Системний експортер

(для підприємств із регулярними експортними продажами)

Розвивайте свій експортний бізнес

Укріплюйте свої позиції на ринку, де ви вже працюєте, або виходьте на новий ринок. Для розширення вашої експортної діяльності завжди є шляхи.

Ринки можуть швидко змінюватися, тому необхідно завжди бути на крок попереду. Актуалізуйте свій підхід за допомогою наших рекомендацій для системних експортерів.

1. Зробіть оцінку експортної готовності

Для оцінки експортної готовності вам необхідно проаналізуйте поточну діяльність підприємства, а саме:

стратегічну мету діяльності підприємства, експортні цілі та очікування;
виробництво;
продукцію;
трудові та фінансові ресурси;
діяльність відділів залучених до збуту продукції;
попередню маркетингову діяльність;
інфраструктуру підприємства тощо.

Для того, щоб здійснити онлайн-оцінку готовності до експорту, необхідно зареєструватися у особистому кабінеті Порталу, створити профіль компанії та скористатися сервісом «Оцінка готовності до експорту» (Export Readiness Assessment), за результатами якої Ви отримаєте інформацію про виклики, які постануть перед Вашим підприємством при здійсненні експортної діяльності та готовності до них.

Головна мета «Оцінки готовності до експорту» - допомогти компаніям визначити свої сильні та слабкі сторони, а також ідентифікувати компетенції, які відсутні у компанії та зрозуміти, яких знань та навичок їм не вистачає для експортної експансії.

Рекомендуємо Вам уважно ознайомитися з результатами тесту і отриманими рекомендаціями, які допоможуть Вам розібратися в питаннях ведення експортної діяльності перш, ніж приступати до активних дій.

2. Визначте потенціал ринку

Ваші експортні плани повинні розроблятися на основі ринкових даних. Визначте потенціал ринку. Для дослідження розміру ринку необхідно шукати наступні дані:

ВВП країни, ВВП на душу населення та середній дохід;
кількість, розмір та вік населення;
кількість та вартість аналогічної продукції чи послуг;
об’єм імпорту аналогічної продукції чи послуг;
кількість пошукових запитів в Інтернеті для вашої продукції чи послуг.

Для дослідження привабливості ринку шукайте наступну інформацію:

тенденції збуту аналогічної продукції за декілька років;
тенденції споживчих витрат за декілька років;
бар'єри для виходу на ринок, такі як тарифи та регуляторні вимоги;
легкість ведення бізнесу, включаючи мовні та культурні відмінності;
сприйняття корупції та оцінки ризиків.

Шукайте інформацію про потенціал ринку.

Онлайн-ресурси з інформацією про розмір ринків:

База даних Світового Банку – статистика по країнах та населенню;
Довідник ЦРУ за країнами світу – інформація про населення, економіку, географію, комунікації, транспорт по країнах світу;
Національні управління статистики в цільових країнах – статистика за країнами;
globalEDGE – порівняння статистики по індустріях та країнах;
Nationmaster – швидке порівняння країн за світовою статистикою;
Trade Map – статистична інформація щодо експорту та імпорту за країнами світу;
Інструмент Market Finder від Google – рекомендації щодо найкращих ринків на основі щомісячних пошуків умов, пов’язаних вибраними вами категоріями продукції;

Онлайн-ресурси з інформацією про привабливість ринків:

Розділи Експорт, Країни та ринки, Можливості на Порталі містять аналітичні матеріали, гайди, секторальні огляди, можливості для експортерів та багато інших необхідних матеріалів.
Kwintessential – довідники за країнами, які охоплюють бізнес-етикет, традиції та культуру;
Transparency International – індекс сприйняття корупції.

Порівняйте ринки, щоб обрати найбільш перспективний.

Зберіть однакову інформацію для кожної країни, важливу саме для вашої продукції або послуги. Це може бути:

розмір та динаміку ринку;
тарифи та нетарифні бар’єри;
рівень конкуренції;
ціна на ринку;
логістика (відстань, витрати);
необхідність адаптації продукту (потреби споживачів);
схожість ринку (мова, культура) та інші показники.

Дайте оцінку за обраними параметрами по кожній країні (наприклад, логістика в країну Х дешевше ніж логістика в країну Y). Порівняйте результати. Це дозволить легко отримати порівняльну оцінку щодо розміру та привабливості ринків, чітко побачити потенційний попит та зрозуміти, на які ринки легше вийти.

Отримайте індивідуалізовану інформацію про ринок.

