Які головні індикатори повинні бути розглянуті для встановлення ціни?

Питання ціноутворення ставить багатьох підприємців в глухий кут при виході на новий ринок. Проте розуміння цінності Вашого продукту та вміння проаналізувати ринкову ситуацію допоможе Вам чітко зрозуміти, скільки повинен вартувати Ваш продукт. Базою для розрахунку ціни є наступні елементи, які додаються до собівартості товару:

• Система продажу
• Логістичні витрати
• Податки
• Оплата роботи агентів, посередників, якщо такі є
• Маркетингові витрати для виходу на обраний ринок
• Затрати на аналіз ринку та пошук партнерів: торгові виставки, торгові місії, бізнес-поїздки

Разом із холодним прорахунком власних затрат, Ви повинні розуміти унікальність та якість Вашого продукту, до якого цінового сегменту Ви відноситесь. Якщо на ринку ще ніхто не продає такої продукції, зверніть увагу на аналоги та ціни у Вашому сегменті, щоб зрозуміти, що взагалі є прийнятним та доступним відповідно платоспроможності населення.

Чи потрібно встановлювати ціну нижчу від конкурентів у країні експорту?

Ваші ціни не повинні бути нижчими за конкурентів – це не є основною задачею при формуванні цінової політики у виході на новий ринок. Зазвичай, Ви конкуруєте не тільки з місцевими, а й імпортними товарами із сусідніх країн та інших країн світу. В багатьох західних країнах місцеве виробництво маленьке і обмежене, дійсно багато товарів з інших країн і в цьому випадку основними конкурентними перевагами буде не ціна. Що часто більш важливо ніж ціна – це рівень якості продукції, чи є сертифікати, на скільки Ви гнучкі в умовах доставки, чи надаєте додаткові пост сервіси, де це необхідно. Звичайно Ваш товар можете бути найдешевшим, якщо Ви дійсно виробляєте дешеві товари, собівартість низька, об’єктивно низькі виробничі витрати, а не через їх екстремальне зниження.

Стратегія роботи на ринку: перший рік зробити нижчі ціни, а потім робити підвищення щороку. Вдале рішення?

В країнах ЄС партнери працюють на цінах, які є комфортними для обох з самого початку. Краще встановити ціну яка вам підходить – це передбачає стабільні умови співпраці. Звичайно, відповідно ситуації у світі, ціни можуть зростати, але, кожне підвищення ціни, якщо це не було обговорено одразу, є причиною для нового переговорного процесу. Ви не маєте ставити клієнта/партнера перед фактом. Підвищення ціни щороку – це не дуже приємно і занадто часто, така стратегія навряд спрацює, особливо з великими роздрібними мережа. Всі зміни цін, їх майбутній перегляд в бік зростання, краще обговорювати та прописувати в умовах співпраці.

Секторальний коментар: Як формувати ціну на продукцію електротехнічного спрямування, якщо завдання від замовника різні?

Дивитись на ринок, на його структуру, що замовники на цьому ринку готові платити. Є два варіанти ціноутворення: зважаючи на Ваш досвід та рівень кваліфікації, Ви оцінюєте кожне замовлення та формуєте ціну, або ж Ви здійснюєте дослідження обраної країни, чи є там зростаюча потреба у вашому товарі/послузі, далі звужуєте коло потенційних замовників, визначаєте ціни безпосередньо під них та їх потреби із врахуванням частоти та об’ємів замовлень.

Як працювати та встановлювати ціни у висококонкурентному секторі графічного дизайну?

Ця сфера є дійсно дуже конкурентною, Ви конкуруєте з сотнями дизайнерів з різних країн. Ціни сьогодні досить низькі і важко на такому ринку експортувати. Проте, основною порадою тут є отримати міжнародного клієнта, велику компанію. Після того як склалася співпраця, Ви виробили продукт який їх задовольняє, запитайте про рекомендації. Зважайте на ціни інших конкурентів, завжди є хтось з Китаю чи Індії хто буде робити за 1 долар. Тому ця сфера більше про міжособистісні відносини.

Механізми захисту від недоброчесної конкуренції.

