Сертифікація взагалі та, зокрема, Сертифікат ISO – це перший крок у виході на іноземний ринок?

Сертифікація – це довготривалий та, часом, дорогий процес. Спочатку потрібно зрозуміти чи підходить ваш продукт для цього ринку, чи є на нього попит, чи влаштує Вас ціноутворення. Після цього дослідити, які необхідні Сертифікати для виходу на обраний майданчик. ISO – це сертифікат, який більше про внутрішні організаційні процеси: систему платежів, організацію роботи фірми. Він не є важким в отриманні, Ви можете починати піклуватися про це, але, це далеко не перший крок у виході на експорт.

Чи є нормальним запитувати вашого партнера заплатити за сертифікацію в його країні? Чи є можливість залучати грантові кошти на процеси сертифікації?

Перш ніж запитувати партнера необхідно перевірити чи є вимога в країні, в яку Ви плануєте експортувати, щодо подвійної сертифікації. Можливо українського сертифікату достатньо. Якщо все ж таки є, то необхідно провести дослідження скільки часу та коштів Вам потрібно щоб отримати цей сертифікат. Варто відчувати Ваші партнерські відносини та розуміти чи можете Ви запитати про підтримку у цьому плані, спланувати як знайти правильний підхід та все пояснити. Якщо це новий партнер, то необхідно ретельно проаналізувати чи Ваша співпраця вартуватиме йому цих вкладень та наскільки влучно питати про це на перших етапах співпраці. Іноді це питання 200 євро, а насправді співпраця, яку Ви можете отримати буде набагато більш цінна. Окремих грантів на Сертифікацію продукту немає. Є гранти, які називаються «витрати на входження на новий ринок», куди Ви можете частково закладати сертифікацію. З досвіду, витрати щодо сертифікації продукту лягають на самого експортера.

Чи потрібен міжнародний патент для виходу на закордонний ринок та скільки він коштує?

Залежить від того, який у вас продукт. Патент видається на складні технологічні рішення. Якщо Ваш продукт є досить простим, то немає сенсу цього робити, краще реєструвати торгову марку та таким чином уникнути копіювання Вашого продукту. Якщо мова йде про складні рішення, винаходи, хімічні сполуки – варто подивитись чи є зареєстровані патенти на схожі продукти, тоді вирішувати чи вам потрібен окремий патент чи достатньо створити Ваш бренд/торгову марку. Вартість патенту дуже залежить від продукту – немає уніфікованої ціни за пакет оформлення.

Чи є доцільним створювати нову ТМ для виходу на ринок, чи вплине це на загальний бренд компанії? Реєстрація торгової марки є обов’язковою в кожній країні?

Важливо завжди адаптувати Ваш продукт під потреби, вимоги та культурні особливості нового ринку. Часто трапляються історії, коли у Вас є свій бренд, який вже пройшов становлення в одній з країн, має певну візуальну айдентику і при виході на новий майданчик з’ясовується, що слова чи зображення в ньому можуть взагалі не сприйматися або при перекладі мати неналежний сенс, так само як і кольори. Тому після аналізу, якщо цього потребує ринок, є сенс змінювати чи створювати новий. Багато компаній продають той самий продукт під різними брендами і це не впливає на загальний бренд компанії. Коли створюєте нову ТМ запевніться, що вона зареєстрована на Вас та Ви володієте усіма необхідними документами. Торгову марку необхідно реєструвати на кожному ринку окремо.

Працювали з дистриб’ютором на умовах ексклюзивності, знайшли нового дистриб’ютора, який працює краще. Зі старим тепер виникає багато проблем. Як їх уникати?

Найліпша порада у цьому випадку – намагатися не працювати на умовах ексклюзивності взагалі. Якщо вже зовсім немає виходу, то створювати для себе гарантію ефективної співпраці у вигляді прописаних у контракті обсягів продажів за визначений термін. Терміни краще встановлювати короткі – півроку-рік. Якщо такі умови не виконуються, то розривати контракт.

Чи ефективно звертатись в посольства, торгово-промислові палати для виходу на зовнішні ринки?

Так, звертатися у вищезгадані організації має сенс. В деяких країнах є експортні відділи, у більшості –експортний консультант, котрий може надати Вам корисну інформацію та допомогти із пошуком партнерів/клієнтів. Також, можна звертатись до Посольств іноземних держав, що Вас цікавлять для подальшого експорту, в Вашій країні. Є певний недолік на який потрібно зважати: люди які працюють у посольствах можуть займатись економічними питаннями, потім культурними, періодично змінюючи сферу діяльності, що призводить до того, що вони не володіють інформацією в повній мірі. Використовуйте всі можливі організації для аналізу ринку та отримання консультацій.

Якою мовою краще робити пошук інформації щодо країни в яку плануємо експортувати?

Коли ви шукаєте інформацію щодо експорту в окрему країну краще це роботи мовою країни, яку Ви досліджуєте, а потім перекласти на рідну вам мову. Як правило, тією видається більше інформації, ніж на англійській. Доцільним є використовувати VPN із геолокацією в тій країні, результати пошуку будуть відрізнятися.

Більше корисного контенту, онлайн модулі та інформаційні матеріали на онлайн-програмі Export Evolution Ukraine START

Програма оновлена за підтримки Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України» (КЕУ) у співпраці з Офісом з Просування Експорту та Інститутом Маркетингу Естонії.