Європейський ринок одягу вважається висококонкурентним та дуже сегментованим. Тому для успішного системного експорту на цей ринок виробники повинні мати унікальну пропозицію та обрати окремий сегмент ринку, а ще краще – специфічну нішу. Експерти Офісу підготували для вас 10 порад, які допоможуть у виході на закордонний ринок та пошуку надійних ділових партнерів (баєрів) на європейському ринку.
1. Сформуйте стратегічні цілі компанії та відмінності свого продукту
Перш за все, потрібно зосередитись на стратегії розвитку бізнесу, визначенні сильних та слабких сторонах підприємства, а також формуванні унікальної торговельної пропозиції. Переконайтесь в тому, що цілі компанії чітко визначені та є розуміння як саме їх досягти. Інвестування часу та грошей у пошук байєрів може стати марною справою, якщо виявиться, що потенційний діловий партнер не має зовсім інші цілі та інтереси.
2. Визначте сегмент ринку з найкращими можливостями для вашого бізнесу
Наступний крок – розібратись в особливостях функціонування європейського ринку та визначити сегмент, який найбільше підходить для вашого продукту. Виділить час та гроші для ретельного дослідження ринку. Проаналізуйте різні країни їх особливості для того, щоб зрозуміти, де саме ваша торговельна пропозиція буде виглядати найпривабливіше. Під час дослідження місцевих ринків варто брати до уваги наступні показники: розмір ринку, динаміка імпорту за останні декілька років, умови входу (сертифікація), ціноутворення та обсяги споживання.
Додаткові поради: інвестуйте у торговельні місії, щоб дослідити свій цільовий ринок та потенційних ділових партнерів. Це найкращий шлях для розуміння ринку і отримання реалістичної картини стосовно товару, рівня цін, покупців тощо; сфокусуйтеся на експорті нішевих продуктів, що ймовірно матимуть тенденцію до зростання, як, наприклад, домашній одяг або одяг для тварин.
3. Використовуйте онлайн-платформи як інструмент для отримання достовірної інформації щодо матеріалів для виробництва, брендів та інновацій
Для того щоб якнайкраще адаптувати свій продукт до потреб європейців, радимо використовувати онлайн-ресурси, де можна знайти достовірну інформацію щодо брендингу, тренди, інновації, матеріали виробництва тощо.
Залежно від типу продукту, що експортується, можна знайти серед численних веб-сайтів останні ідеї стосовно матеріалів для виробництва, брендів, інновацій. Збір такого роду інформації дозволить компанії краще зрозуміти своїх потенційних байєрів та адаптувати власну пропозицію до їхніх потреб. А це, у свою чергу, дозволить досягти кращих результатів діяльності підприємства. Зробіть так, щоб інформація про компанію була присутня у мережі інтернет.
Нижче наведений список онлайн-платформ, що користуються попитом серед європейських байєрів:
just-style.com – постачання та закупівлі; wgsn.com – прогнозування тенденцій; fibre2fashion.com – Б2Б онлайн-платформа; fashionunited.com – тенденції ринку моди; www.sportstextiles.com (веб-портал новин) та wfsgi.org (Всесвітня федерація спортивних товарів), що охоплюють основні новини сегменту спортивної моди; leatherbiz.com – інформація стосовно шкіряної промисловості (дослідження ринку, інформація про продукти та ін.).
4. Відвідуйте профільні міжнародні виставки
Більшість байєрів постійно відвідують міжнародні виставки та ярмарки, щоб розширити свою базу контактів, бути в курсі останній тенденцій і новинок на певному ринку та знайти нових постачальників. Тому для виробників участь у виставких – це реальна можливість розширити коло ділових зв’язків та знайти потенційного партнера на обраному ринку.
Якщо наразі ви не маєте можливості брати участь у виставках як експонент, відправляйтесь на профільні заходи у якості відвідувача. Так ви зможете поспілкуватися з потенційними байєрами, познайомитися з експонентами та дослідити, що пропонують інші гравці ринку європейського сектору одягу.
Ось деякі поради щодо ефективної участі у виставці у якості експонента:
Чітке планування та розуміння цілей стосовно участі у заході допоможуть організації зробити процес підготовки ефективнішим, а це – запорука успіху компанії на виставці.
Нижче наведено перелік популярних виставок у галузі виробництва одягу:
Для рітейлерів fashion-індустрії також існує багато виставково-ярмаркових заходів. Деякі фокусуються на окремих нішах, таких як, наприклад, екологічний одяг. Нижче можете ознайомитися з переліком деяких відомих заходів:
Для сегменту одягу для спорту та активного відпочинку найважливішими є наступні виставки:
Ще деякі поради:
5. Інвестуйте час та увагу на підтримку ділових контактів, які ви зав’язали під час участі у виставці
Важливо пам’ятати, що після завершення виставки необхідно продовжувати працювати з отриманими діловими контактами, щоб досягти бажаного результату. Тому виділіть певний час для забезпечення ефективної підтримки зв’язків після закінчення виставки. Будьте швидкими у наданні промоційних матеріалів, зразків продукції або відповідей на питання від потенційних покупців. Робіть усе можливе, щоб отримати максимальну віддачу від кожного ділового контакту. Після надання всієї необхідної інформації та матеріалів не чекайте поки отримаєте відповідь, а плануйте візит до офісу потенційного ділового партнера.
