Ґайд щодо пошуку покупців на Європейському ринку одягу

Європейський ринок одягу вважається висококонкурентним, дуже сегментованим та потребує ретельної підготовки. Візьміть до уваги десять порад з пошуку покупців та будьте успішними на європейському ринку одягу.

Визначення власних амбіцій, стратегій та ознак відмінності

Для виробника одягу з країн, що розвиваються, випадковий підхід з обрання ринку швидше за все призведе до невдачі. Щоб цього уникнути та бути успішними, компанія-експортер повинна зробити так, аби її пропозиція відповідала окремому сегменту ринку або навіть специфічній ніші.

Перш за все, зосередьтеся на стратегії підприємства та особливих ознаках відмінності. Переконайтеся у тому, щоб цілі компанії були чітко визначені, а також те як їх досягти. Інвестування часу та грошей у пошук байєрів може стати марною справою, якщо після цього виявиться, що потенційний діловий партнер не зовсім відповідає інтересам та цілям компанії. Зосередьтеся на сильних сторонах підприємства та зведіть до мінімуму слабкі місця.

Дізнайтеся, який сегмент ринку пропонує найкращі можливості

Наступний крок – це з’ясувати, як працює європейський ринок і які ринки або сегменти найкраще підходять для організації та продукції з якою вона виходить на новий ринок. Виділить час та гроші для дослідження ринку. Дослідіть різні країни та їх особливості для того, щоб визначити де саме пропозиція буде найпривабливішою. Візьміть до уваги такі показники, як, наприклад, розмір ринку, динаміка імпорту за останні декілька років, умови входу (сертифікація), ціноутворення та обсяги споживання.

Поради:

• Інвестуйте у шопінг-тури, щоб дослідити свій цільовий ринок та потенційних ділових партнерів. Це найкращий шлях для розуміння ринку і отримання реалістичної картини стосовно товару, рівня цін, покупців тощо.
• Сфокусуйтеся на певних нішевих продуктах, що ймовірно матимуть тенденцію до зростання, як, наприклад, домашній одяг або одяг для тварин.

Використовуйте онлайн-платформи, як інструмент для отримання достовірної інформації щодо матеріалів для виробництва, брендів та інновацій Залежно від типу продукту, що експортується можна знайти серед численних веб-сайтів останні ідеї стосовно матеріалів для виробництва, брендів, інновацій. Збір такого роду інформації дозволить компанії краще зрозуміти своїх потенційних баєрів та адаптувати власну пропозицію до їхніх потреб. А це, у свою чергу, дозволить досягти кращих результатів діяльності підприємства. Зробіть так, щоб інформація про компанію була присутня у мережі інтернет.

Нижче наведений список корисних онлайн-платформ, що користуються попитом серед європейських байєрів:

just-style.com – постачання та закупівлі; wgsn.com – прогнозування тенденцій; fibre2fashion.com – Б2Б онлайн-платформа; fashionunited.com – тенденції ринку моди; sportstextiles.com (веб-портал новин) та www.wfsgi.org (Всесвітня федерація спортивних товарів), що охоплюють основні новини сегменту спортивної моди; leatherbiz.com – інформація стосовно шкіряної промисловості (дослідження ринку, інформація про продукти та ін.).

Відвідуйте виставково-ярмаркові заходи, що безпосередньо відносяться до Вашого сегменту ринку Більшість байєрів відвідують різноманітні виставки-ярмарки та інші заходи. Вони роблять це задля встановлення ділових зв’язків з іншими учасниками ринку, включаючи постачальників, а також щоб бути обізнаними з останніх тенденцій, таких як кольори, що використовуватимуться наступного сезону, технології, тип тканини та ін. Як для постачальника, участь у виставково-ярмаркових заходах є вдалим місцем для знайомства з байєрами, а також кращого розуміння подальших тенденцій розвитку ринку. Встановіть контакт з байєром, який цікавить компанію. При цьому, шукайте спільні точки дотику між собою та потенційними діловими партнерами, щоб забезпечити успіх власного бізнесу.

Підприємство можете прийняти участь у виставкових заходах у якості відвідувача або експонента. Переваги від участі у виставці у якості відвідувача полягають в першу чергу у тому, що компанія зможе відчути цю подію наживо, приділити час для спілкування з потенційними байєрами, познайомитися з експонентами, дослідити, що пропонують інші гравці ринку європейського сектору одягу. Участь у відповідних заходах, також, дозволить організації побачити, які сектори виставки та напрямки бізнесу привертають найбільшу увагу серед відвідувачів.

