Компанія створює IT-рішення. Одним із продуктів є додаток, що допомагає покупцям роздрібних мереж відслідковувати знижки. З чого розпочати дослідження обраного ринку та як відслідкувати поведінку споживачів, які користуються мобільним додатком?

Коли ринок для експорту обрано, подальше дослідження здійснюється за таким алгоритмом:

• Аналіз стану сектору: обсяги спожитих та наданих аналогічних послуг, тренди зростання чи спадання, споживацька поведінка.
• Визначення конкурентів: детально ознайомтеся з продуктами, перегляньте коментарі споживачів щодо їх сервісів, з’ясуйте, чим клієнт задоволений, а в чому є недопрацювання. Для глибшого аналізу компаній-конкурентів Ви можете переглянути їх річні звіти, вони будуть коштувати декілька євро, але, Ви отримаєте інформацію стосовно розміру компанії, що дозволить визначити їх потужність на ринку.
• Ідентифікація постачальників: так, як робота цього додатку передбачає інформування клієнтів про знижки у різних торгових мережах, Вам необхідно зрозуміти, хто є постачальниками (магазини, торгові мережі) на аналогічних сервісах. Провести ряд дзвінків та дізнатися чи задоволені вони співпрацею, які виникають складнощі у роботі, які переваги вони отримують.

Ідея: у роботі з різними інтернет-платформами, додатками, частину прибутку розробники отримують від реклами. Ви можете звернутись до рекламних агенцій та запитати на яких найбільших сервісах, в цьому сегменті, вони витрачають кошти, і на що саме. Це також допоможе визначити ключових гравців ринку.

Компанія є виробником антивікової косметики. Як дослідити реакцію покупців на пакування, якщо продаж відбувається онлайн через платформу Etsy?

В онлайн продажах важко дослідити реакцію покупця на пакування, проте Ви можете відслідкувати на який продукт краще реагують на ваших веб-ресурсах. Те що переглянули і що купили – це дуже велика різниця. Треба визначити перелік найбільш «клікабельних» продуктів та найкраще продаваних, порівняти та проаналізувати ці списки. Це допоможе Вам зрозуміти, що візуально людей найбільше приваблює. Також, є ресурси на яких можливо протестувати візуальну айдентику, зокрема реакцію мозку на ті чи інші кольори. Так, Ви можете протестувати пакування своє та ваших конкурентів, отримати висновки: чи зрозуміло про що ваша упаковка, який сенс у собі передає зображення, які думки у людей виникають на підсвідомості.

Де знайти інформацію про потенційних покупців логістичних послуг на Європейському ринку?

В цьому секторі варто звертати увагу на обидві сторони медалі: як на експорт, так і на імпорт. Спершу, перевірте попит на Ваші послуги серед українських компаній, які здійснюють експортну діяльність. Сконцентруйтеся на одному секторі, визначте категорію продукції яку Ви планує транспортувати (харчові продукти, метал, тварини, техніка чи ін.), продумайте переваги своєї компанії для споживачів в цьому конкретному секторі.

Далі – співпраця! Будуйте повноцінний логістичний ланцюжок. Надаючи послуги лише в одному регіоні, Ви втрачаєте важливі конкурентні переваги. Знайдіть партнерів, за допомогою яких Ви покриватимете не тільки всі регіони України, а й інші країни світу. Таким чином, Ви матимете власний ланцюжок доставки у будь-яку країну, що виокремлюватиме Вас серед конкурентів. Ви будете отримувати замовлення не лише самостійно шукаючи їх, а і від Ваших партнерів, які розуміють що Ви є невід’ємною частиною – оператором цього процесу.

Після налагодження співпраці, варто подумати про створення логістичного кластеру: зробіть аналіз, які вже є постачальники, з ким вони працюють, які саме товари відвантажують, яким чином і кому. Створіть карту співпраці. Можливо Ви зможете доставити швидше або безпечніше спільно!

Як розглядати продажі прав на книжки? Це послуга чи продукт?

Даний вид діяльності не можна вважати продуктом чи послугою. Це ліцензія – право продавати книжки (інтелектуальну власність) для публікації. В кожній країні ці правила уніфіковані: є видавці, які розуміють якою мовою видавати книжки на даному ринку, які правила продажу та купівлі ліцензій. Зазвичай є встановлена ставка + договірний % від продажів. Також, Ви можете знаходити агентів на найбільших торгових виставках, які відбуваються в Лондоні та Франкфурті, які потім співпрацюють з видавництвами та продають їм ліцензії на друк.