Після вибору країни на основі використання онлайн ресурсів, вам знадобиться детальніша інформація про країну та вашу продукцію чи послуги безпосередньо з обраного ринку. Зверніть увагу на наступні аспекти:

діяльність конкурентів у вибраній країні;
поведінка, мотивація та переваги клієнтів;
найкращі шляхи виводу вашої продукції чи послуг на ринок.

Будьте готові витратити більше часу та грошей на цей етап дослідження, який може включати як кабінетне дослідження за допомогою онлайн-ресурсів, так і дослідження на місці. Останнє передбачає відвідання країни, що може бути пов’язано з витратами.

Використовуйте послуги і сервіси державної установи Офіс з Просування Експорту України.

3. Проаналізуйте конкурентів

Аналіз конкурентів покаже вам наявність занадто високої конкуренції на ринку, можливостей чи пропусків, якими ви можете скористатися, а також як вам позиціонувати свою продукцію чи послуги. Вам необхідно знати:

хто є вашими конкурентами;
ціну їх продукції чи послуг;
як вони просувають свою продукцію чи послуги;
чому клієнти надають перевагу їх продукції чи послугам серед інших пропозицій.

Розпочніть з наступного:

міжнародні пошукові системи;
веб-сайти торговельних виставок;
торговельні онлайн-довідники, наприклад One World Yellow Pages або Alibaba.com;
веб-сайти конкурентів, рекламні оголошення та маркетингові матеріали;

Для отримання більш конкретної інформації спробуйте:

торговельні довідники;
відвідування цільових торговельних виставок;
участь у торговельних місіях;
торговельні асоціації та журнали;
ваші галузеві контакти та мережі партнерів.

4. Користуйтеся інструментами для пошуку партнерів

Каталог українських експортерів від ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» якраз ставить собі за мету пошук іноземних партнерів для українських підприємств. За допомогою цього каталогу ви можете заявити про свою продукцію та послуги іноземним імпортерам, які шукають постачальників товарів та послуг в Україні.

Зареєструватися в каталозі можна через особистий кабінет, обравши Каталог українських експортерів та заповнивши необхідну інформацію англійською мовою про компанію та продукт.

Ознайомитися із структурою та наповненням Сорсингової платформи можна за посиланням.

Створення профілю в Європейській мережі підприємств (Enterprise Europe Network), яка об’єднала 66 країн, серед яких 28 країн ЄС, більш ніж 50,000 підприємств із 17 галузей. За допомогою EEN українські виробники мають доступ до інтернет-бази підприємств, інформацію щодо В2В зустрічей, про наукову співпрацю та про можливості розвитку у визначеній галузі. Більше деталей та посилання для реєстрації.

Ще один інструмент пошуку партнерів - участь у торговельних місіях та міжнародних виставках. Дізнайтеся про заплановані нами торговельні місії та міжнародні виставки у календареві подій за посиланням.

5. Враховуйте мовні та культурні відмінності

Знання декількох слів та фраз на мові вашого клієнта може допомогти досягти взаєморозуміння, навіть якщо вам потрібен перекладач для більш глибокого спілкування.

Обміркуйте, як управляти мовними відмінностями, включаючи наступні аспекти:

необхідність перекладача для закордонних візитів;
доцільність перекладу ваших маркетингових текстів: буклету, презентації;
доцільність перекладу тендерної документації;
необхідність допомоги у написанні тендерних пропозицій на іншій мові;
забезпечення перекладу на декілька мов для різних ринків;
доцільність перекладу вашого веб-сайту;
переклад умов і положень контракту.

Кожна культура має свій набір цінностей, моделей поведінки, бізнес-етики та етикету. Незнання таких особливостей може зумовити появу не тільки комунікаційних бар’єрів, а навіть спричинити розрив угоди. Національна культура впливає на стиль проведення перемовин.

Для прибуткових ділових відносин необхідна довіра. Зацікавленість у культурі країни вашого клієнта допомагає встановити довіру та показує ваше серйозне ставлення до довгострокових відносин. Витратьте час на дослідження культури, традицій та поведінкових моделей, включаючи наступні аспекти:

як люди вітають один одного;
мова міміки та жестів;
який одяг люди носять у різних ситуаціях;
вручення та отримання візитних карток;
вручення та отримання подарунків;
порядок проведення зустрічей;
що необхідно включити в презентацію.

Веб-сайт Kwintessential містить довідники за країнами, які охоплюють бізнес-етикет, традиції та культуру. Неготовність може призвести до непорозумінь, які негативно вплинуть на ваші ділові відносини.