Якщо компанія планує відвідувати бізнес-заходи, такі як виставки-ярмарки (вищезгадані), пропонуємо дослухатися до наступних порад.

Поради:

• Якщо організація хоче взяти участь у виставці в якості експонента, знайдіть підприємство-партнера, який не вважається її конкурентом. Таке підприємство може виставляти на показ іншу схожу продукцію.
• Заздалегідь знайдіть інформацію про кількість відвідувачів цієї виставки-ярмарки, що проходила минулого року. Це допоможе підібрати правильний захід для відвідування.
• Докладіть зусиль та ретельно підготуйтесь до участі. Спробуйте розробити нову колекцію та майте у наявності зразки тканин.
• Презентуйте особливі тканини, що були застосовані при розробці колекції, не беріть тканини звичайної якості.
• Скористайтеся послугами європейського дизайнера, який допоможе розробити макет виставкового стенду. Стенд має привертати увагу та виглядати особливим.
• Заздалегідь запросіть потенційних байєрів відвідати стенд компанії, а також тих, з ким вона вже співпрацює.
• Важливим аспектом є чітке розуміння результатів від відвідування цього заходу. Ключовими показниками успішності заходу служать наступні фактори: кількість нових байєрів, які відвідали стенд підприємства та фактична кількість тестових замовлень, у порівнянні з запланованою.
• Відвідуйте презентації, семінари, тренінги, що проводяться під час виставок-ярмарок. Вони можуть дати підприємству нову інформацію щодо розвитку ринку та нові ідеї для подальшого ведення бізнесу.
• Якщо трапиться нагода прийняти участь під час заходу у показах колекцій одягу в якості журі, – скористайтеся нею. Таким чином підприємство отримає для себе додаткову рекламу.

Чітке планування та розуміння цілей стосовно участі у заході допоможуть організації зробити процес підготовки найбільш ефективним. Усі поради щодо підготовки допоможуть зробити участь у виставково-ярмарковому заході якомога більш успішною.

Далі наведений перелік розповсюджених виставково-ярмаркових заходів:

• Premiere vision – Міжнародна виставка текстилю (м. Париж, Франція);
• Tissu Premier – Європейська виставка тканин (м. Лілль, Франція);
• Texworld Paris – Міжнародна виставка текстилю (м. Париж, Франція);
• Munich Fabric Start – Міжнародна виставка текстилю та тканин (м. Мюнхен, Німеччина);
• Intertextile Shanghai – Міжнародна виставка тканин та аксесуарів (м.Шанхай, Китай);
• Pitti Filati – Міжнародна виставка тканин для пошиття одягу (м. Флоренція, Італія);
• Lineapelle – Міжнародна шкіряна виставка (м. Мілан, Італія);
• ILM International Leather Goods Fair – Міжнародна виставка виробів зі шкіри (м. Оффенбах, Німеччина).

Баєри відвідують виставки-ярмарки для виробників, щоб дізнатися про останні тенденції у секторі виробництва одягу. Участь у цих заходах в якості експонента є чудовою нагодою для знайомства з потенційними діловими партнерами. Найбільш відвідуваними виставково-ярмарковими заходами є наступні:

• Premiere Vision – Міжнародна виставка текстилю (м.Париж, Франція);
• Texworld Apparel Sourcing – Провідна виставка виробників одягу (м.Париж, Франція);
• Mode City Lingerie & Swimwear – Міжнародна виставка купальників та нижньої білизни (м.Париж, Франція);
• Mode Curve – Міжнародна виставка купальників та нижньої білизни (мм.Лас-Вегас та Нью-Йорк, США).

Для рітейлерів fashion-індустрії також існує багато виставково-ярмаркових заходів. Деякі фокусуються на окремих нішах, таких як, наприклад, екологічний одяг. Нижче можете ознайомитися з переліком деяких відомих заходів:

• Ciff & CPH (ciff.dk) (м.Копенгаген, Данія);
• Playtime Kids & Maternity Show (iloveplaytime.com) (м.Париж, Франція);
• Copenhagen Fashion Summit (copenhagenfashionsummit.com) (м.Копенгаген, Данія);
• Panorama (panorama-berlin.com) (м.Берлін, Німеччина);
• NEONYT (neonyt.messefrankfurt.com) (м.Берлін, Німеччина).