В країнах ЄС такими механізмами є законодавство. Ви можете подати до суду у випадках демпінгування ціни. Ви повинні будете оплатити вартість послуги та судові збори, найняти адвоката, що представлятиме Ваші інтереси. Це досить дорогий, довготривалий процес та ніхто не дає гарантій позитивного розв’язання питання. Якщо ж така проблема виникає у багатьох виробників країни на певному ринку, Ви можете звернутися до Міністерства розвитку економіки, торгівлі та сільського господарства України з метою врегулювання суперечки. Деталі за посиланням.

Як знайти агентів?

Перша порада – говорити з людьми, щоб зрозуміти хто є кращим агентом. Ви обираєте свій ринок, приїжджаєте туди і проводите зустрічі. Наприклад, Ви є дизайнером який хоче експортувати в Естонію, Вам потрібно знайти професійні асоціації в цій країні, провести попереднє дослідження онлайн, а за потреби і офлайн зустрічі.

Друга порада – беріть участь у торгових ярмарках/виставках. Помістіть оголошення, що Ви шукаєте торгового агента, зазвичай їх там багато. Вони також шукають потенційних клієнтів.

Третя порада – розмістіть оголошення в спеціалізованих журналах або в соціальних мереж, зокрема LinkedIn.

Зазвичай постає багато питань при наявності декількох варіантів спеціалістів: чи це той агент, чи буде він виконувати гарно свою роботу. Отримавши рекомендацію або познайомившись особисто не забудьте зробити свою домашню роботу та перевірити справжність всієї інформації отриманої про нього. Подивіться з ким він є друзями у соціальних мереж, які є відгуки про роботу, зв’яжіться та запитайте про результат у його клієнтів.

Якою є прийнятна ціна за роботу агентів або яка комісія в країнах ЄС?

Залежить від продукту та його маржі. В великих секторах, наприклад у роботі з такими товарами як паливо, зерно, металургія, відсоток агента буде близько 1%. Якщо це харчова промисловість, може бути вище – декілька відсотків. У сфері дизайну – відсоток вищий, в залежності від ринку та унікальності продукту. Якщо це продаж ліцензій то ставка доходить і до 20% від ціни. Окрім фіксованої плати є ще відсоток від продажів.

Секторальний коментар: Якою є комісія агента в меблевій галузі?

Залежить від того, які меблі Ви виробляєте, чим більше дизайну, цінності, чим важче встановити витрати на виготовлення, тим вище комісійні. Простіші – комісійні менші.

Як відрізняється робота з агентами в ЄС та на Близькому Сході?

Основна різниця – це культурні відмінності і не лише агентів, а і самих ринків. В ЄС агенти очікують пунктуальності, високої якості, що Ваші обіцянки будуть виконані, Ви не допускаєте помилок і буде все вчасно зроблено. На Близькому сході, гнучке ставлення до всього. Важливо мати агентів, які володіють необхідними соціальним зв’язками, бізнес-контактами: люди, які знають як працює система та процеси у відповідному суспільстві. Завжди місцева людина краще ніж емігрант (тільки якщо Ваші клієнти теж не емігранти).

Виробник тепер почав працювати напряму із клієнтом, якого ви знайшли для нього як агент. Що робити?

Законодавство ЄС захищає агентів в таких випадках. Ви завжди укладаєте угоди з виробником, в яких передбачається винагорода за кожен продаж на умовах фіксованої плати або комісії. За кожного знайденого клієнта для виробника Ви отримуєте відсоток комісії наступні 3-5 років, залежить від того, як Ви домовитесь. Відсоток та тривалість виплати залежить від того, наскільки Ви були залучені до роботи, чи це одноразовий пошук, чи постійна системна робота. Відповідно до умов Договору з клієнтом та враховуючи законодавство ЄС, у разі такої ситуації Ви спокійно нагадуєте про зобов’язання та можливі наслідки, і, у разі відсутності розуміння, подаєте заяву до суду.

Більше корисного контенту, онлайн модулі та інформаційні матеріали на онлайн-програмі Export Evolution Ukraine START.

Програма оновлена за підтримки Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України» (КЕУ) у співпраці з Офісом з Просування Експорту та Інститутом Маркетингу Естонії.*