Портал працює у тестовому режимі. Приймаємо зауваження або пропозиції

Міжнародні виставки: як належно підготуватись та зацікавити клієнтів

Міжнародні виставки: як належно підготуватись та зацікавити клієнтів

Попит на органічну харчову продукції продовжує стрімко набирати популярності у всьому світі, особливо з початком пандемії COVID-19.

Україна вже не один рік поспіль впевнено завойовує місце надійного постачальника харчової органічної продукції на торговельній мапі світу та вже експортує органічну продукцію до 35 країн світу, а також має конкурентні переваги для збільшення як географії, так і продуктової лінійки експорту.

Тому, задля сприяння розвитку компетенцій органічних експортерів, просуванню органічного виробництва в Україні та органічної української продукції за кордоном, Офіс з розвитку підприємництва та експорту вже провів міжнародну онлайн-подію для органічного сектору «Ukrainian Organic Export Days 2021», в рамках якої українські аграрії аналізували пріоритетні ринки, вивчали мистецтво перемовин та провели ряд B2B-зустрічей з потенційними іноземними партнерами.

В період же з 6-8 грудня 2021 року Офіс запрошує українських органічних виробників приєднатись до колективного стенду на єдиній найбільший торговельній події на Близькому Сході – міжнародній виставці органічних та натуральних харчових продуктів «Organic & Natural» у м. Дубай (ОАЕ). Долучайтесь!

Проте, як же належно підготуватись до міжнародної виставки? На чому варто сконцентруватись при підготовці, та у що слід інвестувати? Чи дійсно воно того варте? Я часто спостерігав, як за кілька років активної участі у міжнародних виставках експортери збільшували обсяги виробництва в рази. Але так буває не завжди. Чому ж одним вдається повернути інвестиції, а для інших це марні витрати? Розглянемо основні аспекти ефективного планування участі у таких заходах.

Цілі. Найчастіше на виставки приводить бажання знайти нових клієнтів, але будь-який торговельний захід надає ще більше можливостей. Міжнародні гіганти також беруть участь у виставках, хоч їм і не потрібно шукати покупців. Для них це можливість анонсувати або презентувати нові продукти, підтримати власний імідж, зустрітися з існуючими дистриб’юторами. Деякі компанії, наприклад у сфері IT,[ПW1] використовують подібні заходи для пошуку співробітників.

Отже, перш за все варто визначитись із цілями. Що саме ви хотіли б отримати від участі у заході? Нових клієнтів, відгуки про свій продукт від гравців ринку? Заявити про себе та свій бренд якомога ширшій аудиторії чи просто зрозуміти перспективи продукту?

Персонал. Ключ до успіху — це персонал, підібраний для виконання конкретних завдань. Здається цілком логічним доручити роботу тому, хто впорається з нею краще за інших. Акцентую вашу увагу і на цьому, адже доводилось бачити в українських експортерів геть інший підхід. Наприклад, коли на закордонний захід відправляють не профільного спеціаліста, а того, хто володіє потрібною мовою. Або, навпаки, того, хто не володіє жодною іноземною мовою, але є внутрішнє розпорядження, згідно з яким у відрядження може їхати лише керівник підрозділу. Так, можна скористатися послугами перекладача, але додаткова ланка в комунікації може стати причиною непорозумінь (адже кожна галузь має свою специфіку та відповідну термінологію) і створити незручності для потенційного клієнта, якому доведеться витрачати на спілкування більше часу.

Після визначення кандидатів раджу перевірити, чи володіють вони всією необхідною інформацією — характеристики товару, особливості виробництва, сезонність, умови співпраці тощо. Ну і, звісно, варто впевнитись, що вони правильно розуміють поставлені вами цілі і те, якими саме діями їх можна досягти. Ці дії потрібно розподілити між усіма членами команди.

Також необхідно заздалегідь погодити з ними конкретні показники, за якими ви зможете визначити, чи все зрештою вдалося і чи варто брати участь у цьому заході наступного разу.

Зустрічі. Встановити комунікацію з цільовою аудиторією потрібно ще до виставки. Зазвичай організатори надають відповідні інструменти. Більшість із них включено у початкову вартість участі, але цими можливостями часто нехтують. Я раджу звертати увагу і на ті інструменти, за які необхідно сплачувати додатково. Їхня вартість може бути незначною порівняно із загальним бюджетом участі у виставці, а покращення ваших результатів — суттєвим. Не варто забувати і про інструменти, які ви вже маєте — розсилки електронних листів та пошук потенційних покупців у соціальних мережах. Навіть якщо вам не вдасться призначити зустрічі заздалегідь, такі анонси привернуть до вас увагу потенційних покупців.

Продажі. Якими б не були якість та ціна вашого товару або послуги, багато залежить від вашої наполегливості та вміння продавати. Тому обов’язково домовляйтесь про час наступного контакту. На таких заходах ваші майбутні партнери знайомляться та спілкуються і з вашими конкурентами, тож зрештою вас можуть просто не згадати з-поміж інших. Тому не варто просто чекати, доки клієнт сам вийде на зв’язок. Але важливо не перегнути палицю. Щоб будувати правильні стратегії роботи з клієнтами, потрібно постійно поглиблювати свої знання та вдосконалювати навички. Опановуйте нові техніки та слідкуйте за світовими трендами, адже технології — в тому числі технології продажів — не стоять на місці.

Логістика. Типова помилка — прибуття у день відкриття виставки. Часу має бути достатньо для фінального оформлення стенду — і, звісно, для відпочинку після дороги, особливо коли йдеться про значну різницю в часі з Україною. Ваші представники повинні мати професійний вигляд, бути при ясному розумі та в доброму гуморі. Адже, як казала Коко Шанель, ви маєте лише один шанс справити перше враження.

Стенд. Особисто я дотримуюсь прагматичного підходу до створення стендів і вважаю, що їх дизайн не впливає на процес продажу. Тому віддаю перевагу функціоналу. На мій погляд, краще зосередитись на меблях і обладнанні, які забезпечують зручність та ефективну презентацію продукту, ніж пригощати ікрою та виготовляти складні механізми. Проте тут має значення мета участі та особливості регіону. Наприклад, для першого знайомства на європейських заходах можна обирати стандартні рішення, натомість в арабському світі для підтримання іміджу варто розглянути більш помітний дизайн. До речі, про це також раджу подбати завчасно, адже під час масштабних заходів виникає ажіотажний попит на оренду устаткування для стендів, а потужності їх виробництва обмежені.

Загалом на підготовку до участі у виставці потрібно щонайменше чотири місяці. Щоб не перетворювати роботу команди на шалені перегони і при цьому не втратити темпи продажів, потрібно раціонально розподілити робочий час менеджерів, які цим займаються. Тож краще починати готуватись за півроку.

Якщо ви не отримали очікуваних результатів з першого разу, не втрачайте ентузіазму. Проаналізуйте, яких помилок ви могли припуститись та що можна покращити. І наступного разу ви почнете підготовку вже не з нуля, а з отриманого досвіду.


Ініціатива реалізується Офісом з розвитку підприємництва та експорту України спільно з Асоціацією “Ягідництво України”.

Публікація стала можливою за підтримки Швейцарії в рамках швейцарсько-української програми “Розвиток торгівлі з вищою доданою вартістю в органічному та молочному секторах України”, що впроваджується Дослідним інститутом органічного сільського господарства (FiBL, Швейцарія) у партнерстві із SAFOSO AG (Швейцарія) та Агентства США з міжнародного розвитку (USAID) у рамках Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України» (КЕУ) та Програми USAID з аграрного і сільського розвитку (АГРО), яка реалізується компанією Chemonics International.

Відповідальність за зміст цієї публікації несе виключно автор(и). Точка зору автора(ів) не обов’язково відображає точку зору SECO, FiBL, SAFOSO AG, www.qftp.org, Програми USAID КЕУ та Програми USAID АГРО.

Джерело: Organic Info

Продовжуючи відвідування веб-сайту, Ви надаєте згоду на використання cookies та погоджуєтесь з Політикою конфіденційності