Для учасників сегменту ринку одягу для спорту та активного відпочинку виставковий захід ISPO (www.ispo.com) вважається найбільш важливим. Інші два заходи, що наведені нижче, теж відносяться до тих, на які варто звернути увагу:

• ISPO (ispo.com) (м. Мюнхен, Німеччина та м. Пекін, Шанхай, Китай);
• SportAir (sportair.fr) (м. Аннесі-ле-В’є, Франція);
• Eurovet (eurovet.com) (м. Париж, Франція).

Поради:

• Одним з ефективних способів бути у курсі останніх новин виставково-ярмаркових подій – це підтримувати зв’язок з такими організаторами виставок, як Première Vision Paris, MesseFrankfurt, ISPO, CIFF, Eurovet та Pitti Immagine.
• Перевіряйте інформацію на форумах fashion-індустрії, таких як FashionUnited або just-style для того, щоб бути обізнаним стосовно заходів, що проходять на території країн Європейського Союзу та інших країн світу.

Інвестуйте час та докладайте зусилля для ефективної підтримки зв’язків, що були отримані під час виставкових заходів

Участь у виставці – це одночасно захоплююча, обтяжлива та виснажлива робота. Багато менш досвідчених учасників виставок забувають про те, що більша частина роботи щодо отримання результатів від проведеної виставки відбувається саме після заходу, а не під час його проведення. Виокремте певну кількість часу для забезпечення ефективної підтримки зв’язків після закінчення виставки. Будьте швидкими у наданні промоційних матеріалів, зразків продукції або відповідей на питання від потенційних покупців. Робіть все можливе, щоб отримати максимальну віддачу від кожного ділового контакту, що компанія отримала під час виставкового заходу. Після надання всієї необхідної інформації та матеріалів не чекайте поки отримаєте відповідь, а плануйте візит до офісу потенційного ділового партнера. Тим часом байєр може використовувати надану інформацію для підготовки запитів, розробки нових ідей, замовлень тощо.

Поради:

• Надсилайте або пропонуйте тільки ті зразки, що на думку організації користуватимуться попитом. У разі необхідності, найміть дизайнера для створення невеликої колекції зразків. Якщо зразки не привабливі, компанія не зможете привернути увагу професійних байєрів, виключенням може бути той випадок коли їх цікавить тільки ціна.
• Будьте гнучкими та пропонуйте партії з різною кількістю продукції для постачання (300 одиниць і більше). Кількість продукції у партії є важливим переконливим аргументом.
• Якщо підприємство фокусується на недорогих товарах (футболки, товари масового споживання), то ефективність виробництва повинна бути дуже високою, щоб мати можливість залишатися конкурентним у довгостроковій перспективі.
• Переконайтеся, що зразки товарів та історія компанії відповідають культурним цінностям країни експорту та очікуванням покупців.

Встановіть зв’язок з відповідними торговими асоціаціями

Іншим способом контакту з потенційними клієнтами є взаємодія з профільними асоціаціями та інституціями, з якими вони пов’язані. Такий підхід вважається “легшим” ніж, наприклад, холодні дзвінки або прямі продажі під час виставок. Пам’ятайте про те, що може бути доцільнішим сфокусуватися на тих країнах де попит на придбання одягу є найбільшим.

Поради:

• Спробуйте та налагодьте зв’язки з керівництвом асоціацій. Такі зв’язкі зазвичай проявляють себе у довгостроковій перспективі тоді, як у короткостроковій перспективі представники цих асоціацій виконують функцію ознайомлення з новим ринком.
• Більшість асоціацій надсилають щомісячні інформаційні дайджести з новинами відповідної галузі. Підпишіться на ці публікації та отримуйте останню інформацію щодо розвитку індустрії одягу.
• Наявність списку профільних асоціацій також може виявитися корисним та допомогти у встановленні нових контактів з європейськими байєрами. Деякі з них можуть відвідати Україну в рамках торгових місій з метою пошуку постачальників. Одним з перших кроків буде взаємодія з профільними асоціаціями та інституціями в Україні, що охоплюють діяльність сектору одягу або надають сорсингові послуги з пошуку ділових партнерів.
• Пошукайте через мережу Інтернет інші організації, що працюють на ринку одягу.
• Зверніться до посольства у країні потенційного ділового партнера з метою сприяння в організації зустрічі. Уважно підготуйте свій запит до посольства, надаючи відповідну достовірну та привабливу інформацію про компанію, оскільки посольство може не зацікавитись плануванням зустрічі лише на підставі звичайного листа-запиту, надісланого електронною поштою.