Компанія-виробник меду наразі продає його трейдерам як сировину. Які є можливості переходу до продукту з доданою вартістю та виходу на зовнішні ринки? Створення продукту з доданою вартістю – це завжди капіталовкладення, тому спершу важливо проаналізувати свої фінансові можливості та виробничі потужності. Після цього, необхідно визначитися чи працюємо з кінцевим споживачем чи у секторі В2В.

Якщо ми говоримо про кінцевого споживача та роздрібний чи онлайн продаж, тоді пакування дійсно важливе і у цьому випадку – це приваблива упаковка та малий літраж. Пам’ятайте про логістику: чи справді вигідно продавати невеликими партіями у фасованих маленьких упаковках? Особливо якщо кількість замовлень через онлайн-ресурси буде невелика, то витрати на доставку можуть зробити Вашу ціну неконкурентоздатною у порівнянні до місцевих виробників. Ви повинні визначити мінімальний та максимальний обсяг замовлення, що є рентабельним для Вас.

Особливістю цього ринку є те, що люди намагаються купувати мед, там де вони впевнені у якості. Оскільки важко перевірити якість меду без прямих продажів, як правило, надають перевагу купівлі у місцевих виробників. В Естонії наприклад 80% меду купується з рук і лише 20% у торгових мережах. Намагайтеся обрати ринок, де тренд купівлі у роздрібних мережах є зростаючим.

Також подумайте щодо створення продукту з домішками: горіхи, квіти або фрукти. Це вже трохи інший сектор, коли ми говоримо не просто про мед.

Інша можливість – це робота з сектором HoReCa, де здебільшого закуповують великими партіями. Для цього клієнта варто подумати про велику упаковку, їм неважливий зовнішній вигляд, ключова характеристика – транспортабельність, щоб можна було безпечно довести цю продукцію.

Третім варіантом створення доданої вартості може бути продаж меду, як подарунків. В нордичних країнах мед є популярним подарунком на свята, особливо в компаніях. Також, можна розглянути виробництво товарів з меду: косметика, цукерки.

Експорт послуг з найму персоналу. Чи необхідно мати юридичну особу зареєстровану закордоном чи можна консультувати онлайн?

У більшості країн ця послуга є ліцензованою діяльністю. Якщо Ви маєте фінансові можливості та готові її отримати – це не є перепоною. Якщо ж ні, то вам необхідно реєструвати юридичну особу в країні, де Ви плануєте надавати послуги або ж зайти партнера з яким Ви будете працювати.

Як дізнатися оптові та роздрібні ціни конкурентів на обраному ринку?

Найбільш достовірний спосіб – це відвідати цю країну особисто, завітати до роздрібних мереж та подивитись, що лежить на полиця, які ціни на цю продукцію, яке пакування та маркування. Зверніть увагу чи є знижки на ці продукти, чи проводяться акції/дегустації і т.д., що також дозволить більш глибше проаналізувати рівень попиту на дану продукцію.

Важливо: при перевірці цін у роздрібних мережах Вам необхідно розуміти який закладено відсоток дистриб’юторської маржі. На пакуванні, як правило, вказано, хто є дистриб’ютором, тому Ви можете подзвонити напряму та дізнатися про цей відсоток. Зазвичай, абсолютно нормально реагують на це запитання, проте якщо не бажають – відповідають чітко, можливо запитати про рамки цього відсотку (від 20-25 або 50-70%).

Якщо Ваші фінансові можливості не дозволяють відвідати ринок особисто, Ви можете скористатися базою даних Nielsen, що містить інформацію про продукцію у роздрібних мережах, зокрема обсяги продажів, канали, специфікацію продукції, долі ринку. База є платною, тому також потребує деяких інвестицій.

Найпростіший шлях для перевірки цін – це аналіз цін на аналогічні товари в онлайн магазинах.

Більше корисного контенту, онлайн модулі та інформаційні матеріали на онлайн-програмі Export Evolution Ukraine START.

Програма оновлена за підтримки Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України» (КЕУ) у співпраці з Офісом з Просування Експорту та Інститутом Маркетингу Естонії.