Звертайте увагу на тривожні ознаки протизаконних дій. Ви можете уникнути ризику для себе та свого бізнесу, знаючи, яких ситуацій треба остерігатися. Будьте особливо пильними, якщо ваш клієнт, торговельний агент або дистриб’ютор:

не бажає проходити процедуру комплексної перевірки або надавати запитувані документи;
наполягає на тому, щоб ви використовували конкретного постачальника, не надаючи економічного обґрунтування цього;
вимагає високу комісійну винагороду або незвичайно великі ставки для вибраного ринку;
відмовляється від укладання письмового договору або підписання контракту;
вимагає виконання оплати на офшорний рахунок, готівкою або як благодійний внесок.

6. Ліцензуйте свою продукцію чи послуги

Ліцензування — це швидкий та економічно вигідний спосіб виводу вашої продукції чи послуг на новий ринок.

Вартість виготовлення, просування та продажу продукції сплачує ліцензіат. У свою чергу ліцензіату не потрібно витрачати час та гроші на створення, проектування та перевірку ідеї.

Ліцензування також можна використовувати для отримання максимальної вигоди від вашої інтелектуальної власності. Проте на деяких ринках ліцензування не є прийнятним варіантом.

Укладіть ліцензійну угоду

Існує ризик крадіжки вашої ідеї чи інтелектуальної власності або знецінення бренду внаслідок зниження стандарту якості вашої продукції чи послуг. Правильно складена ліцензійна угода дозволяє вирішити ці питання.

Для підготовки ліцензійної угоди, щоб захистити вашу інтелектуальну власність (гіперпосилання на розділ 6.7), вам необхідна допомога юридичного консультанта. Це може потребувати великих витрат, проте такі витрати є одноразовими.

Ліцензійна угода має чітко визначати наступне:

тип ліцензії, що надається (ексклюзивна, неексклюзивна або виключна);
обмеження щодо використання (галузь або географічний регіон);
підтримка, яку ви будете надавати;
порядок проведення аудита у ліцензіата для перевірки продаж;
термін дії ліцензії;
наслідки завершення ліцензії.

7. Франчайзинг вашого бізнесу

Франчайзинг передбачає ліцензування розвиненої бізнес-моделі третій стороні. Гонорари та роялті виплачуються за право використання назви бренду, продажу продукції чи послуг, а також використання бізнес-систем та процесів. Це може включати навчання та обладнання.

Для використання франчайзингу вам потрібен розвинений бізнес з відомим брендом та операційною моделлю. Прибуток може бути нижчим, ніж при використанні інших варіантів виходу на ринок, проте організаційні витрати є відносно низькими, а модель можна швидко поширити на багато різних ринків.

Укладіть франчайзингову угоду

Зверніться за юридичною консультацією до спеціаліста, щоб підготувати продуману франчайзингову угоду, яка захистить ваш бізнес. Подібно до ліцензування, франчайзингові угоди укладаються на фіксований період часу і потребують пролонгації. При цьому, термін їх дії зазвичай більший, ніж у ліцензійних угод.

Контроль якості та дотримання стандартів може потребувати багато часу, особливо, якщо у вас укладено декілька франчайзингових угод у різних країнах. Вам необхідно знати вимоги законодавства кожної країни.

8. Створіть спільне підприємство

Спільне підприємство — це випадок, коли дві або більше компаній об’єднуються задля реалізації певного проекту. При цьому вони залишаються окремими юридичними особами, однак спільно несуть витрати, приймають участь у прибутках та витратах згідно з умовами договору про спільне підприємство.

Перед створенням спільного підприємства ретельно обміркуйте наступне:

культурні відмінності;
умови вашого договору;
способи захисту своїх інвестицій;
відповідність ваших стилів та навичок управління.

Зверніться до юридичного консультанта для підготовки договору, в якому будуть чітко визначені функції та зобов’язання сторін. Забезпечте прийнятний для вас рівень контролю та захист вашої інтелектуальної власності. Зверніть увагу, що спільні підприємства або партнерства є єдиним способом роботи у деяких країнах.

9. Створіть представництво компанії за кордоном

Після перевірки ринку за допомогою торговельного агента, дистриб’ютора або іншого способу продаж, якщо спостерігається високий попит на вашу продукцію чи послуги ви можете прийняти рішення про створення представництва компанії у цій країні.

Відкриття представництва компанії часто є довгостроковим проектом для малого і середнього бізнесу. Переваги цього рішення:

зменшення ваших витрат у довгостроковій перспективі;
збільшення вашого проникнення на ринок;
позитивний меседж для місцевого ринку;
покращення якості обслуговування клієнтів та підтримки після продажів;
створення у клієнтів відчуття вашої відповідальності за їх ринок.

