Продовжуємо ділитися корисними рекомендаціями у форматі Export Hacks #2 в рамках програми Export Evolution Ukraine START. Спікерами вебінару виступили експерт в області експортних продажів Свен Аулік та знавець широкого спектру експортних продуктів та експерт з участі в торгових виставках та налагодження В2В контактів Арго Сільдвее.
Експерт в області експортних продажів Свен Аулік та знавець широкого спектру експортних продуктів і експерт з участі в торгових виставках та налагодження В2В контактів Арго Сільдвее відповідають на такі питання:
Enteprise Europe Network (європейська мережа підприємців) – це інформаційна мережа, яка була створена у 2008 році і об’єднала 66 країн, серед яких 28 країн ЄС, більше 50 000 підприємств із 17 галузей. За допомогою EEN українські виробники та науково-дослідні організації мають доступ до спектру інформаційних послуг: інтернет-бази підприємств, інформації про В2В зустрічі та про можливості консультативної та інноваційної підтримки, наукового співробітництва.
Сорсингова платформа Офісу з просування експорту – це онлайн каталог українських експортерів. Цей інструмент знайомий та близький бізнесу в усьому світі. Онлайн каталог дозволяє іноземним компаніям легко знайти свого бізнес-партнера серед зареєстрованих українських компаній та встановити прямий контакт. Щодня сорсингова платформа поповнюється новими українськими експортерами.
Також ресурсами для пошуку партнерів є сайти профільних виставок в різних країнах, де публікуються переліки учасників. Їх можна завантажити та зробити власне дослідження відповідних компаній.
Торгові місії чи виставки – це в першу чергу домашня робота щодо аналізу ефективності інструменту. Так, якщо компанія лише починає брати участь у торгових виставках та робить перші кроки, необхідно зробити наступне дослідження для подальшого прийняття рішення:
Офіс з просування експорту наразі пріоритизує просування компаній на закордонні ринки саме через виставкову діяльність і має можливість відшкодовувати до 80% витрат компаній на участь у виставках. Детальніше за посиланням.
Необхідно перевірити річні звіти компанії, її обсяги товарообігу за останні 5 років, ознайомитися, хто є співробітниками цієї компанії, чим вони займалися раніше (їх професійний досвід), поглянути на партнерів чи клієнтів, яких компанія вже має та отримати інформацію від них. Саме за такими первинними критеріями варто оцінювати Вам і будуть оцінювати Вас.
Основний ризик у співпраці з агентом – це надання йому ексклюзивних прав. Такий ризик особливо підвищений на ринку Китаю, де безпосередньо на виставках Вам можуть пропонувати захмарні долі ринку, обсяги продажів, запитуючи в обмін ексклюзивні права на продаж Вашого продукту по всій країні. Не погоджуйтесь на співпрацю з агентом не здійснивши його повноцінну перевірку, не відвідавши особисто його офіс та не запевнившись, що озвучена Вам інформація є дійсно правдивою. Запитайте про контакти інших клієнтів, отримайте рекомендації від них, перевірте відгуки самотужки в інтернеті та соціальних мережах.
Перед тим як розпочинати співпрацю! Приклад з досвіду консультанту: «Працюючи в харчовій галузі перед тим, як розпочинати співпрацю з новою країною, ми відвідали ринок, зустрілися особисто з партнерами, потім обійшли магазини, також зробили власне дослідження, просто запитали у продавців, які товари найбільш продавані. Купили їх всі, проаналізували смак, пакування, сертифікацію. А лише потім почали планувати експорт».
Якщо Ви працюємо у секторі В2В, і плануєте укласти контракт, головною умовою є персональна зустріч. Проте, якщо Ви велика компанія і експорт здійснюється вже на десятки ринків, то потрібно встановлювати критерії на основі яких Ви приймаєте рішення зустрічатися особисто чи ні. Наприклад, якщо контракт більше 25 тис євро – це привід для персональної зустрічі. Проте, якщо у вас виникають проблеми з не підписанням контракту, зустріньтеся особисто та зрозумійте в чому проблема для її подальшого вирішення.
Агенти з Вашої країни – це гарна опція, якщо Ви мала компанія. Вони відповідають за Ваше просування, продажі і Вам легше встановити контакт одразу, ніж шукати іноземця. Ваш продукт стане частиною їх портфоліо, що може прискорити вихід на іноземні ринки. Проте! Не забувайте перевіряти їх, як професіоналів, перевіряти їх роботу, досвід та відгуки. Якщо Ви більша компанія або ж маєте досвід співпраці з іноземцями, краще знаходити самостійно партнерів/клієнтів або ж агентів з країни з якою безпосередньо плануєте працювати.
Онлайн – це вдале місце для початку продажів, якщо на перших етапах Ви готові вкладати по 10-12 годин на день, щоб розвинути профіль та налагодити процес. Над продажами через онлайн платформи також необхідно працювати. В Азії цей тренд дуже зростає, а в Європі люди ще надають перевагу купівлі в офлайн магазинах. Якщо ж Ви приймаєте рішення про створення та продаж через власний сайт, то повинні продумати просування, встановити маржу, визначити логістику та умови доставки. Існуючі онлайн платформи надають пакетно цей перелік послуг, але й утримують відсоток за свою роботу. Вибір за Вами!