Більшість торгових марок та рітейлерів одягу зареєстровані та є членами торгово-промислових палат своїх країн або галузевих асоціацій чи інституцій. У Європі кожна країна має свою торговельну або текстильну асоціацію.

Наприклад:

• Міжнародна федерація одягу (iafnet.eu) є провідним об’єднанням виробників одягу, їх асоціацій, рітейлерів та інших інституційних партнерів з підтримки функціонування галузі;
• Modint (modint.nl) є асоціацією одягу Нідерландів, та об’єднує виробників, імпортерів, агентів та інших представників ринку одягу;
• Confindustria Moda (confindustriamoda.it) об’єднує у собі італійські асоціації та компанії індустрії моди;
• Dialog Textil und Bekleidung (dialog-dtb.de) є асоціацією німецьких брендів одягу;
• Confederation of the German Textile and Fashion Industry (textil-mode.de) представляє галузь текстильної промисловості та fashion-індустрії Німеччини;
• UK Fashion and Textile Association (ukft.org) є платформою для зустрічей та обговорення постачальників товарів fashion-індустрії та текстильної промисловості.

Якщо є така можливість, станьте членом зазначених організацій для отримання такої інформації, як, наприклад, списки учасників, що містять потенційних клієнтів для експортера.

Будьте активними у просуванні власного бренду через соціальні мережі

Запорукою успіху у використанні соціальних мереж є стійке представлення компанії, як прозорого та надійного бренду. Якщо вдасться добре з цим впоратися впоратися, то ім’я компанії буде відзначене знаком якості в очах її ділових партнерів. Додайте “хештег” до продукції компанії, щоб підкреслити власний бренд.

Використовуйте соціальну мережу LinkedIn для пошуку потенційних клієнтів та встановленню нових ділових контактів.

Існує багато прикладів потужного брендингу. Двома гарними прикладами можуть бути Filpucci і DupontSorona.

Більшість баєрів активно користуються соціальними мережами. Принаймні, їх профілі представлені у соціальних мережах LinkedIn або Xing. Ці соціальні медіа-платформи містять велику кількість груп з таких тематик, як: постачання та виробництво одягу, останні “тренди” моди. За допомогою ключових слів організація може знайти цікаві для власного бізнесу спільноти, а також встановити ділові контакти. На сьогоднішній день Facebook набирає все більше популярності як бізнес-платформа.

Накопичуйте досвід, шляхом взаємодії з установами, що займаються аудитом та сертифікацією На сьогоднішній день відповідність стандартам якості в індустрії одягу є більш важливим ніж будь-коли. Будьте в курсі змін щодо цих стандартів та готові їх впроваджувати, якщо хочете бути конкурентними зі своєю продукцією на ринку Європи. Прикладом недотримання виконання процесу стандартизації була трагедія Rana Plaza, що сталася у 2013 році, коли під час обвалу будівлі швейної фабрики у Бангладеші загинуло більш ніж 1000 людей та стала найгіршою промисловою аварією в історії країни. Цей інцидент змінив сектор виробництва одягу та відношення до стандартів якості на виробництві.

Питання важливості повної відповідності стандартам якості та корпоративної соціальної відповідальності, у поєднанні зі зменшенням викидів вуглецю та шкідливого впливу на навколишнє середовище, з тих пір стали більш нагальними та голоснішими, ніж будь-коли. Прикладом нових ініціатив стала поява Бангладешських Домовленостей – незалежної, юридично обов’язкової до укладання угоди між виробниками брендового одягу та профспілками, спрямованої на поліпшення умов безпеки та здоров’я працівників у швейній промисловості країни.

Багато установ висловили свою готовність приділяти увагу виконанню зазначених домовленостей та відзначили їх користь для швейної промисловості. Якщо підприємство оснащене обладнанням, що відповідає сучасним стандартам якості на виробництві, то тримайте зв’язок з установами, які співпрацюють з такими підприємствами та використовуйте його у якості надійного промоційного інструменту. Нижче наведено перелік деяких відповідних установ:

• Better work (betterwork.org) – співпрацює з 30 брендами, що спрямовані на поліпшення умов праці на підприємствах з виробництва одягу;
• MVO Nederland (mvonederland.nl/csr-netherlands) – Датська асоціація з питань корпоративної соціальної відповідальності;
• ILO (ilo.org) – Міжнародна організація праці;
• Sustainable Apparel Coalition (apparelcoalition.org) – об’єднання власників брендів, рітейлерів, виробників, урядових, неурядових та академічних фахівців галузі, що працюють над зменшенням екологічного та соціального впливу продукції одягу та взуття по всьому світу;
• Intertek (intertek.com) – всесвітня група випробувальних лабораторій для текстильної та інших галузей промисловості;
• Clean Clothes Campaign (cleanclothes.org) – неурядова організація, що працює над поліпшенням умов праці в індустрії одягу;
• Fair Wear Foundation (fairwear.org) – Фонд підтримки швейно-текстильної промисловості є неприбутковою організацією, що об’єднує суб’єктів ринку одягу де можна зареєструвати компанію та встановлювати зв’язок з байєрами;
• World Federation of Sporting Goods (wfsgi.org) – Всесвітня федерація спортивних товарів, що є авторитетним світовим органом спортивної індустрії;
• The Good Trade (thegoodtrade.com) – об’єднує разом підприємців, товари та ідеї, які приносять соціальні зміни;
• Fashion for Good (fashionforgood.com) – глобальна платформа, що сфокусована на п’ятьох якостях: якісні матеріали, економіка, енергетика, вода та рівень життя.

Поради:

• Створіть план розвитку корпоративної соціальної відповідальності у вигляді п’ятирічної стратегії з метою їх подальшого піднесення на новий рівень. Ефективна політика розвитку соціальної відповідальності бізнесу є додатковим способом для збільшення продажів продукції та може відкрити нові можливості для бізнесу.
• Завжди пам’ятайте про необхідність дотримання правил безпеки та їх важливість у повсякденній роботі підприємства.

Реєструйтесь на спеціалізованих платформах, щоб бути більш помітними

Зосередьтеся на стійкому дбайливому ставленні до оточуючого середовища, щоб отримати нову клієнтську базу. Платформи та установи зі стійкого розвитку оточуючого середовища часто використовують так звані таблиці та рейтинги постачальників. Це метод оцінювання та порівняння результатів ефективності діяльності різних постачальників, що базується на певних показниках. Наприклад, вони можуть перевіряти чи використовуєте компанія методи повторної переробки або яка частка органічної сировини застосовується при виробництві продукції. Підключіться до однієї з таких платформ та будьте представлені ширшій аудиторії потенційних клієнтів.

Зареєструйтеся, як виробник органічної або еко-продукції. Наявність відповідних сертифікатів викличе більше довіри до продукції підприємства. Байєри ставитимуться до компанії серйозніше, якщо вона матимете сертифікати, з якими вони вже знайомі. Нижче наведені приклади установ на які варто звернути увагу:

• Nordic Ecolabel (nordic-ecolabel.org) – офіційний знак якості еко-продукції у країнах Скандинавії;
• Organic Cotton (organiccotton.org) – інтернет-платформа, що об’єднує глобальну спільноту з органічної бавовни;
• Solidaridad (solidaridadnetwork.org) – голландський проект, сфокусований на впровадження ініціатив з питань охорони навколишнього середовища та співпрацює з суб’єктами сфери сільського господарства;
• SNV (snv.org) – неприбуткова організація, спрямована на зменшення рівня бідності та популяризації сталого розвитку;
• IDHS, the Sustainable Trade Initiative (idhsustainabletrade.com) – фокусується на промоції сталого розвитку торгівлі.

Залишайтесь на зв’язку: гарна комунікація є запорукою успіху

Ефективно налагоджена комунікація є основою успішної співпраці, як під час, так і після проведення виставкових заходів чи у будь-який інший час. Чим більше компанія спілкується з байєром, тим краще зрозуміє його потреби, побажання та зробить співпрацю більш ефективною.

Поради:

• Завжди намагайтеся відповісти на повідомлення електронної пошти або телефонні дзвінки якомога швидше, бажано протягом 24 годин;
• Будьте відвертими та чесними щодо компанії стосовно її сильних сторін та обмежень;
• Не обіцяйте те, що не зможете виконати, будьте реалістичними;
• Інвестуйте час у розвиток особистих взаємовідносин, оскільки це надасть можливість бути у більш надійному та сприятливому становищі;
• Якщо виникає проблемна ситуація, наприклад, із затримкою доставки товару або з технічних питань, повідомте про це якомога швидше (не відкладайте на потім, оскільки це лише погіршить ситуацію);
• Працюйте разом та розбудовуйте розуміння один до одного, як учасників спільного ланцюга цінностей з виробництва та доставки продукції до кінцевого споживача;
• Покращуйте співпрацю з діловими партнерами задля досягнення високих результатів у веденні бізнесу.