Ретельно плануйте

Витрати на створення представництва компанії ймовірно будуть великими, тому потрібне ретельне планування. Обміркуйте, як ви будете:

управляти офісом на відстані;
управляти логістикою;
усувати культурні розбіжності;
дотримуватися вимог до найму працівників, сплати податків та інших законодавчих вимог.

Шляхи створення представництва компанії за кордоном. Основні варіанти:

відкриття власного офісу або магазину;
придбання існуючої місцевої компанії;
створення дочірньої або відособленої компанії.

Зверніться за підтримкою та консультацією замовивши послуги Індивідуального консалтингу з підбору міжнародного консультанта ДУ «Офіс з просування експорту України».

10. Фінансування в експортній діяльності

Експортне фінансування – це залучення, забезпечення та використання фінансових ресурсів для здійснення експортної операції.

Як експортеру вам можуть бути потрібні кошти для:

оплати ресурсів, необхідних для виконання замовлення;
ведення діяльності у період між поставкою продукції чи послуг та отриманням оплати за них;
страхування від ризику несплати;
участі в тендері на великий проект;
просування своєї продукції чи послуг;
відвідування закордонних ринків.

Сьогодні у міжнародній практиці існує багато різноманітних фінансових інструментів, які використовують експортери. В Україні найчастіше використовують такі:

банківські кредити;
банківські гарантії;
документарні акредитиви;
експортний факторинг.

Під час підготовки експортного контракту експортеру треба розглянути різноманітні інструменти фінансування, щоб вибрати оптимальний. Для пошуку цього оптимального рішення доцільно залучати фахівців-фінансистів, які добре обізнані з інструментами фінансування міжнародної торгівлі. Насамперед, це працівники великих західних банків, що представлені в Україні і мають додаткові можливості супроводження експортних операцій.

11. Застрахуйтесь від несплати

Перш, ніж виконувати замовлення, обміркуйте, що станеться, якщо покупець не заплатить вам. Ви повинні:

дослідити країну, щоб побачити, які юридичні ресурси ви маєте;
розглянути спосіб оплати, який забезпечує більший ступінь безпеки, наприклад, акредитив;
розглянути питання придбання страховки для покриття ризику несплати.

Зменшення ризиків неотримання оплати

При веденні торгівлі для вас існують різноманітні способи оплати, які пов’язані з різними ризиками. Перш, ніж відправляти чи отримувати оплату, звертайте увагу на тривожні ознаки. Ви або ваш фінансовий відділ повинні розробити інструкцію, яка повинна розглядати наступні аспекти, пов’язані з платежами:

пояснення, за що ви точно сплачуєте, та порядок дій у випадку будь-яких сумнівів;
політика щодо гостинності, подарунків та витрат;
оцінка ризиків для визначення найбільш прийнятного способу оплати;
прийнятні умови оплати у ваших контрактах, які повинні бути узгоджені перед їх підписанням;
платежі, які поступають від необхідних компаній, положення щодо юрисдикції та валюти розрахунків;
рахунки-фактури від юридичних осіб, які відрізняються від тих, з якими ви спочатку уклали угоду.

Обговорюйте всі питання, що викликають занепокоєння з вашим банком.

12. Дізнайтеся, якою інтелектуальної власністю ви володієте

Якщо ви не впевнені, якою інтелектуальною власністю (ІВ) ви володієте, це можна дізнатися звернувшись до юриста з питань ІВ.

Спочатку зареєструйте назву своєї фірми як товарний знак. Якщо цього не робити, є ризик того, що хтось може вкрасти цю назву та використовувати її. Ви також повинні зареєструвати всі бренди, які використовуються для просування вашої продукції.

Наприклад, Coca-Cola належить зареєстрований бренд Sprite, який є частиною компанії Coca-Cola.

У кожній країні діють різні правила. До прикладу, у Китаї права належать першому, хто подає успішну заявку на реєстрацію торгового знака. У Великобританії торговий знак може бути оскаржений компанією, яка вже заробила репутацію завдяки продажам.

13. Міжнародний захист інтелектуальної власності

В ЄС вам потрібно лише подати одну заявку на торговий знак або патент. Для цього треба звернутися до Відомства з інтелектуальної власності ЄС.

За межами ЄС зазвичай потрібно подати заявку в кожну країну, в якій вам потрібен захист. При цьому ви можете звернутись до Міжнародної організації з інтелектуальної власності (WIPO) за захистом у країнах, які підписали Мадридський протокол.