Поради:
Надсилайте лише ті зразки, які, на вашу думку, користуватимуться попитом. При необхідності найміть дизайнера для створення невеликої колекції зразків, адже непривабливі зразки не зацікавлять баєрів. Вийнятком може бути ситуація, якщо баєра цікавить тільки ціна.
Будьте гнучкими та пропонуйте партії з різною кількістю продукції для постачання (300 одиниць і більше). Кількість продукції у партії є важливим переконливим аргументом.
Якщо підприємство фокусується на недорогих товарах (футболки, товари масового споживання), то ефективність виробництва повинна бути дуже високою, щоб мати можливість залишатися конкурентним у довгостроковій перспективі.
Переконайтеся, що зразки товарів та історія компанії відповідають культурним цінностям країни експорту та очікуванням покупців.
6. Налагодьте зв’язок з відповідними торговельними асоціаціями
Ще один ефективний спосіб налагодження контактів з потенційними клієнтами є взаємодія з профільними асоціаціями та інституціями. Такий підхід вважається “легшим” ніж, наприклад, холодні дзвінки або прямі продажі під час виставок. Використовуючи цей підхід, фокусуйтесь, в першу чергу на тих країнах, де попит на придбання одягу є найбільшим.
Поради:
Спробуйте налагодити зв’язки з керівництвом асоціацій. Такі зв’язки зазвичай проявляють себе у довгостроковій перспективі тоді, як у короткостроковій перспективі представники цих асоціацій виконують функцію ознайомлення з новим ринком.
Більшість асоціацій випускають щомісячні інформаційні дайджести з новинами відповідної галузі. Обов’язково підпишіться на ці видання, щоб бути в курсі останніх новин щодо розвитку індустрії одягу.
Наявність списку профільних асоціацій також може виявитися корисним та допомогти у встановленні нових контактів з європейськими байєрами. Деякі з них можуть відвідати Україну в рамках торгових місій з метою пошуку постачальників. Одним з перших кроків буде взаємодія з профільними асоціаціями та інституціями в Україні, що охоплюють діяльність сектору одягу або надають сорсингові послуги з пошуку ділових партнерів.
Зверніться до відповідного посольства з проханням посприяти в організації зустрічі з потенційними діловими партнерами. Підготуйте запит, який чітко пояснює вашу та містить достовірну і привабливу інформацію про компанію, яка зацікавить посольство.
Більшість торгових марок та рітейлерів одягу зареєстровані та є членами торгово-промислових палат своїх країн або галузевих асоціацій чи інституцій. У Європі кожна країна має свою торговельну або текстильну асоціацію. Ось деякі з них:
Ставши членом зазначених чи схожих організацій, ви отримаєте інформацію про їх учасників, серез яких можуть бути ваші потенційні клієнти.
7. Будьте активними у просуванні власного бренду через соціальні мережі
Активно використовуйте усі можливі соціальні мережі для позиціонування для популяризації свого бренду та формування іміджу надійного ділового партнера. Створіть свої власні “хештеги”, щоб підкреслити свій власний стиль та виокремитись серед конкурентів. Обов’язково використовуйте соціальну мережі LinkedIn, Xing та Facebook, якими активно користується більшість баєрів.
Існує багато прикладів потужного брендингу. Двома гарними прикладами можуть бути Filpucci і DupontSorona.
8. Підтримуйте зв’язок з організаціями, які займаються аудитом та сертифікацією
На сьогоднішній день відповідність стандартам якості в індустрії одягу є важливим як ніколи. Потрібно не лише знати усі стандарти цієї продукції, але й адаптувати під них свою продукцію. Інакше ви просто не зможете потрапити на європейський ринок.
Щоб бути у курсі усіх сучасних змін в процесі виробництва, радимо встановити зв’язок з організаціями, які спеціалізуються на впровадженні сучасних стандартів виробництва. Такі ділові контакти можна використовувати не лише для покращення виробничого процесу, а й для промоції. Нижче наведено перелік подібних установ:
Поради:
9. Реєструйтесь на спеціалізованих платформах, щоб бути більш помітними
Якщо ви зареєструєтесь як виробник органічної або еко-продукції, що має усі необхідні сертифікати якості та зареєстрована на відповідних платформах, європейські баєри будуть ставитись до вас з більшою довірою.
Нижче наведено ресурси приклади установ, які можуть стати вам у нагоді:
10. Завжди залишайтесь на зв’язку: гарна комунікація є запорукою успіху
Ефективно налагоджена комунікація є запорукою успіху на усіх етапах співпраці. Чим якісніше та частіше компанія спілкується з байєром, тим краще зрозуміє його потреби, побажання та зробить співпрацю більш ефективною.
Поради: