Чого хоче партнер: секрети побудови ефективної комунікації з іноземними компаніями

«Вміння спілкуватися з людьми - це товар, який можна купити так само, як ми купуємо цукор чи каву... І я згоден за таке вміння заплатити більше, ніж за будь-що інше на світі».

Так казав американський філантроп та перший доларовий мільярдер в історії людства Джон Рокфеллер. І я з ним на 100% згодна. Адже всі роки моєї роботи з іноземними та вітчизняними компаніями доводять на практиці, що немає нічого ціннішого за правильно вибудувану комунікацію.

Для кожного підприємця-виробника та експортера важливо не лише знайти свою нішу та закріпитися на внутрішньому ринку, але й налагодити довготривалі зв’язки з іноземними партнерами. Зараз, на жаль, Україна переживає не найкращі часи в економічній сфері, тому нашим компаніям треба дуже ретельно підходити до свого іміджу та спілкування на міжнародній арені.

Після співпраці з численними імпортерами із скандинавських країн, Великої Британії, Сінгапуру, Австралії, Китаю, Ізраїлю та ін., досить природньо та органічно сформувався перелік порад для успішних переговорів. То чого ж чекають від свого потенційного партнера іноземні компанії?

• Перше, найпростіше, всім відоме – це англомовний сайт (з актуальними контактами експортного відділу/менеджера, основною продукцією, сертифікатами та ін). Ще краще - сайт мовою країни, до якої ви плануєте налагодити експорт. Інстаграм чи Фейсбук, або просто вручну «виписана» грамота без сайту здебільшого не спрацьовує.
• На правдиву та чітку інформацію під час першого знайомства (цікавий storytelling, який не відповідає дійсності, зі сподіванням привернути увагу до себе не дасть жодного результату - ви відразу потрапите до чорного списку імпортера).
• На те, що ви зможете спілкуватися англійською мовою не через Goolge-перекладач, як усно, так і письмово. Якщо ви не знаєте мову на відповідному для переговорів рівні, то шанси на довгострокове партнерство автоматично зменшуються.
• На відповіді на робочі листи не пізніше, ніж через дві доби. Оскільки ми зараз живемо цілком у цифровому (віртуальному – прибрати, це контекстні квазісиноніми) суспільстві, то не дивуйтеся, коли з вами захочуть спілкуватися також і в різних месенджерах, і не завжди у ваші робочі години. Часто це пришвидшує роботу.
• Вміння бути гнучким та обов’язково враховувати специфіку менталітету та особливості країни.

На цьому варто зупинитися трохи детальніше.

Для прикладу візьмемо таку привабливу країну, як Сінгапур. До речі, нещодавно саме на ринок цієї країни за допомогою Офісу з розвитку підприємництва та експорту вийшло 4 українські компанії із харчового сектору.

Сінгапур із населенням до 5,5 млн людей вважають воротами до країн Південно-Східної Азії (а це 10 держав із загальною кількістю населення понад 664 мільйони).

І, звісно, якщо ваша продукція присутня на полицях магазинів чи місцевих e-commerce майданчиках (зважаючи на досить жорсткі норми сертифікації та вимоги), то це означатиме, що на вашу компанію звернуть увагу і дистриб’ютори із сусідніх країн Південно-Східної Азії. Багатьох наших підприємців ще дуже приваблюють скандинавські країни.

Розглянемо Данію із населенням 5,8 млн людей. Оскільки Данія надзвичайно експортноорієнтована країна, то її громадяни звикли складати бюджети, стратегії, бізнес-плани як мінімум на два-п’ять років, яких вони чітко дотримуються.

Наприклад, данські компанії із меблевого сектору дуже чітко дотримуються дедлайнів, адже деякі з них експортують у 80-90 країн світу, тому їм дуже важливо, аби потенційний партнер/постачальник дотримувався домовлених термінів постачань.

Датчани дуже уважні до дрібниць. Тому після перших постачань вони дивляться, наскільки потенційно їм підходить партнер у розрізі довгострокової співпраці. Все частіше данський споживач обирає товари з позначкою «еко» чи «біо» або вироби з натуральної сировини. Тому, якщо український виробник може запропонувати щось з цього списку, це збільшує шанси на успішне підписання контракту. Крім того, датчани можуть розглядати вашу комерційну пропозицію досить довго і не треба чекати відповіді наступного дня та писати або дзвонити їм щотижня. Є ще один неприємний та болісний момент у продажах, на який варто звертати увагу. Це компанії-шахраї. Ними можуть бути як замовники, так і постачальники. Як компанії зрозуміти, що її потенційний партнер – це реальна компанія? Найперше, треба перевірити сайт компанії, наявність корпоративної пошти у менеджера, з яким ви спілкуєтеся. Можна перевірити контакти, які вказано, чи написати лист-запит у випадку, якщо вказаний лише е-мейл.

Також обов’язково треба перевірити реєстр підприємств. Наприклад, у Данії це так званий «CVR nummer» (Virk.dk), портал щодо взаємодії комерційного і державного секторів. Для українських підприємств - це ресурс Youcontrol, де можна перевірити українську компанію на наявність судових позовів, реєстрації та інших деталей.

Можна подивитися у пошукових системах інтернету, яка репутація у компанії, що про неї пишуть і хто є клієнтами компанії. Наразі Офіс з розвитку підприємництва та експорту, національний проєкт із розвитку підприємництва Дія.Бізнес та YouControl проводять серію безкоштовних вебінарів про пошук надійних партнерів та перевірку контрагентів. Тому раджу долучитись до вебінарів.

Також ви можете скористатись унікальною можливістю та отримати безоплатний тестовий доступ до системи YouControl можна за посиланням. Наостанок додам, що у кожній країні є посольства та інституції з підтримки експорту, на кшталт Офісу з розвитку підприємництва та експорту, куди можна писати запити щодо потенційних партнерів у тій чи іншій країні.

Розвивайте свій бізнес, виходьте на нові ринки та налогоджуйте ефективну комунікацію з наявними або потенційними партнерами.

Успіхів!

Щиро вдячна за співпрацю та консультації експертам Олексію Дронову (консультант щодо Сінгапуру, «Business Engineers Ukraine») та Лесі Ігнатик-Еріксен (консультант щодо скандинавських країн, CEO «Nordic Ukraine Invest»).

Авторка: Валентина Ляшенко, менеджерка проєкту EEN, фахівчиня із сорсингових запитів ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту»