Як проводити дослідження ринку?

Щоб з’ясувати, на які ринки виходити і коли саме, які найкращі способи виходу, а також яким буде позиціонування продукції/послуг, необхідно провести спеціальне дослідження. Збір даних дозволить зекономити час та кошти і забезпечить ваш бізнес. Плани мають розроблятися на основі ринкових даних — завдяки цьому можна виявити, наприклад, що у країні, до якої ви планували експортувати, зависока конкуренція або недостатній попит.

Сплануйте дослідження, беручи за ціль наступні питання:

Який у ринку потенціал?
Які існують перешкоди для виходу на ринок?
Хто мої конкуренти?
Хто мої клієнти?
Які шляхи найкращі для виходу на ринок?

Визначте потенціал ринку

Для дослідження розміру ринку необхідно шукати наступні дані:

розмір та вік населення;
ВВП країни та середній дохід після сплати податків;
кількість та вартість аналогічної продукції чи послуг;
об’єм імпорту аналогічної продукції чи послуг;
кількість пошукових запитів у мережі Інтернеті для вашої продукції чи послуг.

Для дослідження привабливості ринку шукайте наступну інформацію:

тенденції збуту аналогічної продукції за декілька років;
тенденції споживчих витрат за декілька років;
бар’єри для виходу на ринок, такі як тарифи та збори;
легкість ведення бізнесу, включаючи мовні та культурні відмінності;
сприйняття корупції та оцінки ризиків.

Шукайте інформацію про потенціал ринку

Онлайн-ресурси з інформацією про розмір ринків:

Організація економічного співробітництва та розвитку – статистика по країнах та населенню;
Національні управління статистики в цільових країнах – статистика за країнами;
Wikipedia – перелік країн за ВВП;
globalEDGE – порівняння статистики за ринками та країнами;
Довідник ЦРУ за країнами світу – інформація про населення, економіку, географію, комунікації, транспорт та озброєні сили для багатьох світових ринків;
Світовий банк – довідки по країнах та регіональні прогнози;
Nationmaster – швидке порівняння країн за світовою статистикою
Світова організація торгівлі – економічні дослідження та статистика
Інструмент Market Finder від Google – рекомендації щодо найкращих ринків на основі щомісячних пошуків умов, пов’язаних вибраними вами категоріями продукції;

Онлайн-ресурси з інформацією про привабливість ринків:

Пошук попередньо опублікованих звітів про дослідження ринків;
Передплатні індивідуалізовані звіти від Alacra;
Ведення бізнесу – профілі країн, орієнтовані на нормативно-правове регулювання та обмеження;
База даних для доступу на ринок ЄС – торгові тарифи, статистика та бар’єри;
Kwintessential – довідники за країнами, які охоплюють бізнес-етикет, традиції та культуру;
Transparency International – індекс сприйняття корупції;

Порівняйте ринки, щоб вибрати правильний

Зберіть однакову інформацію для кожної країни у таблицю порівняння ринків. Це дозволить легко отримати порівняльну оцінку щодо розміру та привабливості ринків, чітко побачити потенційний попит та зрозуміти, на які ринки легше вийти.

Отримайте індивідуалізовану інформацію про ринок

Після вибору країни на основі «кабінетного дослідження» вам знадобиться конкретна інформація про країну та вашу продукцію чи послуги. Зверніть увагу на наступні аспекти:

діяльність конкурентів у вибраній країні;
поведінка, мотивація та переваги клієнтів;
найкращі шляхи виводу вашої продукції чи послуг на ринок.

Будьте готові витратити більше часу та грошей на цей етап дослідження, який може включати як «кабінетне дослідження», так і дослідження на місці. Останнє передбачає відвідування країни, що може бути пов’язано з витратами.

Проведіть дослідження на місці

Розгляньте питання участі у торговій місії до вашого цільового ринку або відвідування виставок чи бізнес-заходів в цільовій країні. Коли необхідно виконати масштабний проект дослідження на місці, можна звернутися до компанії з дослідження ринків.

Виконання дослідження на місці своїми силами може зменшити витрати, проте для цього може бути потрібен спеціальний працівник. Витрати можуть бути пов’язані з відвідуванням країни і вам, можливо, доведеться оплатити послуги перекладача. Якщо ви не знайомі з методами дослідження і схемою організації опитування, зверніться до торгової палати цільової країни за консультацією.

Залучення компанії з дослідження ринків може вимагати великих витрат, проте отримані результати будуть вичерпними та об’єктивними. Виберіть компанію, які ви довіряєте, та належним чином введіть її в курс справи. Переконайтеся, що її пропозиція включає в себе:

предмет та методи дослідження;
структуру витрат;
терміни виконання робіт та формат звіту;
угоду про нерозголошення конфіденційної інформації.