Для кожної країни вам необхідно дізнатися порядок подачі заявки на захист інтелектуальної власності. Як варіант можна звернутися до юриста з питань інтелектуальної власності. Залучення юриста з питань інтелектуальної власності спрощує процес, оскільки він:

може подати заявку від вашого імені;
може надати експертну консультацію щодо інтелектуальної власності, виходячи з вашого бізнес-плану;
має зв’язки з юристами в інших країнах.

14. Візьміть участь у торговельній місії

Торговельна місія – це ефективний інструмент, який допомагає підготовленим до експорту компаніям виходити на нові ринки, або ж збільшувати об’єми експорту до вже відкритих ринків.

Заздалегідь підготовлені зустрічі з цільовою аудиторією забезпечать максимальний результат участі у місії та дозволять зекономити час на пошук шляхів виходу на нові ринки збуту.

ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» організовує участь у торговельних місіях, які в середньому тривають не більше трьох днів, під час яких українські компанії проводять заздалегідь організовані зустрічі з локальними та іноземними представниками бізнесу, потенційними дистриб’юторами, ритейлерами тощо, а також відвідують місцеві підприємства, представництва компаній в рамках налагодження нових контактів та набуття досвіду.

Деякі торговельні місії також включають проведення двостороннього торговельно-економічного форуму, в якому беруть участь представники уряду України та іншої сторони.

Календар міжнародних заходів за посиланням.

15. Відвідайте міжнародну торговельну виставку

Відвідування закордонної торговельної виставки чи ярмарки — це гарний спосіб:

дослідити новий ринок;
дізнатися про місцевих конкурентів;
зустрітися з потенційними клієнтами;
встановити робочі зв’язки та контакти;
знайти торговельних агентів або дистриб’юторів;
представити свою продукцію чи послуги зацікавленій аудиторії;
оцінити попит на вашу продукцію чи послуги.

Організація стенду на міжнародній виставці може потребувати великих витрат. Тому першу торгову виставку можна відвідати як відвідувач. Це дасть вам змогу самостійно побачити виставку та ваших конкурентів, щоб підготуватися до першого досвіду як учасник виставки.

Сплануйте логістику, пов’язану з торговельною виставкою.

Ретельна підготовка до торговельної виставки допоможе отримати максимальну віддачу від затраченого часу та коштів. Організація участі у виставці потребує багатьох зусиль. Для спрощення роботи можна призначити одну особу, яка відповідатиме за управління всією логістикою. Обміркуйте наступне:

розташування стенду перед бронюванням місця на виставці;
інфраструктура на торговельній виставці (електроживлення, водопостачання, зона завантаження, Wi-Fi);
як презентувати свій стенд, включаючи графіку стенду, банери або меблі;
друк рекламних матеріалів, наприклад, брошур, листівок або візитних карток;
наявність форми запиту на стенді для збирання інформації про потенційних клієнтів або партнерів;
підготовка графіку для робітників, які працюватимуть на стенді під час виставки;
необхідність поставки продукції або друкованих матеріалів, а також отримання будь-яких дозволів;
візові вимоги, бронювання поїздки та готелів.

Отримайте максимальний ефект від торговельних виставок. Встановлення цілей допоможе виміряти успіх торговельної виставки та прибуток від інвестицій. Вирішіть, чого ви хочете досягти та уявіть це у кількісній формі. Ваші цілі повинні включати:

кількість підтверджених продаж;
кількість нових клієнтів;
пошук нових торговельних агентів або дистриб’юторів;
отримання інформації про місцевих конкурентів.

Коли у вас буде чітке розуміння того, чого ви хочете досягти, вам необхідно просувати свою присутність на виставці. Стандартні маркетингові заходи:

профіль у маркетингових матеріалах торгової виставки;
друковані брошури, листівки та візитні картки;
надсилання електронних листів поточним клієнтам;
телефонні дзвінки потенційним клієнтам;
розміщення рекламних оголошень у місцевій пресі;
конкурси або рекламні сувеніри для привертання уваги до себе на виставці.

Підготуйтесь до встановлення робочих довгострокових зв’язків. Продумайте, як ви будете спілкуватися з потенційними клієнтами або партнерами про ваш бізнес, продукцію чи послуги. Не забувайте брати контактні дані та роздавати візитні картки.

Календар участі у міжнародних виставках та інших заходах ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» за посиланням.

16. Постійно вдосконалюйте експортні знання

ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» розробляє освітні події та програми у сфері сприяння експорту, що спрямовані на розвиток людського капіталу та зміцнення навичок і компетенцій підприємств, зокрема МСП, необхідних для участі в міжнародній торгівлі.

Країні потрібні підприємства, які володіють необхідними знаннями в галузі бізнесу та міжнародного маркетингу, розуміють вимоги іноземних покупців і здатні реагувати на них.