Необхідно створювати обидві сторінки одночасно, розвивати власну сторінку та сторінку компанії. На власній сторінці інформація має бути персоналізована, саме про Ваш досвід та досягнення, а сторінка компанії повинна бути наповнена професійною інформацією, що буде описувати Вашу діяльність, процеси в деталях та успіхи.
Необхідність захисту прав інтелектуальної власності дуже залежить від того, який у Вас продукт та яким чином буде здійснюватися експорт. Зазвичай, у країнах із розвинутим законодавством у сфері захисту інтелектуальних прав ризик зіштовхнутися із такими проблемами є мінімальним. Однак, ніколи не буде зайвим запатентувати Ваш товар або зареєструвати торгову марку в країні до якої Ви експортуєте, особливо якщо Ваш продукт є таким, який легко скопіювати. Поради щодо процедури, організації та вартості цього процесу краще запитати у Ваших місцеві бізнес-партнерів.
Сертифікати якості, особливо ISO 9001 та екологічні сертифікати, роблять Вас більш надійними в очах локального партнера, особливо порівняно із конкурентами, які таких сертифікатів не мають. Це особливо важливо для західноєвропейських країн і менш важливо для азійських та США. Види сертифікатів, які вимагаються, залежать від Вашого продукту. Універсального еко маркування в ЄС немає. Всі Сертифікати видаються на платній основі, процес отримання є не дуже швидкий, але і не надскладним.
Більше інформації щодо вимог до товарів Ви можете знайти на EU Trade Helpdesk або на Хелпдеску для експортерів до ЄС, розробленому Офісом з просування експорту Україні.
З 2016 року Україна приєдналася до Угоди Світової організації торгівлі про державні закупівлі (Agreement on Government Procurement, GPA). Наразі українські компанії мають право брати участь у державних закупівлях 45 країн-учасниць угоди GPA, серед яких: країни ЄС, Японія, США, Корея, Тайвань, Сінгапур, Гонконг і Канада.
Перепоною до участі може стати велика кількість документів, яка вимагається від іноземних учасників. Корисною може бути практика участі у таких тендерах групою із декількох компаній одночасно для економії на масштабах.
Офіс із просування експорту інформують про актуальні тендери з різних країн (актуальні тендер) та надають консультації щодо участі та подачі документів. Також в державними закупівлями опікується проект GPA in UA.
Etsy.com – використовуйте цю платформу для здійснення комерційної діяльності, якщо Ви є представником креативних індустрій та створюєте продукти немасового виробництва. Онлайн платформа для продажу речей, дуже популярна серед дизайнерів та фешн індустрії.
Норвезький ринок є дуже закритим. Вони торгують із постійними партнерами та рідко змінюють постачальників. Ваш продукт повинен бути конкурентоспроможним, унікальним та гарантувати сталість та екологічність. Нордичні країни полюбляють дизайнерські речі, проте існує дуже потужна усталена споживацька поведінка надавати перевагу місцевим виробникам. Тому, перш ніж виходити з власним брендом, перевірте попит на Вашу продукцію, а також продумайте можливість роботи під «private lable».
Ці ринки є досить консервативними у співпраці, інформації в онлайн доступі не так і багато, особливо англійською мовою, а онлайн бази даних відсутні. На цьому ринку необхідними є локальні партнери, оскільки співпраця відбувається через шейхів і контакт встановити простіше через «своїх». Такими партнерами можуть бути вихідці із інших країн, оскільки в ОАЕ та Омані, наприклад, тільки 10% населення є місцевими жителями. Тому, вихід на корінного жителя однієї із країн Близького Сходу є вже наступним кроком. Однозначно, ці ринки є цікавими, вони скуповують усе, не мають великого власного виробництва, особливо харчових продуктів, та надають перевагу якісним продуктам. Дві країни є дуже специфічними, у які особливо важко потрапити, – це Саудівська Аравія, куди Ви навіть не можете отримати візу без місцевих знайомих, та Катар, який наразі у поганих відносинах із усіма іншими близькосхідними країнами.
Для дослідження ринку пакувальних матеріалів, необхідно проаналізувати ті компанії, що вже продають такий товар на відповідному ринку, не бійтеся особисто зателефонувати і провести бесіду у форматі інтерв’ю. Знайдіть статистичну інформацію щодо споживання відповідного товару, а у разі її відсутності можна поглянути на інформацію по кількість відходів саме картонних упаковок, що допоможе зрозуміти яка кількість споживання картону в цілому. Також джерелом інформації можуть стати компанії на торговельних виставках, де Ви можете запитати про партнерів з якими вони співпрацюють.
Програма оновлена за підтримки Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України» (КЕУ) у співпраці з Офісом з Просування Експорту та Інститутом Маркетингу Естонії.
Приєднуйтесь до онлайн-навчання на програмі Export Evolution Ukraine START. Це безкоштовно, дистанційно та ефективно.