Використовуйте послуги державної установи «Офіс з Просування Експорту України». Офіс надає різноманітні послуги, які дозволять Вам вивчити цільові ринки.

Офіс допоможе:

визначити цільовий ринок шляхом аналізу
провести індивідуалізоване дослідження ринку, галузеві рекомендації та стратегії виходу на ринок;
взяти участь у торговельних місіях;
визначити можливих ділових партнерів;
підготуватися до виставок, заходів та ярмарок.

Виконайте аналіз конкуренції

Аналіз конкурентів покаже вам наявність занадто високої конкуренції на ринку, можливостей чи пропусків, якими ви можете скористатися, а також як вам позиціонувати свою продукцію чи послуги. Вам необхідно знати:

хто є вашими конкурентами;
ціну їх продукції чи послуг;
як вони просувають свою продукцію чи послуги;
чому клієнти надають перевагу їх продукції чи послугам серед інших пропозицій.

Розпочніть з наступного:

міжнародні пошукові системи;
веб-сайти торгових виставок;
торгові онлайн-довідники, наприклад One World Yellow Pages або Alibaba.com;
веб-сайти конкурентів, рекламні оголошення та маркетингові матеріали.

Для отримання більш конкретної інформації спробуйте:

торгові довідники за підпискою, наприклад, Kompass;
відвідування цільових торгових виставок;
участь у торгових місіях;
торгові асоціації та журнали;
ваші галузеві контакти та мережі партнерів;
торгові палати в цільових країнах.

Відвідайте торговельну виставку

Відвідання закордонної торговельної виставки чи ярмарки — це гарний спосіб:

дослідити новий ринок;
дізнатися про місцевих конкурентів;
зустрітися з потенційними клієнтами;
встановити робочі зв’язки та контакти;
знайти торговельних агентів або дистриб’юторів;
представити свою продукцію чи послуги зацікавленій аудиторії;
оцінити попит на вашу продукцію чи послуги.

Знайдіть інформацію про торговельні виставки для вашої галузі:

у довіднику, наприклад EventsEye;
у Wikipedia;
звернувшись до вашої торговельної асоціації.

Організація стенду на міжнародній виставці може потребувати великих витрат. Тому першу торгову виставку можна відвідати як відвідувач. Це дасть вам змогу самостійно побачити виставку та ваших конкурентів, щоб підготуватися до першого досвіду як учасника виставки.

Сплануйте логістику, пов’язану з торговою виставкою

Гарна підготовка до торговельної виставки допоможе отримати максимальну віддачу від затраченого часу та коштів.

Організація участі у виставці потребує багатьох зусиль. Для спрощення роботи можна призначити одну особу, яка відповідатиме за управління всією логістикою. Обміркуйте наступне:

розташування стенду перед бронюванням місця на виставці;
інфраструктура на торговельній виставці (електроживлення, водопостачання, зона завантаження, Wi-Fi);
як презентувати свій стенд, включаючи знаки, банери або меблі;
друк рекламних матеріалів, наприклад, брошур, листівок або візитних карток;
наявність форми запиту на стенді для збирання інформації про потенційних клієнтів або партнерів;
підготовка графіку для робітників, які працюватимуть на стенді під час виставки;
необхідність поставки продукції або друкованих матеріалів, а також отримання будь-яких дозволів;
візові вимоги, бронювання поїздки та готелів.

Отримайте максимальний ефект від торговельних виставок

Встановлення цілей допоможе виміряти успіх торгової виставки та прибуток від інвестицій. Вирішіть, чого ви хочете досягти та представте це у кількісній формі. Ваші цілі повинні включати:

кількість підтверджених продаж;
кількість нових клієнтів;
пошук нових торговельних агентів або дистриб’юторів;
отримання інформації про місцевих конкурентів.

Коли у вас буде чітке розуміння того, чого ви хочете досягти, вам необхідно просувати свою присутність на виставці. Стандартні маркетингові заходи:

профіль у маркетингових матеріалах торговельної виставки;
друковані брошури, листівки та візитні картки;
надсилання електронних листів поточним клієнтам;
телефонні дзвінки потенційним клієнтам;
розміщення рекламних оголошень у місцевій пресі;
конкурси або рекламні сувеніри для привертання уваги до себе на виставці.

Підготуйтесь до встановлення робочих зв’язків. Продумайте, як ви будете спілкуватися з потенційними клієнтами або партнерами про ваш бізнес, продукцію чи послуги. Не забувайте брати контактні дані та роздавати візитні картки.