Експортна історія успіху «Компанії Ензим» або львівське коріння європейського хліба
Ми продовжуємо серію історій успіхів українських експортерів, які діляться досвідом успішного освоєння зовнішніх ринків. Наш сьогоднішній співрозмовник – українська “Компанія Ензим” – найбільший виробник хлібопекарських дріжджів в Україні та серйозний гравець на європейському рівні. Про те, як компанія торувала шлях на експорт та стала візитною карткою України на міжнародному ринку дріжжів, розповідає керівник експортного відділу ПрАТ «Компанія Ензим» Леся Ходаковська.
Розширити горизонти
“Компанія Ензим” почала освоєння європейського ринку ще у 2001 році. Сьогодні більше 40% продукції експортуємо в країни Європейського Союзу та Білорусь, Азербайджан. Тривають переговори зі споживачами далекого зарубіжжя. Ми є візитною картою Львова та України на міжнародному ринку дріжджів.
Коли нам стало «тісно»? Це відбулось тоді, коли наші амбіції співпали з виробничими та комерційними можливостями. Тобто тоді, коли збільшили продуктивність підприємства, якість і безпечність продукції підтвердилася низкою міжнародних сертифікатів, сформувалася репутація надійного стабільного партнера.
Нашим першим вагомим клієнтом були Нідерланди. Роботу з ними ми розвинули досить активно, і вона зараз переросла в комплексну спільну діяльність. З 2003 року ми експортуємо нашу продукцію в країни Прибалтики, з 2005-го – здійснюємо поставки дріжджової продукції в Молдову, Румунію, Угорщину, Польщу, Чехію. У 2007 році розширили географію експорту в Болгарію та Бельгію. Зараз «Компанія Ензим» має намір постачати свою продукцію в Індію.
Досягти успіху
Щоб продукцію купували за кордоном потрібен симбіоз факторів. Перш за все – успішний, визнаний і перевірений роками продукт. По-друге, це не лише продаж, а й сервісне обслуговування, починаючи від супроводження тестування продукції в клієнта, маркет-турів для вивчення потреб і попиту клієнтів, рішення для покращення роботи клієнтів, стабільність якості та поставок, маркетингова підтримка. І беззаперечно – індивідуальний підхід до клієнтів. Це онлайн-зв’язок 24 години на добу і миттєве реагування на запити, наша гнучкість і щоденна робота всіх підрозділів підприємства. Бо за кожною пачкою дріжджів стоїть велика праця кожного працівника компанії. Тому для успішного виходу на міжнародний ринок потрібна злагоджена робота команди професіоналів.
Для нас дуже важливою є якість продукції. Тому ще в 2007 році “Компанія Ензим” отримала сертифікат ІSO22000. Торік наше підприємство отримало сертифікат FSSC 22000, який має жорсткіші вимоги, але одночасно дає більші можливості для розвитку продажів в Європі. Це сертифікати, за якими стоїть ціла система норм та правил, яких вимагають міжнародні великі мережі та великі дистриб’ютори, чи виробники хліба по всьому світу. Саме тому сьогодні наша продукція є прекрасною альтернативою міжнародним брендам.
Сьогодні компанія забезпечує значну частку українського ринку, 60% нашої продукції йде на внутрішній ринок. 40%, як я вже зазначала – це експорт. Ми постачаємо дріжджі у 14 європейських країн, зокрема в Бельгію, Польщу, Чехію, Хорватію, Болгарію, Нідерланди, Німеччину, Словаччину. А також в Білорусь, Азербайджан. У деяких європейських країнах наша доля ринку сягає 25%. Вигідно залишатися лідером на українському ринку і в той же час завойовувати авторитет на експортному. Бо це стимул для розвитку.
Продукція, призначена для України і Європи, виготовлена за однією технологією, на одному заводі. Якість продукції всюди має бути на найвищому рівні, не зважаючи на географію. При цьому експортний ринок має свої бренди, які були розроблені для найкращого розуміння, адаптації та впізнаваності на ринку. Так, наприклад, у Польщі ми започаткували проект з дрібною фасовкою пресованих дріжджів під торговою маркою «Drozdze Lwowskie».
