Французький ринок для виробників соняшникової олії

ТМ UVAS — сучасна високотехнологічна компанія, яка спеціалізується на виробництві фасованої рафінованої соняшникової олії. Наявність сертифікатів міжнродного значення та досвід ведення бізнесу в різних країнах гарантують високу якість продукції й стабільну взаємовигідну співпрацю.

Україна є світовим лідером з виробництва соняшникової олії, якої у 2023 році експортовано на 5 млрд доларів США. Продукція UVAS має великий попит на міжнародних ринках, проте важливо для фокусування експортних продажів вибрати правильні цільові ринки, оскільки компанія має обмежені ресурси й невеликий обсяг виробництва, що змушує конкурувати з набагато більшими українськими виробниками та експортерами олії.

Після детального аналізу ринків було рекомендовано компанії сконцентруватися на Франції, оскільки саме вона один із головних гравців на світовому ринку соняшникової олії і є третім найбільшим імпортером рафінованої олії у світі. Водночас Україна — другий за обсягами постачальник олії до Франції.

У 2022 році, за даними Trade Map, обсяг постачання становив близько 80 млн доларів США. Крім того, компанія «UVAS» уже має досвід експорту олії до Франції, але це були не системні, а епізодичні продажі.

За моделлю Backhaus/Voeth, компанія «UVAS» — продуктовий бізнес, а рафінована соняшникова олія — це легкодоступний продукт на ринку, торгівля якого можлива з різними сегментами клієнтів. Для того, щоб правильно ідентифікувати ці сегменти, варто використати концепт ICP (Профіль ідеального клієнта, у випадку B2b — профіль компанії, що здатна отримати найбільшу вигоду від вашого продукту або сервісу). Це допоможе залучити потрібних покупців, оптимізувати маркетингові зусилля й побудувати партнерські відносини. У випадку UVAS визначено 3 ICP на ринку Франції:

• Невеликі та середні виробники харчових продуктів;
• Дистриб’ютори харчових продуктів;
• Невеликі мережі магазинів біля дому.

На основі аналізу вибрано концепцію продажів через партнера з елементами прямих продажів (PUSH). У межах такої концепції рекомендовано:

• найняти англомовного та франкомовного менеджера з продажу/адміністратора. Оскільки до цього у компанії «UVAS» не було в штаті людини, яка б володіла іноземними мовами, що суттєво ускладнювало комунікацію з потенційними клієнтами і, як наслідок, вони втрачали продажі;
• налагоджувати співробітництво з французькими дистриб’юторами та імпортерами, що спеціалізуються на харчових продуктах, зокрема зосередитися на виробництві продукції під PRIVATE LABEL. Водночас потрібно досліджувати можливості прямих продажів певним клієнтам, наприклад, ресторанам або невеликим мережам харчування, магазинів біля дому;
• відвідування галузевих виставок, які залишаються найкращим каналом пошуку потенційних клієнтів і партнерів для виробників харчових продуктів, як-от SIAL Paris та PLMA World of Private Label.

Крім того, ефективними каналами пошуку можуть бути онлайн-довідники: «Europages», «Thomasnet», «Kompass Global».

Асоціації, які можуть надати цінні ресурси та зв’язки з потенційними партнерами на французькому ринку: ISA, ANIA, FEDIOL.

Матеріал підготовлено командою «Export Business Development Group».