Мистецтво перемовин: від контакту до контракту

Останні п’ять років я займаюсь створенням торговельних можливостей з В2В компонентом для українського експортно-орієнтованого малого та середнього бізнесу. З власної практики можу сказати, що лише до 3% потенційних клієнтів готові укласти з вами угоду просто зараз — звісно, за умови, що вони вже мають інформацію про вашу компанію і ваш бренд відомий на ринку. Під час опрацювання контактів, отриманих завдяки участі у виставці, торговельній місії або за допомогою будь-яких інших інструментів лідогенерації, вкрай важливо не втратити решту 97% контактів. І тут багато залежить від успішних перемовин В2В.

Перемовини — це діалог, обговорення можливостей партнерства.

На мою думку, саме налагодження довгострокового партнерства має бути метою В2В-перемовин в контексті експортних продажів. Тому до кожної зустрічі потрібно ретельно готуватися.

Для початку я рекомендую детально вивчити профіль компанії, з якою ви плануєте зустріч. На цьому етапі важливе все: від культурного бекграунду, який може впливати на потенційного клієнта, до переваг ваших конкурентів. Зараз для ознайомлення з культурними особливостями певної країни не потрібно шукати інформацію в різних джерелах, бо все найважливіше для українських експортерів зібрано на Єдиному експортному веб-порталі Дія.Бізнес.Експорт в розділі “Країни та ринки”.

Далі йдемо вивчати веб-сайт компанії та сторінки у соціальних мережах. Зазвичай більшість іноземних компаній та їхніх співробітників мають сторінку в LinkedIn, тож буде не зайвим зазирнути і туди. Звертайте увагу на цінності компаній, це допоможе вам на зустрічі. Крім того, можна переглянути згадки про компанію на порталах новин.

Також важливо розуміти конкурентні переваги вашої компанії і мати унікальну торговельну пропозицію (УТП). Якщо у вас досі не відпрацьовані УТП, рекомендую провести стратегічну сесію всередині компанії і відповісти на низку питань.

Наприклад:

• Хто ваші клієнти і чому вони купують саме вашу продукцію?
• Що є важливим для ваших дійсних і потенційних клієнтів?
• Що клієнт отримує саме у вас? У чому вигода?

Ви маєте чітко розуміти, що пропонувати. Скільки буде коштувати ваша продукція для клієнта за умови передоплати або постоплати? Яка вартість доставки і строки виконання замовлення? Які варіанти пакування? Скільки товару на палеті, у фурі тощо? Можливо, ви готові запропонувати ексклюзив — якщо так, то на яких умовах? Відповіді на ці питання варто підготувати заздалегідь.

Орієнтовний план В2В-зустрічі може бути таким.

1. Представлення.
2. Виявлення потреб. Під час першої зустрічі ви маєте отримати якомога більше інформації про клієнта, його потреби та досвід співпраці з іншими постачальниками. Зрозумійте біль потенційного клієнта. Для цього потрібно ставити питання і не боятися ділитися своїми кейсами, щоб створити атмосферу довіри.
3. Презентація компанії та вашої продукції. Намагайтеся акцентувати увагу на тому, що є цінним для вашого потенційного партнера.
4. Поясніть ваші УТП.
5. Цікавтеся думкою людини, з якою плануєте проводити перемовини — тут важливий зворотний зв’язок.
6. Домовтесь про наступні кроки і строки. Це важливо робити на кожному етапі перемовин. Ви маєте дотримуватись погоджених термінів, а в разі форс-мажору повідомляти про це потенційному партнерові. Він також має дотримуватись погоджених термінів, тож ви можете і маєте нагадати про дедлайн.
7. За результатами перемовин напишіть follow up – лист з підсумками обговорення і фіксація наступних кроків.

Експортні продажі — не питання однієї зустрічі. Це робота на перспективу. Але ґрунтовна підготовка до перемовин завжди допомагає швидше дійти згоди і зрештою отримати бажаний результат.

Наразі триває активна підготовка українських органічних виробників до участі у найбільший торговельний події на Близькому Сході – міжнародній виставці органічних та натуральних харчових продуктів “Organic & Natural” у м. Дубай (ОАЕ), що відбудеться у період з 6 до 8 грудня 2021 року.

Авторка: Юлія Котова, радниця директора ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту», експертка з органічного сектору

Джерело: Organicinfo

---

Ініціатива реалізується Офісом з розвитку підприємництва та експорту України спільно з Асоціацією “Ягідництво України”.

Публікація стала можливою за підтримки Швейцарії в рамках швейцарсько-української програми “Розвиток торгівлі з вищою доданою вартістю в органічному та молочному секторах України”, що впроваджується Дослідним інститутом органічного сільського господарства (FiBL, Швейцарія) у партнерстві із SAFOSO AG (Швейцарія) та Агентства США з міжнародного розвитку (USAID) у рамках Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України» (КЕУ) та Програми USAID з аграрного і сільського розвитку (АГРО), яка реалізується компанією Chemonics International.

Відповідальність за зміст цієї публікації несе виключно автор(и). Точка зору автора(ів) не обов’язково відображає точку зору SECO, FiBL, SAFOSO AG, www.qftp.org, Програми USAID КЕУ та Програми USAID АГРО.