Змінитися
Модернізація нашого підприємства почалася ще в середині 90-х і триває досі. Ми прекрасно усвідомили, що для того, щоб бути успішними, треба бути справді ефективними. Для цього ми переймали досвід з впровадження сучасних стандартів харчової промисловості та багато вкладали у розвиток.
Тоді ми зрозуміли, що для ефективної роботи потрібні зміни, починаючи від сучасного обладнання та закінчуючи навчанням працівників. Бо всі повинні розуміти стандарти виробництва дріжджів, стандарти санітарії, нюанси процесу та багато інших речей, без яких неможливо конкурувати в Європі.
Ринок Європи, до прикладу, є дуже динамічним, пекарі зазвичай дуже вимогливі. Тому завоювати довіру європейських клієнтів дуже важко, а втратити – легко.
Сьогодні нашими конкурентами є потужні міжнародні компанії, такі як Lesaffre, Lallemand, Pakmaya, AB Mauri. І щоб успішно конкурувати з ними, слід вибудовувати чітку стратегію, працювати над «нюансами» та ефективністю на кожному етапі.
Кожен крок в експорті дає нові знання. Кожен новий контакт, нехай він не вилився у тривалу співпрацю, давав глибше розуміння ринку тої чи іншої країни. Це поштовх до нових ідей, до розвитку нових продуктів і рішень. Завдяки цьому ми стали більш динамічними і системними.
Зайняти нішу
Компаніям, котрі планують експорт, я б порадила, у першу чергу, не вагатися! Продавати не сировину, а готовий європейський продукт. При цьому компанія має бути готова до експорту. Щоб вийти на міжнародний ринок, слід спершу інтегрувати Європу в себе, тобто розуміти принципи підходів до бізнесу, стандартів виробництва та специфіку ринку кожної країни. Потрібно вивчати потреби і тенденції ринку, знати, за рахунок чого підприємство може отримати і водночас надати додану вартість своєї продукції чи послуги клієнту. Тобто необхідно бути завжди на крок попереду – у цьому, до слова, і полягає філософія «Компанії Ензим».
Важливо розуміти фінансову і комерційну культуру Європи і бути готовим до абсолютної прозорості. Запитайте себе, чи ви готові до цього? Також треба бути зрозумілим партнеру та споживачу. Запитайте себе, чи ви готові пояснити потенційному іноземному партнерові, чому в його країні має з’явитися ваш продукт.
Необхідні особистісні риси, щоб працювати з іноземними ринками – це перш за все фаховість, комунікабельність, внутрішня мотивація і любов до своєї справи. Неможливо займатись експортом, знаючи все, бо зміни в законодавстві країн, митному регулюванні, нововведеннях в маркуванні відбуваються постійно. Необхідне прагнення і вміння вивчати потенційні ринки, оцінити можливості, знайти своїх клієнтів, налагодити спілкування.
Наш сьогоднішній здобуток – це понад 14 років експортної діяльності в 14-ти країнах. Такий собі подвійний міні-ювілей. А почалося все у далекому 2004 році, познайомившись з потужним голландським дистриб’ютором, ми відвантажили в Нідерланди 2 палети дріжджів на пробу. Віддавши нашу продукцію на тестування та зрозумівши, що якість продукції відповідає європейським стандартам, ми розвинули наше співробітництво, яке продовжується вже 14 років. Ми не тільки його продовжили, а й урізноманітнили. Вже багато років поспіль українські пекарі мають змогу отримати досвід у своїх голландських колег. І ми разом з нашим дистриб’ютором організовуємо програми з обміну досвідом.
Керівництво експортними продажами – це моя відповідальність. Але без співучасті, допомоги висококласних спеціалістів у своїх вузьких галузях моя робота чи мій результат не міг би відбутися. Я зосереджуюсь здебільшого на розвитку нових ринків, розширенні асортименту та входу в сегмент B2C. Хоча, звісно, можуть виникнути ситуації в робочих процесах, що потребують мого безпосереднього залучення.
Хороший спеціаліст – це людина, яка любить свою роботу і перетворює її на стиль життя. Дуже часто ідеї і рішення до тебе приходять за філіжанкою кави в недільний ранок або ж в інший вільний від роботи час.
Ми перевірили, що українська харчова продукція добре заходить на іноземний ринок , зростає і отримує схвальні відгуки. Сьогодні українські харчові продукти успішно займають свої ніші на міжнародному ринку.