНКОТЕРМС 2020 за посиланням.

24. Правильно підготуйте свою експортну діяльність

Правильно оформлена документація має велике значення при перевезенні товарів через кордони. Відсутня або неправильно оформлена документація може призвести до затримок та додаткових витрат або навіть невиконання замовлення.

Вам потрібно знати, які документи ви або ваша експедиторська компанія повинні підготувати на кожному етапі. Перелік необхідних документів залежатиме від вибраного способу транспортування, тому нижче наводимо орієнтовний перелік документів, що можуть знадобитися для проведення процедури митного оформлення:

зовнішньоекономічний договір (зокрема додатки);
специфікація товару на поставку;
протокол узгодження ціни (за наявності);
рахунок-фактура (із вказівкою країни походження товару, умов поставки, номера контракту та ін.);
залежно від виду транспортування вантажу – накладні CMR, залізничні, авіаційні, поштові накладні;
пакувальний лист;
документи, що підтверджують дотримання заходів нетарифного регулювання;
документи на придбання товару (якщо експортер не є виробником);
документи, що підтверджують країну походження товару (якщо товар має українське походження);
дані перевізника (адреса, контактні дані, код ЄДРПОУ);
дані водія (для авто – копія паспорта водія та технічного паспорта машини, причепа);
свідоцтво на перевезення вантажів з митним забезпеченням (за наявності);
книжка МДП (CARNET TIR – за необхідності);
книжка АТА (CARNET ATA – за необхідності);
довідка про транспортні витрати до кордону України від перевізника (за необхідності);
сертифікати якості, паспорти, технічні описи, креслення на товар (за необхідності) та ін.;
документи, що підтверджують повноваження особи, яка подає митну декларацію.

25. Захист інтелектуальної власності

Інтелектуальною власністю (ІВ) може бути ідея, творча робота, дані, винахід або бренд. Захист ІВ, ще те, що захищає її від викрадення або копіювання іншими особами. Потрібний вам тип захисту залежить від типу ІВ, якою ви володієте.

Навіщо вам потрібно захищати свою інтелектуальну власність?

Захист вашої ІВ допомагає гарантувати успішне майбутнє для вашого бізнесу. Іншою небезпекою для вашого бізнесу, крім крадіжки, може бути виготовлення контрафактної продукції.

Сучасні технології дозволяють шахраям легко робити реалістичні копії продукції, а мережа Інтернет дозволяє легко продавати такі підробки.

26. Типи інтелектуальної власності

Стандартні типи інтелектуальної власності:

патенти;
торгові знаки;
авторське право.

Патенти

Ви можете подати заявку на патент для захисту своїх ідей, якщо це продукт, процес або нова ідея. Ви не можете отримати патент на бізнес-метод. Ви можете захистити свою ідею безкоштовно, тримаючи її в секреті. Якщо ви її розголошуєте третім особам, укладіть з такими сторонами угоду про нерозголошення конфіденційної інформації.

Торгові знаки

Ви не повинні реєструвати торговий знак, проте реєстрація — це найкращий спосіб його захисту. Для успішної реєстрації торгового знаку, він повинен бути унікальним; крім того він не може описувати ваш продукт.

Спочатку зареєструйте назву своєї фірми як товарний знак. Якщо цього не робити, є ризик того, що хтось може вкрасти цю назву та використовувати її. Ви також повинні зареєструвати всі бренди, які використовуються для просування вашої продукції.

Наприклад, Coca-Cola належить зареєстрований бренд Sprite, який є частиною компанії Coca-Cola.

У кожній країні діють різні правила. До прикладу, у Китаї права належать першому, хто подає успішну заявку на реєстрацію торгового знака. У Великобританії торговий знак може бути оскаржений компанією, яка вже заробила репутацію завдяки продажам.

Авторське право

Робота, створена вами, може отримати автоматичний захист без необхідності звернення за ним. До таких робіт відносяться:

літературні, драматичні, музичні або художні твори;
програмне забезпечення, вебконтент та бази даних.

27. Міжнародний захист інтелектуальної власності

В ЄС вам потрібно лише подати одну заявку на торговий знак або патент. Для цього треба звернутися до відомства з інтелектуальної власності ЄС.

За межами ЄС зазвичай потрібно подати заявку в кожну країну, в якій вам потрібен захист. При цьому ви можете звернутись до Міжнародної організації з інтелектуальної власності (WIPO) за захистом у країнах, які підписали Мадридський протокол.

Для кожної країни вам необхідно дізнатися порядок подачі заявки на захист інтелектуальної власності. Як варіант можна звернутися до юриста з питань інтелектуальної власності. Залучення юриста з питань інтелектуальної власності спрощує процес, оскільки він:

може подати заявку від вашого імені;
може надати експертну консультацію щодо інтелектуальної власності, виходячи з вашого бізнес-плану;
має зв’язки з юристами в інших країнах.

28. Отримайте знання для системного експорту

ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» розробляє освітні події та програми у сфері сприяння експорту, що спрямовані на розвиток людського капіталу та зміцнення навичок і компетенцій підприємств, зокрема МСП, необхідних для участі у міжнародній торгівлі.

Країні потрібні підприємства, які володіють необхідними знаннями в галузі бізнесу та міжнародного маркетингу, розуміють вимоги іноземних покупців і здатні реагувати на них.